Kime Göre Bir ‘Satıcı Tanımı?’
18/10/2017
Satışta ‘Fayda’ İle İlgili Gözden Kaçan Detay!
08/11/2017
“Tutum gerçeklerden daha güçlü, önemli ve etkilidir!”
‘Yanlış bir tutum veya doğru olmakla birlikte zayıf bir tutum parlak becerilerin katilidir’
Nice parlak becerileri olan satıcılar yanlış veya zayıf tutumlarının kurbanı olmuştur. İşin en berbat yanı çoğu bunun tutumlarından kaynaklandığının farkında bile değildir.
Farkında ol ya da olma, bil ya da bilme, inan ya da inanma!
Şu yadsınamaz bir gerçek ki, satışla ilgili tutumun yine satışla ilgili felsefenden (inançlarından) kaynaklanır ve bu inançların ve felsefen satışla ilgili diğer düşünce ve davranışlarını direkt veya dolaylı olarak etkisi altına alır ve kontrol eder.
Satışla ilgili bilgi ve becerilerin ne kadar iyi olursa olsun eğer satışlarına etki eden ‘tutum’un veya ‘tutum’ların yeterince güçlü ve doğru değilse, içinde uyuyan gerçek potansiyeline asla ulaşamaz, onu asla uyandıramazsın.
Anahtar Soru; ‘satışlarını etkisi altına alan, başarını ve performansını etkileyen ‘tutum’un veya ‘tutum’ların hangi bakış açılarının, felsefenin veya inançlarının etkisi altında?’
Peki, başarın böyle hayati, böyle kilit bir etkiye, öneme sahip ‘tutum‘ hakkında hiç kitap okudun mu? peki hiç eğitim veya seminer aldın mı?
Tutumunu etkileyen, belirleyen ‘inanç’larının kimin ve neyin tesiri altında olduğuna karşı teyakkuzda, alarm modunda ol, çünkü inançlar çok sinsidir, hiç fark ettirmeden zihnine, ruhuna ve davranışlarına sirayet eder, yerleşir kök salar.
“Satışla ilgili inançların ve bu inançların sonucu ortaya çıkan tutumunu kimler ve neler etkiledi, başarısız birer satıcı olan meslektaşların mı? Yaşadığın birkaç kötü tecrübe mi?”
İnsanı derin düşünmeye iten bir soru değil mi?
Şimdi burası çok önemli,
Bir müşterinin bir kez ‘hayır! almayacağım veya almak istemiyorum’ dediğinde o müşterinin artık alma ihtimali en azından senden alma ihtimali olmadığına seni inandıran, böyle düşündüren ve buna uygun bir tutum takınmana neden olan çekirdek inanç ne?
Bu çekirdek inanç ‘sadece bir kez hayır!’ dedi diye,
… kaç gerçekte satınalma potansiyeli olan müşteriyi terk etmene neden oldu?
… kaç gerçekte satınalma potansiyeli olan müşteriye bu asla satın almaz tutumu takınmana neden oldu?
Müşterinin verdiği ilk hayır! yanıtında, hemen rotayı başka yere çevirdin.
Müşterinin verdiği ilk hayır! yanıtında, hemen o müşteriyi potansiyel müşterilerin arasından sildin.
Müşterinin verdiği ilk hayır! yanıtında, hemen o müşteriden ümidini kestin ve bir daha asla tekrar denemedin.
Belkide de müşteri ikinci teşebbüsünden sonra satın alacaktı, belkide ‘evet!‘ ile aranda sadece bir ‘hayır!‘ vardı!
Seni böyle hareket etmeye sevk eden, böyle bir tutum takınmaya iten şey ‘satışta reddedilme’ , ‘müşteriden hayır cevabı almak’ ile ilgili doğru bir felsefen olmamasıdır.
Eğer şu sözü duymuş (inanmış) olsaydın, tutumun hemen değişirdi.
“Müşteriler en az 7 (yedi) hayırdan sonra evet der!”
Yani satışta bir evet almak için 7 hayırı göğüslemelisin ve en azı 7 hayır. İşte bu yeni inanç müşteri ilk hayır dediğinde daha önümde 6 hayır var onlardan sonra muhtemelen evet! yanıtını alacağım tutumuna geçmeni sağlar.
Genellikle gözden kaçan bir detay; müşterinin karşısına sürekli ‘aynı cümleler‘ , ‘aynı yaklaşımlar‘ la çıkma konusunda ısrarcı olursan, müşteride sana hep hayır! yanıtı vermede ısrarcı olacaktır.
Aslında müşteri her ‘hayır!’ dediğinde, bana daha farklı bir yaklaşımla gel, daha etkileyeci, ürün veya hizmetinin benim için faydalı ve en iyi seçim olduğunu gösteren, soru, cümle vb. ile gel. Demek ister, ancak siz bunu dikkate almaz ve sürekli aynı şekilde, aynı cümle ve yaklaşımla müşterinin karşısına çıkarsanız.
Ter dökmediğin ve yeterince ön hazırlık yapmadığın için müşteri sıfırı (0) basar ve hayır demeye devam eder.
Bunu nasıl yapacağını bilmiyor musun?
Bunu öğrenmenin elbette bir takım yolları var. Deneme yanılma yoluyla, kitap okuma yoluyla veya ‘satış eğitimi‘ alarak öğrenebilirsin.
Ama deneme yanılmayı en büyük potansiyel müşterilerin üzerinde yapmaman konusunda seni seni uyarmak isterim.
Erwin H. Schell
“Başarıya ulaşmada imkan ve rekabetten başka bir şeyin daha olduğu açıktır. Bu bağlayıcı unsur, katalizörü tek kelime ile açıklamak gerekirse tutum ile açıklanabileceği sonucuna vardım. Tutum ve davranışlarınız doğru olduğunda yetenekleriniz en verimli seviyeye ulaşmakta ve bunu kaçınılmaz olarak güzel sonuçlar izlemektedir.”
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
