Neyi Satmaya Göre Programlandın Fiyatı mı Yoksa Değeri mi?

“Satışta sadece ‘fiyat’ın gücüne inanan birine ‘fayda’yı sattıramazsınız!”

Baran Şimşek

Müşterilerine sorduğun soruların yanıtı ‘değeri/fayda‘ yı ön plana çıkaran sorular mı, yoksa ‘fiyatı/indirimi‘ ön plana çıkaran, akıllara getiren sorular mı?

Cümlelerinin sonu gidip nereye dayanıyor fiyata mı, yoksa değere mi?

İşte en önemlilerinden biri, sunumun ne odaklı ‘değer odaklı‘ mı yoksa ‘fiyat odaklı‘ mı?

Sen müşteriyi fiyatçı diye suçlaya dur, belkide konu senden dolayı dönüp dolaşıp fiyata geliyor..!

Olamaz mı?

Acaba, bir satıcı olarak, başkaları tarafından veya rakiplerinin etkisiyle  ‘fiyatı satmaya’ göre mi programlandın, yoksa ‘değeri satmaya’ göre mi?

İlk satış yaptığın günden bu güne kadar ‘yaşadığın tecrübeler‘ , ‘müşterilerden aldığın hayır yanıtları, ‘kaçırdığın satışlar‘ , ‘kazandığın satışlar‘ , ‘yaptığın gözlemler‘ , ‘duyduğun, öğrendiğin şeyler, seni nasıl bir satıcıya dönüştürdü, hangi ‘düşünce‘ ve ‘davranış‘larını pekiştirdi?

Farkında olarak ya da farkında dahi olmadan ‘değeri ortaya koyma’ , ‘değer sunma’ , değer/fayda odaklı bir satıcı olma yoluna mı girdin yoksa ‘fiyat satmaya çalışan’ bir satıcı olma yolunda mı kariyer yaptın?

Bir çok satıcının hala, bir ‘ürünün veya hizmetin özellikleri’ ile sunduğu ‘fayda veya faydalar’ arasındaki farkı tam olarak, net bir biçimde ayırt edemediğini görmek, zaman zaman baltayı bilemenin ne kadar önemli ve ne kadar elzem olduğu konusunu tekrar aklıma getirdi.

Baltayı bilemeden sürekli ağaç kesmeye devam edersen belli bir zaman sonra, ağzı körelen testerenle daha çok emek harcamana, daha çok ter akıtmana rağmen daha az ağaç kesersin.

Tek kelimeyle, harika bir ifade..

“Bir ağacı devirmek için dokuz saatim olsaydı, ilk altı saatini baltamı bilemeye ayırırdım.”

Abraham Lincoln. 

Yani…

daha çok, çaba göstermene ragmen daha az müşteri ile görüşebilirsin,

daha çok müşteri ziyaret edersin belki ama çok azını satışa dönüştüğünü görürsün,

daha çok satış görüşmesi yapmana rağmen daha az satış kapatırsın,

daha çok satış yapmana rağmen daha az kazanırsın,

evet…

Zihinsel reflekslerinin ve bakış açının fiyat odaklı mı değer odaklımı olduğun anlamanın basit bir yolu.

Kozmetik ürünleri satabilir misin? diye sorduğumda 

Zihnin hangi yönde çalışmaya, işlemeye başlıyor, genellikle ilk sorun veya ilk düşündüğün şey ne oluyor?

“Acaba fiyatı ne, kaç para ya da en düşük kaçtan satabilirim, iskonto oranlarımız ne, acaba en ucuz firmayla aramızdaki fiyat farkı ne?” gibi fiyat endeksli sorular mı geliyor aklına,

yoksa…  

Acaba bu ürünler müşterilerimin “Hayal ettikleri gibi çekici ve güzel görünmelerine nasıl katkı sağlayabilir?” diye mi düşünüyorsun?

Farkı görebiliyor musun?

Peki o zaman, fiyatı satmaya inanan, sadece fiyatın gücüne inan, buna göre eğitilen (gerek piyasa tarafından gerek rakipler tarafından), donatılan hatta farkında dahi olmadan satış sunumlarını buna göre hazırlayan bir satıcının faydayı satmasını beklemek ne derece akıllıca, ne derece mümkün sence?

‘Satışla’, ‘satıcıyla’, ‘müşteriyle’, ‘fiyatla’, ‘değerle’, ‘müşterilerin satınalma nedenleri ile’ hangi yanlış inançların satış süreçlerini sabote ediyor?

‘fiyatla’, ‘rekabetle’, ‘maliyetle’ ilgili hangi yanlış inançların, düşüncelerin satış süreçlerinde konunun, ‘fayda’yı bir kenara bırakarak hemen fiyata odaklanmasına ve kilitlenmesine neden oluyor?

Satış, değer, fiyatla ilgili konularda gel gitler yaşamak ve bocalamak yerine artık taşları yerli yerine oturtma zamanı gelmedi mi? Bozuk (yanlış) inançlar, yanlış düşünceler yanlış davranışlara, yanlış davranışlar müşteri kaybına ve satış kaybına dönüşür.

Satışla ilgili düşünce, inanç ve yöntemlerini gözden geçirme, zamanı gelmedi mi?

Satıcılar şirketlerin, karları, ciroları başarıları üzerinden ölümcül bir etkiye sahiptir, satış eğitimleri de etkili, satıcıların yetişmesinde hayati bir öneme sahiptir.

Satış konusunda daha eğitimli ve daha donanımlı olmak satıcıların, öz güvenleri güçlenir, bu önce satıcıyı ve hemen ardından müşteriyi etkiler, sonra şirketin cirosunu ve karlılığını.

İyi bir satıcı, bir ürünün “geleceğini” dolayısı ile bir şirketin geleceğini etkiler, sencede öyle değil mi?

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!