Müşteri ‘Teklif’ İsteyince Sakın Hemen Verme!
19/09/2017
Satıcılar Tarafından Sık Tekrarlanan 20 Hata
11/10/2017
Bir müşterinin ‘nasıl düşüneceği’ satıcı tarafından belirlenebilir mi?
Satıcı ‘müşterilerin nasıl düşüneceğini, etkileyebilir, belirleyebilir veya değiştirebilirler’ mi?
Müşterinin ‘nasıl düşüneceğini belirleyebilseydin’ bunu nasıl kullanırdın?
Derin uykudan uyandıran soru;
Müşterinin şimdiki düşünce yapısının ‘rakiplerin satıcıları tarafından kendi ürün veya hizmetlerini seçtirecek şekilde oluşturulmadığından emin misin?’ ya da bundan nasıl emin olabiliyorsun?
Müşterilerinin ‘bakış açılarını etkilemek hatta ve hatta değiştirmek’ bunun nasıl yapılacağını öğrenmek istemez misin?
Müşterinin nasıl düşündüğü, bakış açısı kendiliğinden oluşmaz, bunu etkileyen faktörler vardır. Eski tecrübeler, çevresinden duyduğu hikayeler, özlü sözler, anekdotlar ve en önemlisi satıcılar.
Önemli olan ‘bu satıcı sen misini yoksa rakibin mi?’
Neden o faktörlerden biri sen olmayasın, neden müşterinin bakış açısını, düşünce şeklini, sattığın ürün ya da hizmeti seçmeye uygun bir hale getirmeyesin?
‘O bakış açısını etkilemeden’ veya ‘değiştirmeden’ müşterinin senden satın alacağını sanıyorsan, uzun bir zaman proaktif olmak yerine pasif bir şekilde bekleyerek öyle ‘sanmaya’ devam edeceksin demektir.
Tabi bu arada sen pasif bir şekilde beklerken, rakip proaktif bir şekilde müşterinin ‘bakış açısını’ , ‘nasıl düşündüğünü’ etkileyeme ve değiştirmeye devam edecek.
Müşterilerde boş durmayacak bu arada ve rakipten almaya paralarını rakibin banka hesabına havale etmeye devam edecekler.
Yanlış anlaşılmaların önüne geçelim;
Burada kast edilen manipülatif sorular veya cümlelerle müşteriyi gerçekte ihtiyacı olmayan şeylere yönlendirmek değil, siyahı beyaz beyazı siyah göstermeye çalışmak hele hiç değil.
Bunu bayat satış taktik ve tekniklerini kullanan ve kendi kazancından başka bir şey düşünmeyen ben merkezci satıcılara bırakın.
Burada bahsettiğim satıcıyı ve şirketini küçük düşüren ucuz numaralar değil.
Müşterinin aldıktan sonra pişman olacağı şeyler satıp, daha sonra pişmanlığın, kızgınlığa ve ardından size olan kızgınlığından ötürü rakibinize sadık bir müşteriye dönüşmesine neden olacak bir şey yapmak değil.
Tam aksine!
Müşterilerin düşünce yapılarını, bakış açılarını etkilemekten kasıt, müşterilere gerçekten fayda sağlayacak, onların ihtiyaçlarına gerçek bir çözüm olacak ve daha sonra satıcıya teşekkür edeceği, sadık müşteri olma yoluna gireceği şeyler sunmaya yöneliktir.
“Müşterilerin bakış açılara ve nasıl düşündükleri nasıl kararlar alacaklarını belirler bakış açıları değişmedikçe, kararları aynı kalmaya devam eder “
Baran Şimşek
Dikkat, çoğu zaman müşteriler bakış açılarını zenginleştiren kişilere teşekkür eder ve sadık birer müşterisi olurlar.
İşin merakla beklediğin kısmına geliyoruz.
Müşterilerin düşünce yapısını değiştirmeye bir örnek,
Örneğin; Bir potansiyel müşterinizle görüşüyorsunuz ve müşterinizin konuya sadece fiyat odaklı baktığını ve bunu gerisinde başka bir şeyi sorgulamadığını, elde edebileceği diğer faydaları, irdelemediğini ve önemsemediğini fark ettiniz.
Yani; müşterinin bu bakış açısı ile sizin ürün ya da hizmetinizi alma ihtimali çok düşük. Aynı zamanda bu kafa yapısı müşterinin başarısınada artı bir katkı yapmaktan da çok uzak.
Yapman gereken önce müşterinin bakış açısını genişletmek, zenginleştirmek olmalıdır.
Kart vizit almak isteyen bir müşterine şunu söyleyebilirisin,
‘Ucuz ve basit insanların alır almaz buruşturup çöpe atacakları bir kartvizit mi yaptırmak istiyorsunuz?’
yoksa ‘Fiyatı nispeten biraz daha yüksek ama müşterilerinizin dostları aynı zamanda sizin de potansiyel müşterilerileriniz olan diğer insanlara göstermek için sabırsızlanacakları etkileyeci, farklı bir kartvizitiniz mi olsun istersiniz?’
Böylece üç dakika sonra çöp tenekesini boylamış bir kart vizit yaptırarak, kart vizitlerinizle birlikte paralarınızı da çöpe atmak yerine, insanların uzun zaman muhafaza edeceği ve başkalarına göstereceği etkileyeci bir kart vizit yaparak daha çok para kazanmış olacaksınız.
Yoksa amacınız daha çok potansiyel müşteri ve dolayısı ile para kazanmak değil mi?
Burada amaç müşterinin, ‘Ucuz yaptırıp tasarruf edeyim’ kafa yapısından, düşünce yapısında, bakış açısından, ‘biraz daha fazla para vereyim ama işe yarasın, buna değsin bana başka yeni potansiyel müşteriler gelmesine neden olsun, potansiyel müşterilerimin dikkatini ilgisini biraz daha fazla çekeyim’ türünde bir düşünce yapısına geçmesini, yepyeni bir bakış açısı kazanmasını sağlamaktır.
Müşteriler bunu başaran ve kendilerine daha fazla değer/fayda fark ettiren satıcılara çoğu zaman teşekkür ederler ve diğer müşterilere nispeten daha sadık olurlar!
Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
