Satıcıların Gizli Silahı Güçlü Sorular!
05/01/2015
Satamadım çünkü fiyatımız yüksek, Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, satamamamın tek nedeni fiyat.. diyen satıcıya patrondan terleten sorular.
Bu senaryo yıllardır her kaybedilen satıştan sonra tekrarlanır, patron satıcıya sorar müşteri neden bizden satın almadı? Neden satamadın? Veya Bu satış neden gerçekleşmedi? Şimdi satıcı buna öyle kurnazca bir yanıt vermeli ki, patron ağzının payını almalı ve bir adım daha ileri gidememeli. Satıcı kendini satışın gerçekleşmemesinin sorumluluğundan kurtulmalı, sıyırmalı tereyağından kıl çeker gibi ya da yağ gibi üste çıkmalı.
Nedir satıcıların kullandıkları o sihirli cümle…
Satıcı en keskin silahını çıkarır ve “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, patron“ veya “Fiyatımız pahalı geldi, patron” der.
Yöneticiler veya patronların büyük bir kısmı pekte bu yanıta inanmazlar ya da inanmak istemezler. Ancak sürekli karşılaşmalarına rağmen satıcıların bu sorularına tutarlı bir yanıt veremedikleri, karşı sorular soramadıkları veya geçiştirmeye çalıştıkları için bu tartışmadan satıcılar genellikle galip çıkarlar.
Kimi zaman patronlar veya yöneticiler bu cevabı almak istemedikleri ya da çekindikleri için satışın neden gerçekleşmediğini satıcıya sormaktan dahi çekinirler!
Satıcının elinden geleni yapıp yapmadığını anlamak bir kaç sorunun sormak ve yanıtını dinlemek kadar basit ve açık.
Satıcı “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, patron “ veya “Fiyatımız pahalı geldi, patron” dediği zaman satıcıya sorulabilecek etkili kontra sorulardan birkaçı.
Satıcı, Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar der…!
Patron, Peki “Fiyatımız eşit olsa neden bizden satın alırlardı veya almazlardı sence?”
“Fiyat dışında en önem verdikleri ilk 3 şeyin nedir?”
“Müşterinin bizde bulamayıp rakiplerimizde bulduğu fiyat dışındaki şeyler neler?”
Tüm sorular bu kadar değil tabi ki, kalan soruları karşılaştığımız ilk seminerimde seninle paylaşacağım.
Bu soruların yanıtları, patronlarıda satıcılarıda aslında doğru bir yörüngeye gerçekçi bir yola sokar ve gerçek yanıtlar üzerinde düşünmeye ve gerçek yanıtları aramaya odaklandırır. Karşılıklı laf salatası yapmanın ötesinde.
Birlikte kaybetmekten birlikte kazanmaya doğru yönlendirir.
Müşterinin neden satın aldığını ve almadığını anlamalarını ve şirketi ürün ya da hizmetleri buna uygun olarak adapte etme fırsatı sunar. Suni olarak üretilen yüzeysel “Fiyat yüksek olduğu için satamadım” kısır döngüsünden satıcıyı, ısrarla müşterinin istemediği veya müşterinin istekleri ile uyumlu olmayan şeyler üretmekten patronu şirketi korur.
Satış ekibinize katılan yeni ve eski satıcılar için yeni bir kuralınız olsun, onlara eğer şu X,Y,Z soru veya sorularının yanıtını bilmiyorsan sakın ağzına şu cümleleri alma “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar. “ veya “Fiyatımız pahalı geldi?”
Bu yaklaşım satış ekibini daha zinde ve başarılı tutma konusunda bir adım daha ileriye taşıyacaktır.
Müşteri sizde artı bir değer algılamıyorsa, geriye sadece fiyatınıza bakarak karar vermesi kalır! Jeffrey Gitomer
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
Not: Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın. baran@baransimsek.com dan Baran Şimşek’e direk ulaşabilirsiniz.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.
