Satıcıların ‘İkilemi’ de Neymiş?

Pazarlıkta, müşterinin fiyat itirazı gerçekten baştan çıkarıcı olabilir.

Satış yapmak istiyorsunuz ve müşteri size satışı kapatmanız için, güya kendince kolay bir yol gösteriyor: indirim yap! satışı kap.

Ancak bu itiraza karşı direnç göstermeniz ve fiyatınızı korumak için iki temel nedeniniz var:

Birinci neden, eğer ‘kar‘ yoksa, ‘kazanç‘ yoksa satışı kapatmanın da hiçbir anlamı yok demektir. Bir çok şirketin satış kaybetme nedenleri büyük indirimler yapmalarıdır. ‘Karlılık’ satış başarınızı ölçmek için ‘ciro’dan daha önemli ve mantıklı bir parametredir.

İkinci neden, müşteri ve satıcı arasında cereyan eden pazarlıklarda en çok tatmin olan müşteriler en yüksek meblağ ödeyen müşterilerdir. 

Müşteri ve satıcı arasında cereyan eden pazarlıklarda en çok tatmin olan müşteriler en fazla ödeyen müşterilerdir. 

Neden mi? 

Çünkü, müşterilere daha çok para ödemek daha iyi bir değer satın aldıklarını düşündürür de ondan. Alıcılar yüksek fiyatlı ürünleri daha değerli olarak algılar/düşünürler. (Mercedes, Rolex ve Armani’yi bir düşünün).

Satış kariyerimde, genellikle ‘en iyi müşterilerim fiyatımın tamamımı ödeyenlerdir öte yandan en mutsuz, tatmin olmayan müşterilerimde indirim alanlardır.’

Eğitim ve konuşma işime başladıktan kısa bir süre sonra, Fortune 500 şirketlerinden birinin yönetici asistanı Susan’dan bir telefon aldım. “Ekibimizin en önemli üyelerine pazarlık (müzakere) becerileri” konusunda eğitimi vermenizi istiyoruz dedi “çalışmalarınızı gördüm ve bence bu alanda en iyisi sizsiniz.”

Gerçekten çok heyecanlanmıştı, bu 50.000 Usd değerinde bir işti. Susan anlaşmayı nereye faxlamalıyım demek üzereyken, o bir bomba patlattı. “Şunu bilmenlisin ki,”  “patronum başka firmayı istiyor ve onların fiyatları daha ucuz, düşük eğer fiyatını düşürürsen sanırım seninle anlaşabiliriz” diye devam etti.

Klasik satış pazarlık (müzakere) ikilemi ile karşı karşıya kaldım: Satış yapmak istiyordum, ancak acaba satışı kazanmak için fiyatımı indirim yapmalımıydım? Merak ediyordum, acaba gerçekte neler dönüyordu? Bir sonraki senaryoyu tahmin edebiliyordum.

a. Alıcı bana doğru söylüyordu. Şayet fiyatımı düşürürsem, rakibimi yenmek için şansımı artırabilirdim.

b. Ortada başka bir rakip yok. Alıcı  “başka bir yerden daha iyi bir fiyat alabiliriz.!” diyerek ‘sıkıştırma’ tekniğinin yardımı ile pazarlıkta beni fiyatımı indirmeye zorluyor. 

c. Bu benim müzakere (pazarlık) becerimin için bir testti. Potansiyel müşteri öğrettiklerimi uygulayıp uygulamadığımı ve fiyat üzerinden bir meydan okumaya nasıl yanıt verdiğimi görmek istiyordu.

d. Müşteri zaten rakiple anlaşmış. Benim düşük fiyatımı rakiple yaptıkları pazarlıkta bir kaldıraç olarak kullanmak için istiyorlar.

Ne yapardın? Mağaraya girer ve fiyatını düşürür müydün?

Öncelikle durumun gerçekte ne olduğunu bilmediğimi kabul ettim. Çok şükür, ‘boru hattımda’ hayır diyen müşteriye ‘bir sonraki veya sıradaki‘ diyecek kadar yeterli potansiyel müşteri ve müşterim vardı.

Şuna karar verdim, eğer fiyatımı düşürürsem, müşterinin benim hizmetimle ilgili algısıda düşecekti, ancak eğer sunduğum fiyatı korursam, en azından Susan’ın şirketi ile ileride çalışma şansı verecek olumlu bir mesaj göndermiş olurdum.

Susan’ı aradığımda, nazikçe ‘bu oyunu oynamayı reddettim‘. “Gerçekten üzgünüm, Susan”  dedim. “Sizinle çalışmak isterdim ancak, fiyatlandırma sistemimin itibarını yok edecek bir şey yapamam. Başka bir müşterim böyle bir fiyat verdiğimi duyarsa, hayal kırıklığına uğrar. “ (Bu gerçekten doğruydu.) Susan sizi anlıyorum daha sonra size döneceğim dedi.

Bir hafta sonra, Susan ‘rakibiniz olan firmayı seçtik” dedi. “Bu gerçekten çok kötü,” dedim. “ Neyse eğer yardımcı olabileceğim birşey olursa beni ara” dedim.

İki hafta sonra Susan beni tekrar aradı ve “yönetimin fikir değiştirdiğini” söyledi ve iş benimdi.

İlk seminerden sonra, Susan ile birlikte oturduk ve karar alma süreçleri üzerine bir sohbete tutuştuk. “Gerçekten patronunuzun beğendiği ve çalışmak istediği ikinci bir firma var mıydı?” diye sordum. “A evet,” dedi. “Aslında, bizimle çalışmayı deli gibi istiyorlardı, ilk semineri bedavaya vermeyi dahi teklif ettiler.”

“Bedava mı!” diye tekrarladım. “Bu oldukça iyi bir teklif ve madem fiyat konusu sizin için çok önemliydi peki, neden bu teklifi kabul etmediniz?”

“En önemli nedenler,” diye yanıtladı Susan. “İlk semineri bedava vereceklerini söylediklerinde, aslında bu bizim onların seminerlerinin değerine, kıymetine olan bakışımınız, algımızıda da belirledi. Yani hiçbir şey. (Değersiz)

Benim seminerin daha değerli olarak algılandı, öz güvenli müzakere duruşuma şükürler olsun.

Ders çok açık ve net. Eğer fiyatınızı güvenle sunar ve gerektiğinde masadan kalkmaya gönüllü, istekli olursanız, müşteri genellikle buna deyeceğini düşünecektir.

Ancak, satıştaki diğer şeylerde olduğu gibi, bu yaklaşım da her zaman işe yaramayabilir. Ancak bu yeterince sık bir şekilde işe yarayacaktır – eğer güçlü müzakere pozisyonunuz güçlü ise. Müzakerede durumunuzun güçlü olması için, yeni müşteriler bulmayı ve işinizi geliştirmeyi gününüzün bir parçası, rutini haline getirmelisiniz.

Alt çiziyorum: Brown Yasası der ki, “Daima müzakereden çekilmeye hazır, gönüllü, istekli olun.” Başka bir ifade ile, asla hiçbir seçeneğiniz yokmuş gibi müzakere yapmayın.

Bu satıcıları için şu anlama gelir her zaman şu sihirli cümleyi ‘sıradaki’ diyecek kadar görüşme halinde olduğunuz potansiyel müşteriniz ve mevcut müşteriniz olsun.

Bu yazı Ed Brodow’un özel izni ile tercüme edilip yayınlaşmıştır. İngilizce metne ulaşmak için, linke tıklayın.

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!