Müşteri Satıcıya Neden İkinci Bir Randevu Vermez?
24/11/2017
Don’t Give A “Quote” At Once!
16/12/2017
“Bir lobi elemanı bütünüyle görünmezdir, ama her zaman göz önündedir, insanların neleri sevdiğini ve sevmediğini unutmaz!“
Sonra…
“Müşterinin ihtiyaçlarını müşteri daha ona ihtiyaç duymadan bilir.”
Gerçekten çok güzel tespitler..
Büyük Budapeşte Oteli filminde konsiyerj görevlisi monsieur Gustawe’ın yeni lobi elemanı Zero Mustafa’ya işe başlamadan önce bir lobi elemananın müşterilerilere karşı nasıl olması gerektiği ile ilgili, sarf ettiği cümlelerden alıntıdır…
** * **
Vasat satıcı, müşterinin hali hazırda ‘ne istediğine’ odaklanılması gerektiğine inanır ve buna uygun strateji, yaklaşım, yöntemler ve refleksler geliştirirken,
Usta bir satıcı, müşterinin, şimdi ve gelecekte ortaya çıkabilecek ‘farkında olduğu veya henüz farkında olmadığı’ ihtiyacı olan ve ihtiyacı olabilecek şeylere odaklıdır.
Usta satıcı gerek görürse ve daha iyi önerilerde bulunabileceğine inanırsa müşterilerin ‘satınalma kriterleri’ne tespit eder, belirler ve bunların değişmesini, revize edilmesini dahi sağlayabilir.
Günümüzde bir satıcı başarılı olmak için daha proaktif olmalıdır, reaktif veya edilgen olmanın ötesinde.
Müşterinin bir şeye ihtiyaç duyarak, isteyerek satıcı ile buluşması işin ilk adımıdır asıl satış bundan sonra başlar, satıcının ustalığı burada kendini göstermeye başlar. Ancak işi bir adım öteye taşıyamamak satıcı görünümlü ‘siparişçilerin’ nefeslerinin tükendiği yerdir.
Diğer ihtiyaçlarını belirlemek ve isabetli, uygun, yerinde önerilerde bulunmak hem satışları, hemde ilişkinin genişletmiş, derinleştirilmesin sağlar.
Yoksa, müşteri çayı sizden alır ancak şekeri rakibinizden almak için gözünüzün içine baka baka rakibinize gider.
Tabi ki sen bunun müşterinin hatası olduğunu ve sana şeker de satıp satmadığını sorması gerektiğini düşünüyor ve müşteriyi suçluyorsun.
Müşterinin kafasında onlarca şey var, müşterinin mevcut ihtiyaçlarından, nedenlerini ve bu nedenlerinden de nelere ihtiyacı olabileceğini anlamak, ortaya çıkarmak senin görevin.
Neden mi? Çünkü daha çok satış yapmaya ihtiyacı olan sensinde ondan. Müşteriler harcama yapmayı bırakamazlar, mutlaka harcama yapacaklardır önemli olan bunun ne kadarını senden, şirketinden yapmalarını sağlayabildiğindir.
Gerçekten iyi bir satıcıyı diğerlerinden ayıran 4 özelliği;
- Müşterinin henüz farkında olmadığı ihtiyaçlarını fark ettirir.
- Müşterilerin daha sonra, ileride nelere ihtiyaçları olabileceğini nasıl belirleyeceğini bilir.
- Müşterinin neye ihtiyacı olabileceği ile birlikte işin daha derinine bakar, ‘müşteri bu ihtiyaç duyduğunda neden ihtiyaç duyuyor?’ sorusu ile müşteriyi anlamada bir adım öteye geçer.
- Önüne çıkan herkese satış yapmaya çalışarak, vaktini yanlış potansiyel müşterilerle boşa harcamaz.
Evet!
Her potansiyel gördüğünüz müşteri gerçekte potansiyel bir müşteri olmayabilir, ne kadar iyi bir satıcı olacağınızın göstergesi bu tip müşterilerle ilgili kendinize şu sorular sormaktır.
Şimdilik gerçekte Potansiyel bir müşteri olmasa dahi…
- Bu kişi beni yeni gerçek potansiyel müşterilerime ulaştırabilir mi?
- Şimdilik potansiyel değil ama ileride potansiyel bir müşteriye dönüşebilir mi?
- Potansiyel bir müşteri olup olmadığını doğru belirleyebildim mi? Ürün veya hizmetlerine karşı olabilecek gizli ihtiyaçlarını ortaya çıkarabildim mi?
Buna ekleme yapabilirsin, bunların yanıtlarını aldıktan sonra ne yapacağına karar verebilir ve gerçek potansiyel müşterilerine odaklanabilirsin.
Eğer bu ayırımı yapamazsan o zaman vaktinin çoğunu gerçekte ürün veya hizmetin için potansiyel bir müşteri olmayan kişilerle vaktini geyik muhabbetleri ile boşa harcarsın.
Sıkı bir satıcı..
“Müşterinin satınaldıktan sonra iyi ki, satınalmışım diyeceği şeyleri önerir, satmaya çalışır veya satın almasını sağlamaya çalışır”
“Müşterinin ne istediğini, neden istediğini ve başka neler isteyebileceğini nasıl öğreneceğini bilir.!”
Peki, ama sen müşterilerinin ‘nelere ihtiyaçları olabileceğini’ nasıl ortaya çıkaracağını biliyor musun?
Şirketin bir satıcı olarak sana sadece katalog, broşür, numune, ürün bilgisi vb. veriyor ‘satış eğitimi’ verdirmiyorsa iki kere düşünmelisin, bu tıpkı askerine silah veren ancak onları bunları nasıl kullanacağı konusunda eğitmeyen bir orduya benzer.
Bu durum seni ya rakibe ya da müşteriye yem eder!
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
