Bu Satıcıyı Ajandama Spam Olarak Kaydedin!
24/09/2014
Müşteri TEKLİF der, SATICI dip FİYAT ANLAR!
03/11/2014
En son müşterin senden hemşerin olduğu için mi satın aldı, yoksa sırf akraban olduğu için mi? Belkide kara kaşın mavi gözün için. Bu yüzeysel nedenleri geç gerçek nedenlere gel, asıl nedenlere.
Potansiyel müşterilerin satın alma nedenlerini nasıl buluyorsun?
Sence potansiyel müşteriler neden satın alıyorlar? Ya da satın almıyorlar?
Sende mi potansiyel müşterilerin sadece fiyattan dolayı satın aldıklarını zannediyorsun?
Kendine şunu sor, “Son 10 müşterim neden benden satın aldı?” iddiaya girerim tam olarak bilmiyorsun ya da bu konuda kafan biraz karışık. Fiyat, arkadaşlık, toprağım, hemşerim gibi yüzeysel nedenlerden bahsetmiyorum ben GERÇEK nedenleri kast ediyorum!
Hala gerçek nedenin fiyat olduğunu düşünüyorsan o zaman DİKKAT, bu cümle senin için geliyor!
“Sakın potansiyel müşteriler ya da müşteriler satın alma nedenlerinin fiyat olduğunu zannetmeni sağlamaya çalışarak veya seni buna inandırarak, seni daha çok indirim yapmaya karını sıfırlamaya zorlamak istiyor olmasınlar?”
Bu bir fikir ama biraz derinlemesine düşünürsen hiçte mantıksız veya dikkate alınmayacak gibi görünmüyor!
Maalesef, çoğu satıcı sürekli bu baskıyı yer, ama bir türlü müşterinin gerçekte fiyattan dolayı değil, daha farklı nedenler den dolayı satın aldığını düşünmez. Fiyat bir satın alma nedeni değildir, fiyat satın almanın önündeki finansal bir basamaktır.
Satıcıların konu satın alma nedenlerine/dürtülerine gelince çuvallamalarının başlıca 2+1 nedeni
1- Müşterinin fiyat dışında bir satın alma nedeni olmadığını düşünürler!
2- Gerçek satın alma nedenlerinin nasıl ortaya çıkarılacağını bilmezler!
2+1 Tembellik eder ve bu konuda bir şeyler öğrenmek için bir gayret göstermezler!
Müşteriler araba alırken gerçekte istediklerinin bazıları şunlardır,
1- Saygı görmek,
2- Güçlü görünmek,
3- Zengin görünmek,
4- İtibarlarını artırmak,
5- Arazi koşullarında rahat gidebilmek,
6- Konforlu bir şekilde seyahat etmek,
7- Daha iyi ve hızlı bir servis hizmeti,
8- Yüksek güvenlik,
9- Yüksek hız tutkusu,
Potansiyel müşteri bunlardan birini ya da bir kaçını aynı anda istiyor olabilir.
Potansiyel müşterinin ne istediği başka bir şey neden istediği ise bam başka bir şeydir. Sen potansiyel müşterilerin satın alma nedenlerini bulmalısın, çünkü neden istediğini bulmak seni müşterinin ne istediğini bilmeye götürür.
Müşteri, arazi şartlarında gidebilecek bir araba istiyor ve sende de böyle bir araba yok. Potansiyel müşterinin ihtiyacı olamayan bir araba tipini ona satmaya çalışman hem müşterinin sana olan güvenini yok eder hemde komik duruma düşersin. Böyle durumlarda şunu söyleyebilirsin. “Elimde size uygun bir araba seçeneğim yok, ihtiyacınız dışında bir arabayı size satmaya çalışarak ne kendi vaktimi nede sizin değerli vaktinizi boşa harcamak istemem!” Mükemmel!
Bu davranış anında potansiyel müşterinin sana olan güvenini, sen bu cümleyi söylemeden önceki seviyenin çok üstüne çıkar.
Potansiyel müşterilerin gerçek satın alma nedenlerini bulursan, ürün ya da hizmetinin bu amaca nasıl en iyi şekilde hizmet ettiğini gösterebilir ve potansiyel müşterinin almak için ikna olmasına yardımcı olabilirsin. Aksi takdirde ürününün özelliklerini sayıp dökmen müşteriyi sıkmaktan başka bir işe yaramaz.
Satın alma nedenleri bulmada ve satışa dönüştürmekte ustalaşmak istiyorsan senin için bir tavsiyem bir de güzel bir haberim var.
Satın alma nedenleri hakkında Jeffrey Gitomer’in Türkçeye çevrilen e-kitabı al ve en az 10 kez oku. Bu kitabı gerçek satın alma nedenlerinin ne olduğunu bilmen ve nasıl bulacağını öğrenmen için JEFFREY GİTOMER tarafından yazıldı! Benim tarafımdan ilk defa Türkçeye çevrildi senin tarafından öğrenilmeyi ve paraya çevrilmeyi bekliyor!
Sadece ”Satın alma Nedeni ya da dürtüsü” olarak düşünme, “Para” olarak düşün. Nedeni bulmak parayı bulmaktır. Bana satın alma nedenini göster sana satışı göstereyim.
Not; “Satın Alma Nedenleri” isimli kitabın Türkçe’sine çok yakında baransimsek.com dan ulaşabileceksin.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.
