Önceliğin Satış Mı, İlişki Geliştirmek Mi?

Ne gelir, satıştan önce ne gelir?

Önceliğin para mı yoksa, potansiyel müşteri ile dostane bir iletişim kurmak mı?

Önceliğin satışı mı yoksa, dostça karşılıklı bir iletişim geliştirmek mi?

Potansiyel müşterilerle ilk etapta iyi bir iletişim kurmayı amaçlayan, her ikisini de elde eder. Hem dost kazanır hemde satış! Satışı veya parayı ön plana alan her ikisini de daha elde etmeden kaybeder.

Müşterilerine ve potansiyel müşterilerine karşı nazik, sıcak ve içten olmak, sana bir gün muhakkak direkt ya da dolaylı olarak dönecektir. İşin sırra karşılık beklemeden bunu yapabilmektir. Çünkü beklenti kaygısı veya tereddüt, yüzündeki samimiyeti ve doğallığı yok eder.

İlişki geliştirmeyle iligili başımdan geçen bir örneği paylaşmak istiyorum..

Bir zamanlar elektronik ürünler sattığımız bir mağazamız vardı, hemen hemen her gün bir kaç kişi bize adres sorardı. Adres soru soran bu ikiyi ayaklı canlıların her birini ‘kıymetli birer potansiyel müşteri veya müşteri adayı’ olarak görür ve onlara içten, samim bir şekilde davranırdık.

Bir seferinde, adının daha sonra Orhan olduğun öğrendiğim bir ’potansiyel müşteri veya müşteri adayı’ mağazanın kapısından içeri girdi ve bize aradığı bir yerin adresini sordu, kendisinin yanına kadar gittim ve ’aradığınız adresi biliyorum hatta dilerseniz sizi oraya kadar eşlik edebilir’ dedim. Yüz ifadesinden rahatladığını anladım, belliki çok aramıştı. Acelesi olup olmadığını sordum, ‘hayır acelem yok!’dedi.

‘O zaman kahve içerken size bu arada adresi tarif edeyim, zaten arkadaşlarım kahve içerken bana eşlik etmiyor siz bari eşlik edin birlikte içelim,’ dedim. ‘Tebessüm etti ve Neden olmasın!’ dedi.

Birlikte 15 dk oturduk, kahvelerimizi içerken tanıştık, büyük bir şirketi olduğundan vb. bahsetti, futbola olan yakın ilgisinden bahs etti, beraber güldük aramızda güzel bir kaynaşma oldu, gitmek istediği adresi tarif ettim dilerse adrese kadar götürebileceğimi söyledim, teşekkür etti ve bulabileceğini söyledi.

Satıştan hiç söz etmedim, hiç bir şey satmaya çalışmadım yoklama çekmedim. Yaptığım sadece ayrılırken, kendisine kart vizitlerimden birini uzatmaktı adet üzere otomatik olarak kendiside kart vizitini bana verdi.

Güler yüzle ağırladık, güler yüzle uğurladık bir şey alıp almadığına ve ileride alacağına veya alabileceğine aldırmadan.

Küçük Bir İp Ucu; Birinden kart vizit almak istiyorsan, ‘lütfen bana kartınızı verir misiniz?’ demek yerine, ona kendi kart vizitini uzat muhatabın da otomatik olarak sana kendi kart vizitini verecektir.

Orhan bey, takriben iki hafta sonra bizi ziyaret etti, kapıdan girdiğini görür görmez‘Orhan bey kahveniz her zaman ki gibi mi olsun dedim,’ gülümseyerek ‘evet’ dedi. ‘Çalışanlarımızın tamamı için şirket telefonu ve hattı almaya karar verdik bana bu konuda yardımcı olabilir misiniz?’ dedi. ‘Gülümsedim ve ne amaçla kullanılacak bir telefon istiyorsunuz’ dedim? ‘sadece sesli görüşme ve mesaj alış verişi yapmak için kullanılacak’ dedi.

‘Size bir öneride bulunabilir miyim’ dedim, ‘tabii ki çok iyi olur!’ dedi, ve iki farklı ürünü incelemesi için masasının üzerine bıraktım merak ettiği özellikleri sordu, yanıtladım.

‘Ayrıca şirketinizin imajına yakışan ve şirketinizle ilgili iyi bir intiba uyandıracak bir ürün olmalı değil mi?’ dedim ‘evet’ dedi. Nispeten biraz daha iyi görünen ve fiyatı daha yüksek olan telefonları tercih ettik birlikte(!)

‘Ödemeyi kredi kartı ile mi yoksa nakit mi yapacaksınız’ dedim. ‘nakit olmasın kredi kartı ile yapmak istiyorum’ dedi. ‘hay hay..’ dedim. İşlemler tamamlandı aldı ve gülerek geldiği mağazamızdan gülerek çıktı.

Dikkat, müşterim benimle pazarlık yapmadı, en ucuz olanı değil işine en çok yarayacak olanı seçtik beraber. Fiyat konuşulmadı bile.

Bu müşterim daha sonra bana bir çok yeni müşteriler getirdi elinden tuttuğu dostunu bize getiriyor ve içeri girerken ‘süper bir kahveleri var üstelik bedava diyerek’ espiri yapıyordu…..!

Müşterilerin kalbini kazanın, paraları, mantıkları ve referansları ardından gelecektir.    Baran ŞİMŞEK

(1) Müşteri acelem var derse bu sefer farklı bir şekilde tanışıyorduk, başka bir yazımda bunu anlatacağım, farklı yanıtlar için farklı senaryolarınız olmalı. Apışıp kalmak isteniyorsanız)

Hızlı, keyifli, bol kazançlı, bereketli satışlar..!

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!