Sorunu Sor, Çeneni Kapa ve Not Al!

İnsanların çoğu cevap vermek niyetiyle dinler, anlamak için değil… Stephen Covey

Satışın en önemli elementlerinden biriside etkili ve güçlü sorular sormaktır, peki ya en önemli ikinci elementi nedir? Tabi ki etkili dinlemektir! Anlamak için dinlemekten bahsediyorum, yanıt vermek için dinlemekten değil. Potansiyel müşterinin ağzından çıkan her kelimeyi evrenin sonsuzluğunda kaybolmadan kapmaktır.

Bu noktayı daha iyi anlamak için potansiyel müşterini dinlerken kendine şu soruyu sürekli hatırlat. Potansiyel müşterine neden soru sordun? Eğer etkili olarak dinlemeyeceksen soru sormanın ne anlamı var. Belkide etkili dinlemeyerek potansiyel müşterinin sözlü satın alma sinyallerini almaktan mahrum kalıyorsun. Potansiyel müşterine bu fırsatı vermeyerek belki satışı kaçıyorsun ya da daha kolay olacak bir satışı zorlaştırıyorsun.

Ama bu gerçeğe rağmen çoğu satıcı gerek satış görüşmeleri esnasında gerek kişisel hayatında etkili dinlemenin önemini anlayamaz. Ya da aşağıda sıralanan dinleme hatalarını sürekli tekrar eder.

Potansiyel müşteriye karşı yapılan dinleme hataları,
1. Not almamak,
2. Her an konuşmayı kesecek ve konuşacakmış gibi yaparak müşterini rahatça konuşmasına engel olmak,
3. Müşteri konuşurken boş boş bakmak, daha kötüsü sağa sola bakmak,
4. Ara ara müşterinin söylediklerini teyyit etmesini istememek,
5. Müşterinin gözlerine bakmamak,
6. Cep telefonu, bilgisayar vb ile ilgilenmek,
7. Dinliyor gibi yapmak ancak kendi içinde başka şeyleri düşünmek,
8. Sarf edilen sözlerin ne anlamlara gelebileceğine önem vermemek, yüzeysel olarak dinlemek.
9. Konuşan müşterini sözünü kesmek, bu aynı zamanda çok ayıptır,
10. Konuşanın konuştuğu şeylere ilgisiz gibi önemsemiyor gibi görünmek,
11. Konuşan kişiye karşı ön yargılı tavır takınmak,
12. Konuşanın cümlelerini tamamlayama çalışmak,
13. Konuşanın vücut diline dikkat etmemek, sadece konuştuklarına bakmak,
14. Anlamadığı ve duyamadığı noktaları tekrar etmesini istemekten çekinmek,
15. Dinlerken vücudunu başka yere çevirmek,
16. Onaylama sesleri çıkartarak müşterini daha rahat konuşmasını teşvik etmemek,
17. Alakasız ek sorular sorarak müşteriyi başka konulara çekmek,
18. Konu dışına çıkan müşteriyi ek soru sorarak asıl konuya tekrar çekmekte yetersiz kalmak,
19+1 Dinlemenin karşı tarafın size olan güvenini artıracağının farkında olmamak.

Sence yaratıcı neden bize iki kulak bir ağız verdi? Acaba bu bir mesaj mı? Konuştuğundan daha çok dinlemen gerektiğe vurgu yapan! Ben yorum yapmıyorum sen kendi adına kadar ver!

Bir çok kez konuştuğum kişiye en son kurduğum 2 ile 3 cümleyi tekrar etmesini söylerim. Çoğu zaman şaşırtıcı olan şu sonuçla karşılaşırım. Bir çoğu genelde hatırlamadığını söyler, hayır hayır düzeltiyorum! Dinlemedin ki hatırlayasın eğer dinlesen hatırlardın. Problem hafızanda değil, kulaklarında ya da yanlış şeye odaklanmanda.

Satıcılar potansiyel müşterilerini dikkatle ve ilgiyle dinlemedikleri ya da dinlerken yukarıdaki hataları yaptıkları için. Çoğu zaman çok önemli ipuçlarını, müşterinin belkide ağzından hatayla kaçırdığı çok önemli şeyleri yakalama şansını kaçırırlar. Her kes ağzından zaman zaman bir şeyler kaçırır. Eğer dinlemezsen, müşteri ağzından bir şeyler kaçırırken sende onları yakalama fırsatını kaçırsın!

Daha etkili bir dinlemenin püf noktaları

1. Müşteriniz ya da potansiyel müşterinizle göz kontağı kurun,
2. Sorular sormak, kim, nerede, nasıl, niçin, ne zaman vb
3. Özetleme, anladığımdan emin olmak istiyorum, tam olarak şunu mu … söylemek istiyor sunuz ?
4. Not, al « En güçlü hafıza unutur ama en kötü kalem unutmaz ! »
5. Cesaretlendir, müşterini daha çok konuşması için teşfik et,
6. Ön yargısız dinle,

Peki ya sen, müşterinin ya da potansiyel müşterinin en son ağzımdan kaçırdığın önemli bir cümleyi hatırlıyor musun? Ne kadar iyi soru sorarsan sor, ne kadar etkili soru sorarsan sor, müşteri ya da potansiyel müşterinin verdiği yanıtları etkili olarak dinlemediğin sürece. Satışın bir kez değil sürekli gerçekleşmesi için gereken çok önemli bilgileri öğrenme şansını kaçırırsın.

Müşteriyi etkili olarak dinlemek sana olan GÜVENİNİ ARTIRIR!

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın. 

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.