Siz Ne Satıyorsunuz Değer mi Yoksa Fiyat mı?
25/12/2011
Firmaların porföylerine yeni müşteriler eklemeleri, tartışılmaz bir önem taşır, tabi yeni müşteriler edinmek için önce müşterilere ulaşmanız gerekir.
Bazı sektörlerde örneğin avukatlık, muhasebecilik, doktorluk sektörlerde müşteriler tanıdıklar ve memnun müşteriler tarafından gelir. Ancak günümüzdeki rekabet bu sektörleride etkilemiş olacak ki bu sektörde faaliyet gösteren kişi ve firmalarında müşteri araştırma ve edinme konusunda çeşitli faaliyetlere giriştiğini görüyoruz.
Sonuç olarak sektörünüzün bir önemi yok, yeni müşterilere küçüğünden büyüğüne bütün firmalar ihtiyaç duyar. Peki yeni müşteriler nasıl gelir, yeni müşterilere nasıl ulaşılır bu konu ile ilgili olarak.
Frank Bettger’in kitabında değindiği bir yöntem çok hoşuma gitti ve kullanmaya başladım,
Frank iş yaptığı yada güvenini kazandığı bir müşteriyi ziyaretinde şöyle bir soru soruyor, “şimdi kapı çalsa ve çok sevdiğiniz benimde kendisi ile iş yapabileceğim sizin gibi başarılı bir dostunuz içeri girse beni tereddüt etmeden kensi ile tanıştırır mıydınız ?”
Müşteriler genellikle “Evet” derler.
Bu durumda birkaç potansiyel müşteri ismi ister ve referans mektubumu imzalatırım,
Zaman zaman müşterilerin hayır dedikleri çekindikleride ve referans olmak istemedikleri durumlarda yaşanır onlar “Hayır ” dedikleride olur. Bu durumlar için şöyle bir yaklaşım sergilenebilir.
“Çok güzel, tamam o zaman kesinlikle sizin adınız geçmeyecek sadece kendisine bir dostunun onu tavsiye ettiğini söyleyeceğim.” diyerek müşteriden hatta dostlarınızdan, arkadaşlarınızdan potansiyel müşterileri size bildirmesini isteyebilirsiniz, ek olarak referans veren veya potansiyel müşteriyi size gösteren kişilerden, gideceğiniz potansiyel müşteriler hakkında çok önemli bilgiler edinebilirsiniz.
Şu tip sorular yöneltebilirsiniz;
Benim yerimde olsaydınız bay X e nasıl yaklaşırdınız.
Bay X le ilgili, bana neler söylemek istersiniz, hobileri, (kişisel bilgiler)
Sorular konusunda diyeceğim, pratik yaparak daha iyi sorulara ulaşabilirsiniz, böylece işinize yarayacak bilgileri yeteri kadar toplayabilirsiniz. Unutmayın bu bilgiler satış esnasında kullanabileceğiniz çok önemli sırları barındırır.
Baran ŞİMŞEK
İstanbul / Türkiye
