Yeni Müşteri Bulmak İçin Birkaç Yol
25/12/2011
Bir Satıcıyı Ne Bitirir?
25/12/2011
Müşteri ile satış elemanları diyalog kurduklarında, konu hemen fiyata gelir bu yanlış, hemde olabildiğince yanlış. Eğer konu hemen fiyata gelirse müşteri değer algılamadan direkt olarak fiyat üzerinden bir karşılaştırma yapacaktır.
Dolayısı ile konu müşterinin sizi hırpaladığı ve en ucuz fiyatı almak için canınızı okuduğu bir duruma dönüşecektir. Göreviniz konuyu müşterinin üründen elde edeceği faydaya, ihtiyaçlarını gidereceği, problemlerini çözeceği noktaya dayandırmaktır.
Çünki satıcı yani siz müşteriyi ürünün değerinin ne kadar olduğuna ikna ederseniz, müşteri o kadar ödemeye razı olur. Müşteriyi değer konusunda ürünün ne kadar olduğuna ikna edebiliyorsanız ürününüzü ne kadar değerli gösterilebiliyorsa tarafınızdan o kadar eder. Böylece olabilecek en iyi fiyattan ürününüzün müşteri tarafından satın alınmasını sağlarsınız.
Ürününüzün değeri ile ilgili olarak müşterinin algısının oluşmasında etkili olacak faktörler ne mi? Sizsiniz, satış bilginiz, tecrübeniz, deneyiminiz, satış materyalleriniz, giyiminiz, samimiyetiniz en önemlisi tutumunuz……. bunların hepsi yani sizden müşteriye giden veya gitmeyen her bir mesaj terazide ürünün değeri bölümüne eklenecektir ya da düşülecektir.
Arabayı satmayın arabanın müşteriye sağlayacağı prestiji, kazandıracağı statüyü satın, imajını nasıl güçlendireceğini satın. Burada müşterinin ihtiyaç duyduğu şey ne ise onu satın, yüksek hız, daha iyi bir imaj, rahat sürüş.
Kazanacağınız önemli bir müşteriyi referanslarınız arasına katmak olabilir, daha büyük bir iş için bu işi bir giriş kapısı olarak kullanmak gibi bir amacınız olabilir….. eğer hiç bir kazancınız yoksa ne diye hammalık yapacaksınız ki,
Fiyat konusunun dışına çıkaramadığınız fiyata saplandığınızı hissettiğiniz potansiyel müşterileriniz için bir öneri, bırakın rakiplerinize gitsin, bırakın hiç para kazanamasınlar. Son görüşmenizde onlara en kötü rakibinizin kartını verebilirsiniz, bırakın önce onlarda dilleri yansın sonra tekrar temas kurarsınız.
Ayrıca ürünüzü en ucuz fiyata satmaya çalışmanız sizin açınızdan çok risklidir, bu şekilde uzun vadede müşteri sadakati oluşturmanız çok zordur, zira müşteri daha ucuzunu bulduğu zaman sizi terk edecektir. Şüpheniz var mı?
