Müşterin İçin Ne Kadar mı Vazgeçilmezsin?
19/03/2018
Müşteri Her Zaman Haklı Değildir!
18/05/2018
Doğrusal Satış Sürecinin Bozulma Nedenleri
Satış süreciniz muhtemelen bozuldu, önceleri arzu ettiğiniz sonuçları elde etmenizi sağlamı olsa bile, artık bu sonuçları elde etmenizi sağlamaya yetmiyor. Kendinizi, süreci daha dikkatle izlemeye zorlamanız da büyük ihtimalle sonuçları iyileşmesi için yeterli olmayacak.
Neden mi? Çünkü, satış sürecini oluştururken temel aldığınız ‘varsayımlar’ ve bunların gerçek dünyaya uyum sağlamaları mümkün değil.
Söyleyeceklerimin sizi daha ilk andan ürkütüp bu fikre şüpheyle bakmanıza neden olmaması ve daha az tartışma yaratması için üslup konusunda elimden geleni yapacağım. Bu yüzden birkaç uyarıyla başlayayım.
- Size dökümante edilmiş, iyi tasarlanmış bir satış sürecinizin olmamalı demiyorum.
- Kesinlikle şuan kullandığınız süreçleri bırakmanızı veya hemen değiştirmenizi asla söylemiyorum.
- Sadece durup düşünün ve birkaç yeni fikri dikkate alın diyorum.
Önce birkaç varsayımla başlayalım:
- Sürekli ve giderek hızlanan rahatsız edici bir değişimin olduğu bir çağda yaşıyoruz ve bu değişiklikler, müşterilerimizin çalışma şeklini de etkileyerek sektörlerin tamamen gözden geçirilmesine, müşterilerin beklentilerinin artması ve davranışlarının değişmesine ve büyük belirsizliklerin oluşmasına yol açıyor.
- Satış konusunda yaptığımız şey, insanların ve şirketlerin değişmesine yardımcı olmak. Kullandıkları hizmet ve ürünleri, bunları kullanma ve iş yapma şekillerini değiştiriyor ve her şeyden de önemlisi, müşterilerimizin ve hizmet verdiğimiz insanların işlerini ve elde ettikleri sonuçları değiştirmelerine yardımcı oluyoruz.
- İnsanları, özellikle de grupları içeren tüm süreçler gibi değişim süreci de doğrusal değildir. Yani süreç, nadiren düz bir çizgi halinde ilerler ve genellikle daha önce geçtiği noktaların üzerinden tekrar geçer, durur, yeniden başlar ve beklenmedik bir noktadan devam eder.
- Ve son olarak, siz doğrusal şekilde tasarlanmış ve yazılmış bir satış sürecine sahipsiniz. Bu süreç bir PowerPoint slaytının sol tarafında “Hedef” ile başlıyor ve en sağında, “Ulaşıldı/Ulaşılamadı” ile bitiyor.
Yaptığınız son birkaç anlaşmayı düşünün. Bu anlaşmaların her bir tanesi şu süreçten geçmedi mi? Güzel bir önemli noktaları belirleme, ortaya çıkarma toplantısı yaptınız, ardından ikinci bir sorumlunun daha katıldığı bir toplantı daha gerçekleşti. Müstakbel müşterilerinizle fikirlerinizi paylaştınız ve doğru çözümün nasıl olabileceğine dair öneriler sundunuz. Sonra başka departmandan biri, üzerinde çalıştığınız fikrinden haberdar oldu ve bir çözüm sunmak yerine, bu yeni kişi sizi daha fazla keşif yapmaya itti. Hem de satın alma departmanını bu sohbete bile dahil etmeden.
Şimdi satışla ilgili önemli bilgileri keşif sürecini tamamlamış mı oldunuz? Satın alma departmanının sizden teklif istemesine hazır mısınız gerçekten?
Eminim, satış sürecinizde yukarıdaki senaryoya uyan hiçbir kutucuk bulamazsınız ama merak etmeyin. Kimsenin satış sürecinde böyle kutucuklar yok. Rakibinizin süreci de en az sizinki kadar doğrusal görünüyor. Kimsenin doğrusal olmayan bir süreci yok.
