Satış Yaptıran Altın Fırsatı Müşteri İtirazları!
25/12/2011
Satıcının Takkesi Düştüğünde!
25/12/2011
Belkide hayatta insana en berbat hissettiren duygulardan biridir reddedilme. Reddedildiğiniz zaman canınız yanar, kendinizi değersiz hissedersiniz, bulunduğunuz ortamdan hızla uzaklaşmak, gözden kayb olmak gelir içinizden ama belkide başka manalarda yükleyebilirsiniz REDDEDİLME ye..! Neden olmasın.!
Reddedilmeye farklı bir mana yükleyebilir iseniz, bir daha başınıza gelmesini önleyebilir aynı zamanda bunu sunumunuzu geliştirmek için bir fırsat olarak da kullanabilirsiniz.Teklifinizi geliştirmek mi istiyorsunuz o zaman er meydanına çıkın, gidin ve mümkün olduğu kadar çok görüşme yapın mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteri tarafından reddedilin. Böylece teklifinizin zayıflıkları ve bir satıcı olarak sizin zayıf yönleriniz ortaya çıkacaktır. Kendinizi ve teklifinizi potansiyel müşterinin kritize etmesine fırsat verin. Böylece zayıflıkları ele alıp geliştirerek daha reddedilemez bir satıcı ve daha reddedilemez tekliflere sahip olma yolunda ilerleme kaydetmiş olursunuz.
Reddedilmeyi şöyle de anlayabilirsiniz.
– Demek ki yeterince hazırlık yapmamışım, biraz daha iyi hazırlanmam gerek.
– Müşterinin ihtiyaçlarının doğru anlayamamışım. (Daha iyi ve çok soru kullanmalıyım, daha iyi dinlemeliyim)
– Teklifimin zamanlaması yanlış uygun zamanı kollamalıyım,
– Yanlış şeyi teklif ediyorum, doğru şeyi bulmam gerek,
– Kullandığım soru kalıbı uygun değil, daha iyi bir soru kalıbı geliştirebilir kullanabilirim,
İşte en zor soru, müşteri sizi mi reddediyor yoksa teklifinizi mi reddediyor? Eğer teklifinizi reddediyor ise işiniz biraz daha kolay ancak, eğer sizi reddediyorsa sizden hoşlanmadı ise sizde bir değer ve fark algılamadı ise yada kötü bir ilk intiba oluşturdu iseniz işte o zaman işiniz bitmiş demektir.
Bir tane daha en zor soru, bu reddedilmeden nasıl bir ders çıkardınız! Bir daha asla tekrar etmeyeceğiniz bir ders!
Teklifinizin içeriği kadar teklifinizi sunum şekliniz de hayati önem taşır, bir gün Hiristiyan biri papaza sorar, incil okurken sigara içebilir miyim diye, papaz hiddetle olmaz böyle saçmalık içemezsin der, aynı soruyu başka biri sorar ancak farklı bir soru kalıbı ile, papaz bey sigara içerken canım çok incil okumak istiyor acaba sigara içerken incil okuyabilir miyim der, papaz tabi ki canın ne zaman isterse incil okuyabilirsin yeterki onu oku der, farkı görebiliyor musunuz ? Amaç aynı, sorun aynı, sorulan kişi aynı, farklı olan soru kalıbı,
– Uzmanlar satışın en az 7. reddedilmenin ardından geldiğini söylüyor, ben daha birincideyim. Diyerek müşteri takibinde kendinizi motive edebilirsiniz.
“Aynı davranışları yaparak farklı sonuçlar beklemek dedilerin yaptığı bir şeydir” Anstein
Dolayısı ile tavırlarımızda değişikliğe gidebilirsek reddedilmeyi kabul edilmeye çevirme ihtimalimiz vardır, ancak hiç bir değişikilik yapmadan aynı şekilde ısrar edersek sonucun değişme ihtimali çok zayıftır tartaklanma ihtimalimiz çok yüksektir ama sonuçta kayıp yok. Tartaklanmada aklımızı kullanırsak bize birşeyler öğretebilir.
“İnsanlar sizi değil tekliflerinizi reddederler ” birinden 100 000 $ borç isterseniz bunu hemen reddedebilir ancak 100 000 $ bağış yapmak isteseniz aynı kişi hemen bunu kabul eder. Farkı görebiliyor musunuz her ikisi de birer tekliftir. Yani konunun sizin kim olduğunuzla bir ilgisi alakası yok, tamamen ne teklif ettiğiniz ve nasıl teklif ettiğinizle ilgili. Dolayısı ile teklifinizi her açıdan gözden geçirin muhattabınızın durumunu öğrenin analiz edin ve onun için en uygun teklifi hazırlayıp ona sunun.
