Satışın Önündeki Gizli Riskleri Kaldır!

Gerçekleşeme ihtimali olan ‘satış’larını farkından olmadan nasıl riske atıyor olabileceğini hiç düşündün mü?

‘Satış’ neredeyse tamam…

Bu iş bitti diye düşünüyorsun… ama müşteri bir türlü son noktayı koymuyor, adeta müşterinin işi bir adım daha öteye götürüp el sıkışmasını engelleyen ama senin fark edemediğin ve engelleyemediğin bir takım gizemli şeyler var sanki! Ne yapsan ‘Satış’ bir türlü sonlanmıyor, müşteri sana sen müşteriye bakıyorsun. -Bu tip durumlara bir açıklama getiremeyenler ‘satış’ın bir sanattır diyerek işin içinden sıyrılmaya çalışırlar.-

Kıyısından döndüğün…

Sonlanması gerektiğini düşündüğün fakat bir türlü gerçekleşmeyen… ‘satış’ların ‘yüzeysel olarak görülemeyen ve açıklanamayan’ bir takım gizli nedenlerden dolayı bir türlü sonlanmamasının en önemli nedenleriden birinin ne olduğunun merak etmiyor musun?

Satıcılara “Yahu çokta iyi anlaşmıştık her şey tamam gibiydi, bu müşteriler ne garip insanlar, neden hareket geçmiyorlar, onları bir türlü anlayamıyorum?” diye düşündüren şeyin ne olduğunu… eminim merak etmiyorsundur(!)

Neden gerçekleşmediği satıcılar tarafından bir türlü anlaşılamayan ve de açıklanamayan lakin ‘satış’ların birçoğunun kaybedilmesinin altında yatan gerçek sebep şudur; ‘müşteri tarafından algılanan, kendisini kaygılandıran ve henüz giderilmemiş bir takım riskler vardır.’

‘Satış’ın gerçekleşmesini en çok tehlikeye atan..

birinci şey, müşterinin algıladığı risklerin satıcılar tarafından algılanamamasıdır…

ikinci şey, satıcı tarafından algılanan riskin müşteriyi tatmin edecek şekilde giderilmemesidir.

Her iki durumda da müşteri muhtemelen harekete geçmeyecektir ve ‘satış’ gerçekleşmeyecektir çünkü potansiyel alıcının çekindiği başına gelmesinden korktuğu giderilmemiş bir takım riskler vardır.

Satıcılar müşterinin ‘algıladığı riskleri’ ya fark etmezler ya da anlarlar lakin, satışın sonlanmasını engelleyen bu riskleri ‘müşteriyi tatmin edecek bir biçimde’ giderilemekte başarısız olurlar, yetersiz kalırlar .

Eminim bu ‘satış kaybettiren’ şeylerin neler olabileceğini hiç merak etmiyorsundur(!)

İşte bu risklerin bazıları.

Müşterilerin algıladığı ancak her satıcı ile açık açık paylaşmadıkları 6 risk,

1. Satıcı ‘satış’ tamamlandıktan sonra, ürünün veya hizmetin kullanımı esnasında ortaya çıkabilecek ‘problemlerimle beni baş başa bırakacak’.
2. Ürün ya da hizmet ‘vaadedilen performansı göstermeyecek’,
3. Satın aldıktan sonra başka bir yerde aynı kalitede ürünün ‘daha uygun fiyata satıldığını öğreneceğim’,
4. Alacağım ve bir şeklide ‘pişman olacağım’,
5. Alacağım ve çevreme karşısında ‘aptal durumuna düşeceğim’,
6. Alacağım ve kısa bir süre sonra ‘büyük bir fiyat indirimi ya da kampanya başlayacak’,

Liste daha uzun… ama sanırım şimdilik bu kadar yeterli…

Usta satıcıların farkını ortaya koyabileceği bir nokta, ‘yüzeysel olarak görülmeyen riskleri ortaya çıkarmak ve gidermektir!’

İşte konunun özü: ‘Satış’ta müşterinin algıladığı riskleri fark edemez ve müşterinin ikna olacağı bir biçimde gideremezsen, muhtemelen ‘satış’ ‘gerçekleşmeme ve sallantıda kalma’ arasında bir yerde sıkışıp kalacaktır.

Erken uyarı sinyallerini yakala: Eğer kendine potansiyel alıcının niçin adım atmadığını kendi kendine net bir şekilde açıklayamıyorsan o zaman müşteri algıladığı ve aşamadığı riskleri takılmış demektir.

Riskleri gider ve satışını önünü aç!

Peki, bu riskleri algılamak ve gidermek kimin görevi?

Bu riskleri müşterinin algılayıp gidermesinden daha doğal bir şey olabilir mi?  şayet ‘Olmaz’ diyorsan yanılıyorsun. Bu da satıcının görevi, satışın önündeki her bir engeli görüp gidermek, önceden önlem almak ‘satış sürecinin’ bir parçasıdır da ondan.

Eğer sonuç odaklı bir satıcı olduğunu düşünüyorsan, satışın gerçekleşmesi, sürecin aşama kaydetmesi adına yapabileceğin ne varsa yapmalısın.

Eğer bu sorumluluğu üstlenmeye yanaşmıyorsan, o zaman bunu üstlenen bir satıcının sahneye çıkmasını ve potansiyel müşterini kendi müşterisine dönüştürmesinin şokuna karşı hazırlansan iyi ol!

İşin kilit noktası: ‘Alıcı tarafından algılanan riskler’in sence giderilmiş olması başka bir şey, müşterinin ikna olacağı bir biçimde giderilmesi başka bir şey. Risk müşterinin ikna olacağı bir şekilde giderilmeli.

Satıcıların büyük bir kısmının fark edemediği riskleri algıla, gider ve satışların önünü aç. Bu usta satıcıların yapabildiği bir şeydir, satıcıların kalanın bundan haberi bile yoktur.

İşte yanıtını alana kadar zihnini ‘zinde tutacak’ soru geliyor, “Bu riskleri algıladık peki müşterinin ikna olacağı bir biçimde nasıl giderebiliriz?”

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin. 

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!”                     Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!