Onayla Şu Siparişi Artık

Onayla Şu Siparişi Artık

Uzun zamandır onaylamasın için dua ettiğiniz bir siparişiniz var ve müşteri bir türlü onaylamıyor. Tek yaptığı şey onaylamak yerine sizi OYALAMAK.

Acaba müşterinin gerçek durumu ne?

Neden bana karşı daha şeffaf değil?

Almayacaksa neden bunu açık açık söylemiyor, neden beni oyalıyor?

Saç dökücü, sonu gelmeyen, kısır döngüye sokan sorular girdabı.Probleme değil, çözüme odaklan ama çözüme odaklanmak için öncelikle problemin gerçekte ne olduğun bilmen gerekir. 

      Sipariş onaylamadığında satıcının kafasından geçen sorular;

1. Bu adamın derdi ne, neden bir türlü karar almıyor?
2. Acaba başka bir yerden satınaldı da bana mı söylemiyor?
3. Yoksa parası mı yok?
4. Karar alıcı bu değil mi?
5. Yoksa öncelikleri arasında bu ürün yok mu?
6. Nasıl doğru karar alacağını mı bilmiyor? 
7. Ürün veya hizmetin sonuçların etkili olmayacağından mı korkuyor?
8. Kötü bir tecrübesi mi var?
9. Karar almak için ihtiyacı olan tüm bilgiler, henüz toplayamadı mı?
10. Risk almaktan mı korkuyor?
11. Firmamızı riskli olarak mı görüyor?
12. Bana güvenmedi mi?
13. Acelesi yok, satın almak için uzun bir zamanı mı var?
14. Teklifimiz sadece dosyayısını tamamlamak için mi kullandı?
15. Peki, asıl amacı ne?
16. Acaba ürününüzü istenen kalite veya özellikte olmadığını mı düşünüyor?
17. Bilmiyorum, acaba biraz daha mı indirim yapmalıyım?
18. Sattıktan sonra bir sorun çıkarsa yardımcı olacağımı mı düşünüyor? 
19. Fiyatın gerçekten adil olduğuna inanmıyor mu?
20. Yoksa geçen tartıştığım müşterim onun arkadaşı mıydı?

            …… daha nice, binlerce tahminler yapılabilir.. 

Kararsız biri olmaya alıştım, ama şimdi bundan da emin değilim. Tommy Cooper

Genellikle bu durumla karşı karşıya kalan çaylak bir satıcı, ezbere fiyat indirimi yapmaya çalışır. Usta bir satıcı gerçek nedeni bulmadan asla adım atmaz. Müşteri belli belirsiz nedenlerden dolayı, karar verme sürecini uzatabilir, sizinle net paylaşmayabilir ama yeterince kredibilite oluşturabilirseniz kartlarını daha çok açmaya ve sizi daha çok bu sürece dahil etmeye başlar. Bu karmaşanın biran önce suna ermesin istiyorsanız, o zaman hemen müşterinizin satınalma sürecinde nasıl bir yoldan geçtiğin ve şuan nerede olduğunu öğrenseniz çok iyi olur.

Zamanınızın ve heyecanınızın tamamının gerçekte bütçesi olmayan, gerçek karar alıcı olmayan potansiyel bir müşterinin peşinden alacağını umarak harcayamazsınız.  Öyleyse satınalma sürecinde nerede olduğunu belirleyerek işe başlayın. Eğer bunu doğru olarak belirleyebilirseniz o zaman neler yapabileceğiniz konusunda özgüveninizin daha çok artmaya başladığını ve kararlığınızın ortaya çıktığını fark edeceksiniz.

         Aklından geçebileceklerin sonu gelmez ama sen doğru bir yöntemle işin ne aşamada olduğunu öğrenebilirsin. 

1. Öncelikle müşterinin satın alma sürecinin hangi aşamasında olduğunu belirle. 
2. Belirlediğin şeyin farklı sorularla test et ve kesin emin ol.
3. Karar alma sürecini, aşamalarını, eski tecrübelerini öğren
4. Uygun çözümü belirle ve buna göre harekete geç.

Müşteri neden kararsızlığı düşer, kararsızlığa saplanmış bir müşteri nasıl bu durumdan çıkar, kararsız müşterinin kararlığını nasıl artırılır. (tabi ürün ve hizmetinizi alma yönünde kararlığı). Müşterinin bu durumlardan hangisinde olduğu nasıl belirlenir. Bu konularda uzmanlaştığını satışlarının artmasıyla hemen fark etmeye başlayacaksın.

Düşünmek zor ve yorucu bir iştir, zihniniz hemen karar alıp konuyu kapamak ister. Kapattığı bir konuyu çok gerekmedikçe tekrar başa sarıp düşünmek istemez. Dolayısıyla kimse kararsızlık durumuna düşmek veya orada kalmak istemez, müşterilerinizin kararsızlıklarının üstesinden gelmesi konusunda onlara yardımcı olmanız bu sizden almamasına neden olsada müşteri nazarında sizinle ilgili büyük bir kredibilite oluşturacaktır.

Eğer müşteriyi etkileme gücün varsa, olumlu veya olumsuz o zaman sorun müşteride değil SENDE. 

Karar alma konusunda uzmanlaşmayan SENDE.

——–

Satış eğer bilirseniz kazancı, adrenalini en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısın, not;kimse geri çevrilmez.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!

 İNSANLAR NEDEN SATIN ALIRLAR? E-KİTAP