Gerçek Satın Alma Sebeplerini Bul Yada..?
09/07/2014
Sorunu Sor, Çeneni Kapa ve Not Al!
31/07/2014
Bir çok satıcının potansiyel müşterinin başladığı cümlenin sonunda değinmemesi için dua ettiği bu moral bozan, uyku kaçıran, berbat satış itirazı veya bahaneleri. Ve satıcının kendi kendine “bu itiraz/bahane da nereden çıktı ben şimdi buna nasıl yanıt vereceğim?” yandık! Demesine sebep olan müşteri itirazları ya da bahaneleri.
İtirazlar olmasaydı satış ne kadar kolay olurdu değil mi!
Eğer gerçek potansiyel müşteri itirazlarını bir kenara bırakırsak satışta bahaneler BAŞ BELASI VAKİT KAYBETTİRİCİ ŞEYLERDİR, eğer baş etmeyi bilmiyorsan. Şayet baş etmeyi biliyorsan, satışın gerçekleşmesine giden yoluna devam edersin. Eğer baş etmeyi bilmiyorsan bitersin!
İtirazlar hakkındaki performansını ölçmek mi istiyorsun o halde kendine şu 2+1 soruyu sor,
1. İtirazı önlemek için, görüşme öncesi sosyal medyada, sunumunda veya müşteri ile yaptığın görüşmede neler yapıyorsun?
2. Gerçek bir itirazla ile bahane arasındaki farkı nasıl anlıyorsun?
2+1 Gerçek itirazı bulduktan sonra satış kapama için nasıl kullanıyorsun?
İşte müşteri tarafından ortaya atılan, bahane ve itirazların bazıları
1. Fiyatınız yüksek,
2. Mevcut tedarikçilerimiz den memnunuz,
3. Ortağıma sormam lazım, eşime sormam lazım, x departmanına sormam lazım,
4. 6 ay sonra tekrar görüşelim,
5. Biraz düşünmek istiyorum, daha sonra tekrar görüşelim,
6. Ani karar almak istemiyorum, üzerinden biraz zaman geçmeli,
7. Tüm bütçeyi harcadık,
8. Bu yıl ki satın almaları tamamladık,
9. Daha yeni büyük bir sipariş verdik, geç kaldınız üzgünüm,
10. İnternette daha ucuz,
11. Sizden daha sonra alım yapabiliriz, … olunca yapacağız, belirsiz bir tarih (Kırmızı kar yağınca gibi)
12. Ben bunu aldıktan sonra yeni bir model çıkmasından korkuyorum,
İşte bunlar müşterilerin ortaya attığı bir kısmı gerçek itiraz bir kısmı satıcılardan nazikçe savuşturmak, atlatmak için üretilmiş bahanelerdir.
İtirazlar için başarılı satıcıların uyguladıkları en etkili yöntemlerden biri şudur. İtirazları henüz ortaya çıkmadan gidermek. Sunumlarında, müşteriyle yaptıkları ön görüşmelerde veya sosyal medyada o itiraza değinerek ikna edici kanıtlar ve yanıtlar vermek.
Cin lambadan çıktıktan sonra uğraşmak yerine itirazların önüne geçmeye çalışmak itirazları ön görüp ortaya çıkmadan çözmek. İşte etkili satıcı ile siparişçinin bir birinden ayrıldığı bir nokta, işte SIKI ÇALIŞAN satıcı ile tembel satıcını arasındaki başarı farkını belirleyen nokta.
Bu tip durumlarda satış sürecinin devam etmesi içen satıcıların yapmaları gereken çok önemli adımlar şunlar,
1. Muhtemel itirazları önceden belirlemek ve yanıtlarını hazırlamak.
2. Potansiyel müşteri tarafından öne sürülen şeyin bir itiraz mı? Yoksa bir bahane mi olduğunu nasıl bulacağını bilmek.
3. Gerçek itirazı bulduktan sonra ikna edici bir yanıtla satış kapatma için bir basamak olarak kullanmak.
Aman ha, itiraz bir reddetme yanıtı değil, aksine satın almak isteme yanıtıdır.
İtiraz ve bahanelerin iyi yönü, buradan ilerisine sadece SIKI ÇALIŞAN Satıcılar geçebilir. Çalışkan satıcıların çok kazanma sebeplerinden bir tanesi de tembel satıcıların ya da kendini siparişçi sanan satıcıların burada takılı kalmasıdır. Bazıları ömür boyu bu noktaları geçemez.
Muhtemel her bir itiraz için bir yanıtın olmalı daha iyisi bir önleme hamlen olmalı.
Yukarıda sıralanan şeylerden bazıları gerçek birer itiraz bazıları potansiyel müşterinin seni paketlemek, kibarca uzaklaştırmak için kullandığı bahanelerdir. İşin garip yanı bunlar bir eksik ya da bir fazla ama aynı hemde yüz yıllardır aynı. İşin daha garip olan yanı ise sende aynısın hemde yıllardır, müşteriden bu tip yanıtlar gelebileceğinden yüzde yüz eminsin ama nasıl karşılık vereceğin ile ilgili hiç bir ön hazırlığın yok!
Aynı şeyleri yapıp farklı sonuçlar beklemek, aptallıktır. Albert Einstein
Tabi ki burada değişmesi gereken yada değişecek olan müşteri değil, müşteriler % 99 aynı kalmaya devam edecek. Ama sıkı çalışıp değişmesi gereken. İtirazlar, bahaneler, atlatmaya çalışma hamlelerine karşı yeni şeyler yeni yanıtlar geliştirmesi gereken sensin.
Söz veriyorum sen değişene kadar her şey aynı kalacak, SEN YENİ BİR ŞEYLER YAPANA KADAR!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.