Ama Bir Dakika. Benim Satış Sürecim Farklı.
Pekala. Şimdi ben sizin yerinizde olsam “Iannarino, bizim satış sürecimiz ‘Müşterinin iç satın alma sürecini gayet iyi anladım,’ ‘Yasal gözden geçirme sürecini gayet iyi anladım,’ ya da ‘Kilit paydaşları tespit ettim ve onların hem kişisel hem de profesyonel hedef ve motivasyonlarını gayet iyi anladım,’ gibi bir dizi sonuçtan oluşuyor,” derdim. Ama daha satın alacak kişi bile kendi sürecini anlayamazken siz nasıl anlayabilirsiniz ki? Bunlar önemli sonuçlar olsa da, sizin tüm kutucukları gerçekleştirmeye odaklanmanız gerekse de hiçbiri doğrusal bir yol izlemiyor, değil mi?
Müşterinin doğrulayabileceği sonuçları daha çok seviyor olabilirsiniz. Mesela “Müşteri, bu sorunların veya zorlukların çözülmeye değer olduğunu kabul ediyor,” ya da “Müşteri, çözümün doğru olduğunu da zaman çizelgesini de kabul ediyor,” ya da “Müşteri, gereken para ve kaynak yatırımını yapmayı kabul ediyor,” gibi. Bunların tümü güzel ve önemli sonuçlar ve müşterinizin onayını almak kesinlikle önemli. Fakat müşterinizin yazılı olarak kabul ettiği ve onları sorumlu tutabilmeyi umduğunuz önemli noktalar bile sürecin doğrusal olmadığı gerçeğini değiştirmeye yetmiyor.
Yeni Satış Süreci Çevik ve Dinamik Olacak
Kayıp Anlaşma Sanatı: Satışı Getiren 10 Bağlılığı Gösterebilmek isimli ikinci kitabımda Süreci Kontrol Etmek isimli bir bölüm var. Bu bölümde anlatılanlar bir niyetten fazlası, bir mecburiyet. Kitabın ilk kopyalarını okuyan pek çok insan bu 10 Bağlılığın, satış ve satın alma süreçlerini müşterilerle birlikte verilen bir dizi söz olarak görerek, satış sürecinin doğrusal olmayan yönlerini kontrol etmeyi sağladığını fark etti.
Keşif yapıp doğru çözüm konusundaki fikirleri gözden geçirebilir, yeni paydaşları dahil edip daha fazla keşif yapabilir, yatırımlar üzerine tartışıp bir karara varabilir, yine yeni paydaşları dahil edip çözüm üzerinde değişiklikler yapmak üzere işbirliği yapabilir ve müşterinin endişelerini giderebiliriz ki bu da, bitiş çizgisine çok yaklaşmışken her şeye en baştan başladığımız hissini uyandırabilir.
Gelecekte, satın alma ve satışın doğasında mevcut olan bu doğrusal olmayan yönler, azalmak yerine artacak ve satış süreci de buna hitap etmeye başlayacaktır. Elbette bu, daha çok bağlılık, süreci kontrol etmek için daha çok çaba, doğrusal olmayan yönleri fark etme ve yol haritası çizme konusunda daha doğru kararlar verebilmeyi de gerektirecektir.
Satış sürecinin, satışçılara ve çalıştıkları şirketlere hizmet edebilmek için, sürecin doğrusal olmayan yönlerine hitap eden herhangi bir kutucuk olmadığı halde, satışçının hem müşterisi hem de şirketi için atılacak en iyi adımı keşfetmesine yardımcı olması gerekir.
Satış liderleri, anlaşmaları öngörememek konusundaki korkunç geçmişlerinden kurtulmak istiyorlarsa önlerindeki anlaşmaları test etmek ve doğrulamak için, satış sürecinin aşamalarından fazlasını kullanmalıdır.
Geleceğin satış süreçleri dinamik ve çevik olmalı ve insan davranışlarının öngörülemeyen ve doğrusal olmayan doğasına hitap edebilmelidir.
Kaynak: Anthony İannarino
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
