Pinokyo Satıcılara Yalan Söyleten 4 Neden
25/07/2017
Bir Satış Profesyoneli Olduğunuza İnanın
15/08/2017
“İpten adam alınır!”
Avukatlar için reklam yapmanın serbest olduğu dönemlerde, Türkiye’de daha çok potansiyel müşterinin ilgisini çekmek isteyen bir avukat tarafından verilen bir reklam.
Ahh ah çok fazla müşterimiz var “keşke daha az müşterimiz olsaydı!”
Hiç böyle diyen birini gördün mü? Ben görmedim..! Ya sen eğer yanıtın evetse farklı dünyalarda yaşıyoruz demektir. Peki ya..
Keşke biraz daha müşterimiz olsaydı, ahh ahh..! diyen birilerini gördün mü? Ben gördüm, hemde çok, eminim sende görmüşsündür.
Verimliliği hesaba katmazsak şayet her zaman daha fazla müşteri olması iyidir. Kimi şirketlerin ciroları birkaç müşteriye bağlıdır, onlara dayanır, bu çok risklidir. Bu birkaç müşteri gittiği an şirket sallanmaya başlar.
Müşteri sayısının çoğalması ve çeşitlenmesi şirkelerin dayanıklılığını artırmaya katkı sağlar.
Firmaların portföylerine yeni müşteriler eklemeleri, tartışılmaz bir önem taşır, tabi yeni müşteriler edinmek için önce müşterilere ulaşmanız gerekir.
Bazı sektörlerde örneğin ‘avukatlık, muhasebecilik, doktorluk’ gibi işlerde müşteriler tanıdıklar ve memnun müşteriler kanalı ile gelir. Ancak günümüzdeki rekabet bu sektörleri de etkilemiş olacak ki bu sektörlerde faaliyet gösteren kişi ve firmaların da müşteri araştırma ve edinme konusunda çeşitli faaliyetlere giriştiğini görüyoruz.
Sonuç olarak sektörün bir önemi yok, yeni müşterilere küçüğünden büyüğüne bütün firmalar ihtiyaç duyar.
Peki yeni müşteriler nasıl gelir? Kendi kendilerine mi?
Peki, yeni müşterilere nasıl ulaşılır, İşte harika bir yöntem..
Frank Bettger’in kitabında değindiği bir yöntem çok hoşuma gitti ve kullanmaya başladım.
Çok önceleri okuduğum ve zaman zaman tekrar gözden geçirdiğim, bu kitapta Frank şöyle bir yöntemden söz ediyor.
İş yaptığım yada güvenini kazandığım bir müşteriyi ziyaretimde müşterime “Şimdi kapı çalsa ve çok sevdiğiniz ve benim de kendisi ile iş yapabileceğim sizin gibi başarılı bir dostunuz içeri girse beni tereddüt etmeden kendisi ile tanıştırır mıydınız?” diye sorarım.
Müşteriler genellikle bu soruyu “Evet” olarak yanıtlarlar.
Bu durumda birkaç potansiyel müşteri ismi ister ve referans mektubumu imzalatırım.
Zaman zaman müşterilerin ‘hayır’ dedikleri çekindikleri ve referans olmak istemedikleri durumlar da yaşanır. Bu durumlar için şöyle bir yaklaşım sergilenebilir.
“Çok güzel, tamam o zaman kesinlikle sizin adınız geçmeyecek sadece kendisine bir dostunun onu tavsiye ettiğini söyleyeceğim.” diyerek müşteriden hatta dostlarınızdan, arkadaşlarınızdan potansiyel müşterileri size bildirmesini isteyebilirsiniz.
bitmedi işin en tatlı noktası geliyor…
İlaveten, referans veren veya potansiyel müşteriyi sana gösteren kişilerden, müşteri ile doğru iletişim kurarken doğru bir frekans belirlemek için işini çok ama çok kolaylaştırıcı bilgiler edinebilirsin.
Müşteriyi sana tavsiye eden müşterine yöneltebileceğin sorular;
- Benim yerimde olsaydınız bay X e nasıl yaklaşırdınız?
- Bay X le ilgili, bana neler söylemek istersiniz, hobileri, (kişisel bilgiler)
Zihninizi harekete geçirmesi için sanırım bu iki soru yeterli, odaklanarak ve pratik yaparak daha iyi sorular geliştirebilirsin. Bu sayede işine yarayacak bilgileri yeteri kadar toplayabilirsin.
Unutmayın..! Bu bilgiler satış esnasında kullanabileceğiniz çok önemli sırları barındırır.
Satışta en üretken olması gereken yönlerden biri de müşteriye karşı nasıl bir yaklaşım sergileyeceğini doğru bir şekilde belirlemektir.
“Satışta yanlış yaklaşımlar konuyu veya ibreyi ya kapıya ya da fiyata getirir.!”
Bilmediğiniz kişilerle tanışmak gerçekten çok daha zordur, mevcut müşteriler kanalı ile, referanslar kanalı ile müşteri kazanmayla karşılaştırıldığında.
Jeffrey in dediği gibi, “En değerli potansiyel müşteriniz mevcut müşterilerinizdir!” işe onlardan başlayın.
Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar..
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
