Düşen Merdivenin Bir Önemi Yok, Tutku Üzerine Bir Hikaye!
10/03/2017
Basit Bir Kararlılık Hikayesi
17/03/2017
İşte satışın ‘asıl düğüm noktası’ tam da burada yatıyor!
İşte satışın ‘asıl meselesi’ de bu!
Düşündürücü iki soru…
Satın almak için müşterinin zihninde kendisini motive eden, harekete geçiren sağlam bir ‘neden’ veya ‘niçin’ yoksa, neden satın alsın?
Senden satın almak için müşteriyi motive eden bir ‘neden’ veya ‘niçin’ i yoksa şayet, müşteri ‘neden’ rakiplerini bir kenara bırakıp senden satın alsın?
Bazen müşterinin, satmış olduğun ürün ya da hizmetini kullanarak rakiplerinin önüne geçme, eşsiz bir avantaj sağlama, problemlerini çözme şansı vardır ancak, bundan henüz kendisinin haberi yoktur, yani farkında değildir.
Bazen de müşterinin ürün ya da hizmetine ihtiyacı vardır ve aynı zamanda bunun da farkındadır.
Dikkatlerden kaçan bir detay…
Müşteri bazen satıcıya ‘ürün ya da hizmeti satın almak için’ zihninde bir veya birkaç ‘neden’ veya ‘niçin’ ile gelirken bazen de zihninde hiçbir ‘neden’ veya ‘niçin’ olmaksızın gelir.
Usta satıcı potansiyel müşterinin…
ilk etapta, ‘neden’ veya ‘niçin’ ini sorgular, yoklar. Eğer müşterinin elinde satın almak için yeterli, sağlam bir neden göremezse şayet,
ikinci adım, olarak müşteriye ürünü ya da hizmetten önce ‘neden’ veya ‘niçin’ i satmaya odaklanır, bunun bir sonucu olarak müşteride o ürünle ilgili bir ’satın alma isteği’ uyandırır.
üçüncü adım, eğer alıcının satın almak için bir ‘neden’ veya ‘niçin’i var ancak, müşterinin harekete geçmesini sağlayacak kadar güçlü değilse şayet, bu durumda satış ustası nedenleri ve niçinleri güçlendirmeye, müşterinin satın alma iştahını kabartmaya odaklanır. Nasıl mı?
Bunu cevabını öğrenmenin bir yolu var, eğer merak ediyorsan bu linke, tıkla!
dördüncü adım, bu aşamadan sonra satıcı müşterinin kendisini, şirketini, ürün ya da hizmetini seçmesinin ‘neden’ müşteri açısından daha avantajlı ve faydalı olduğu ‘neden’ ini satar.
Gördüğün gibi usta satıcı ürün ya da hizmettini satmaya değil, müşteride satın alam isteği oluşturacak şeyleri satmaya odaklanır, bunun sonucu olarak müşteride satın alma isteği oluşur ve satın alır.
Kendini satıcı sanan siparişçiler bunu tam tersini yapar ve ürün ya da hizmeti müşterinin gözüne sokarcasına anlatmaya çalışır. Aslında bunun nedeni satışın inceliklerini bilmemeleridir. Sonuç hep aynı bilinen son, ’fiyatımız pahalı olduğu için bizi seçmediler bizden satın almadılar’ diyerek ağlamaya başlar.
Evvela potansiyel alıcının satın almak için bir nedeni olmalı, ondan sonra ‘senden’ satın almak için bir nedeni olmalı. Eğer yoksa o zaman bu nedeni veya nedenleri sen vermelisin, sen muhtemel alıcıya bunları aşılamalısın.
Müşteri ‘ne?’ değil ‘neden’ veya ‘niçin?’ satın alır, işte buna odaklanmalısın. Fiyatı satmak zorunda kalmak istemiyor ve aynı zamanda, müşteriye daha çok satış yapmak konusunda hevesliysen eğer!
Bunun için önce nedenlere odaklanmalı, sorgulamalı ve en sonra ürünün veya hizmetin ne olduğuna geçmelisin.
Odağını ürün ya da hizmetinden, kendinden ve şirketinden müşterinin nedenlerine kaydırmalısın.
Nedenlere odaklanmayarak kaçırdığın çok önemli başka birşey daha var..
Nedeni veya nedenleri ortaya çıkarmak, bunların farkında olarak müşteriyle bir satış sürecine girmek zorlanmadan daha çok satış yapmanın da anahtarıdır.
Belkide elinde müşterinin gerçekten işine yarayacak, ihtiyaç duyabileceği satın almak isteyebileceği, birçok şey var. Ancak gerçek satın alma nedenlerini ortaya çıkarmadığın veya bilmediğin için bunların ortaya çıkması veya bunları fark etmen şansa kalmış demektir.
Bu durumdan daha sonra şöyle haberdar olursun…
Müşteriyi bir zaman sonra tekrar görüşürsün ve zaten sattığın bazı ürünleri başka yerden aldığını fark edersin. Tüh..!
Böyle bir durumda sana sadece ‘Geçmiş olsun!’ diyebilirim.
Eğer satıcı müşterinin satın alma nedenlerini ortaya çıkarabilirse şu sözde ki senaryoyu yaşama fırsatını yakalayabilir.
Müşterinin “Ne?” istediğini bilmek size bir gömlek sattırır, “Neden veya niçin?” istediğini bilmek size kombinasyon sattırır!
Baran Şimşek
Karlı, hızlı, kolay ve iyi satışlar!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
