Satış ‘İvme’nizi mi Kaybettiniz?
13/06/2017
Müşteriyi İknadan Önce Satıcının İkna Olması Gereken 3 Şey
27/06/2017
“İşleriniz iyi gidiyorsa, eğitim bütçesini iki katına çıkarın, eğer kötü gidiyorsa dört katına.”
Tom Peters
Aslında bu güzel sözün konu ‘satış eğitimi’ olunca tam tersinin daha doğru ve etkili olduğunu düşünüyorum.
Hadi tam tersi yaklaşımıma biraz şüpheyle yaklaşalım ve iki basit sorudan bu sözün altının ne kadar dolu olup olmadığını kısaca sorgulayalım.
- Neden işler düşünce ‘satış eğitim’leri nispeten daha az etkilidir?
- Neden işler iyiyken ‘satış eğitimi’ almak daha akıllıca ve etkilidir?
Şeytan yine ayrıntıda gizli, tıpkı başarı veya başarısızlıkta olduğu gibi..!
Neden işler düşünce ‘satış eğitim’leri nispeten daha az etkilidir?
İşler kötüleştiğinde ‘satış eğitimi’ almak otomatik, tepkisel bir reflekstir ve neden olarak içinde nispeten daha az akıl ve uzun vadeli bir vizyona ulaşma tutkusu ve öğrenmek motivasyonu barındırır. İşleri toparlamak için satış eğitimi almak zorunda olduğunuz için eğitim alırsınız.
En kötüsü ‘satış yapma baskısı’ dır, bu satıcının öz güvenini azaltır ve taviz vermeye açık hale getirir. Müşterinin öz güveni azalmış taviz vermeye açık satıcıyı anlamadığını mı sanıyorsun?
Müşteri satmaya ihtiyacın olduğunu anladığı an YANDIN! Artık iş kuruşlara kalmış demektir.
İşler kötüleştiğinde kota ve satış yapma baskısından dolayı daha çok satış yapma odaklı hareket edersin. Satış yapma konusundaki anormal aceleciliğin ve ısrarın müşteride soru işaretleri, kuşkular ve tepkiler oluşmasına neden olur ve müşteri geri çekilir.
Tüm firmalar aynı mantıkla işler bozulunca daha çok satış yapmaya çalıştıkları için rakiplerinizin müşterilere uyguladıkları baskı normalin üstüne çıkar, müşteri yeni bir satıcıyla daha görüşmek istemez. Hatta bazı müşteriler satıcıları başlarından savmak için ‘mevcut tedarikçimizden memnunuz’ bahanesini kullanırlar. (Bu söz için güzel bir kaç yanıtım var, satış eğitimi’ne sakladığım) Umarım burada müşterinin kast ettiği mevcut tedarikçi siz olursunuz.
Farklı olmak ve sürünün önüne geçmek istemez misin?
Sürüyle hareket ediyorsan, o zaman işler kötüleştiğinde ‘satış eğitimi’nin önemine eğilirsin, sürü ve yığınların önüne geçmek istiyorsan onlardan farklı hareket etmelisin.
İşte sıra dışı etkili davranış tamda burada.. Başarılı şirketler işler iyi iken satış eğitimi alır, daha az başarılı şirketler ve vasat olma adayı şirketler işler kötüye gitmeye başlayınca veya kangren olunca ‘satış eğitimi’nin önemini anlık olarak fark eder veya hisseder ancak işler normale dönünce de bırakırlar.
Sağlığın önemini anlamak için kaybetmek mi gerekir? Eldeki müşteriyi muhafaza etmek mi zor, yoksa sürekli yeni müşteriler peşinde koşmak mı?
Neden işler iyiyken ‘satış eğitimi’ almak daha akıllıca ve etkilidir?
İşler iyi iken satış eğitimi almak, daha akıllınca ve proaktif bir adımdır, bu karar içinde genellikle akıllıca ve uzun vadeli bir vizyon barındırır.
İşler iyi giderken satıcıların üzerinde daha az satış yapma baskısı vardır, satış geri planda kaliteli bir ilişki geliştirmek ön plandadır. Bu durum aynı zamanda öz güvenide yükseltir. İşler iyiyken, satıcıların öz güveni nispeten daha yüksektir,
İşler iyi iken, yeni müşteri bulmak nispeten daha kolaydır.
İşler iyiyken alınabilecek ve işler kötüleştiğinde sizi ve şirketinizi koruyacak bir kaç satış eğitim konusu.
Müşteri sadakati oluşturmaya giden yol…
Mevcut müşteriler yoluyla yeni müşterilere ulaşma, referans alma…
Mevcut müşterilerle ilişkileri güçlendirme ve rakiplerin musallat olmasına karşın önlemler alma…
“Ey iyi potansiyel müşteri, mevcut müşterilerinizdir! “
Jeffrey Gitomer
Sürekli yeni müşteriler peşinde koşmak mı, yoksa mevcut müşterileri nasıl birer sadık müşteriye dönüştüreceğinizi öğrenip uygulamak mı daha akıllıca veya kulaga hoş geliyor sizce?
Sadık müşterilerden oluşan gönüllü ve etkili bir satış ordunuz olsa bu satış rakamlarınızı ve karlarınızı nasıl etkilerdi.
Hızlı, kolay, bereketli, tekrar eden eğlenceli satışlar…
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
