Müşterin Satınalma Sürecinin Neresinde?

Müşteri; ‘acilen teklifinizi iletir misiniz?’,

Satıcı; ‘hemen iletiyorum…!’

Müşteri; ‘şu an teklifleri topluyoruz, değerlendirme yapıp size döneceğiz!’

Satıcı; ‘tamam, ama mutlaka dönün olur mu…?’

Müşteri; ‘önce teklifinizi iletin, daha sonra diğer hususları görüşürüz’

Satıcı; ‘tamam ancak tekliften sonra mutlaka görüşelim…’

***

Müşterinin ‘satınalma labirent’inde kayboldun sanırım…

Bu yol satışa çıkar mı…? Sahi tam olarak neredeyim ve satışa giden yol hangisi…?

Yazının acı soslu gerçeği; yukarıdaki cümlelerle teklif isteyen potansiyel veya mevcut müşterilerin büyük bir çoğunluğu satıcıya asla dönüş yapmayacaklar.

Eğer satış mesleğinde yeni değilsen bu ve benzeri cümleleri mutlaka duymuşsundur. Fakat ‘potansiyel müşteri’ veya ’müşteri’ler tarafından sıklıkla kullanılan bu cümlelerin ne anlama gelebileceği, gerçekte ne ifade ettiği ile ilgili yorumlar nadiren karşına çıkmıştır, sanırım!

Labirentten çıkıp işi satışla sonlandırmak istiyorsan, öncelikle müşterinin ‘satınalma sürecinin hangi aşamasında olduğunu’ öğrenerek işe başlasan iyi edersin.

Peki, potansiyel veya mevcut müşterin şu an tam olarak nerede?    

Hayır hayır… korkma müşterinin peşinde değilim… müşterinin şu an bulunduğu adresi veya şirketinin adını sormuyorum… ‘müşterin satınalma sürecinin neresinde?’

    Bende senin gibi bunu bilmenin ne derece önemli olduğunu anlatmanın, anlamsız olduğu kanaatindeyim. 

    Eğer müşterinin tam olarak ’satınalma süreci’nin neresinde olduğunu öğrenebilirsen, anlayabilirsen daha doğru bir yerden ve daha etkili bir yaklaşım sergileyebilirsin.

    Labirentten çıkma şansın artar…

Peki müşteri bir satınalma sürecide hangi aşamalardan geçer, yanıt birçok ama şimdilik, aslı konumuza dönelim.

İşte müşterinin satınalma sürecinde olabileceği aşamalar;

• Zaten satın aldığı bir tedarikçisi var, senden fiyat alarak ‘tedarikçisinin fiyatını kontrol ediyor’, uyanık…
• Zaten satınalma kararını verdi, adet yerini bulsun diye ’dosyaya bir teklif daha eklemek zorunda’ bundan ötürü teklifini istiyor, kötü niyetli…
• Zaten alış veriş yapacağı firmayı belirledi, ‘fiyatını kullanarak onun fiyatını kırmayı’ amaçlıyor, fırsatçı
• Zaten satın alacağı yeri belirledi, ancak ürünle ilgili teknik detaylara tam hakim olmadığını düşünüyor ‘ürün detaylarını istiyor’, böylece senden gelen bilgilerle seçtiği firmanın bilgilerini karşılaştıracak, kurnaz…

Tabi ki bunların tamamı sadece 4 taneden ibaret değil ama şimdilik bu kadar…

Hoşuna gitsin ya da gitmesin bunlar satış dünyasının gerçekleri. Bunları çoğu zaman engelleyemezsin ancak, ‘kötü niyetli alıcılar tarafından kullanılanmanın önüne geçebilirsin!’

    Müşterinin satıcıdan bazı şeyleri öğrenmek istemesi en doğal hakkıdır, aynı şekilde satıcının da müşteri ile ilgili bazı şeyleri öğrenmek isteme hakkı vardır. Ama gelin görün ki, satıcıların çoğu bu haklarını kullanmaz, bir çoğunun böyle bir hakkı olduğundan haberi bile yoktur(!)

Kilit Soru; peki müşterinin kendi açısından ’satınalma süreci’nin hangi aşamasında olduğunu anlamanın satıcıya sağlayacağı avantajlar, faydalar nelerdir?

    Süreçte nerede olduğunuzu, nasıl bir yaklaşım sergileyeceğinizi ve satışı hangi aşamaya taşımaya çalışacağınızı bilir ve ona göre hareket edersiniz!

Örneğin; kurnaz olduğunu düşündüğün bir müşteri ile karşı karşıya olduğunu düşünüyorsun. Bunu ortaya çıkarmak ve müşteri ile daha yakın ve etkili bir iletişime girme fırsatını yakalamak için şunu deneyebilirsin.

Müşteri senden ‘ürün detaylarını’ almak istiyor. Özellikleri senden alacak ve anlaştığı diğer şirkete bu özelliklere uygun olarak anlaşmayı imzalatacak.

  Uyan! Müşteri senden aldığı bilgileri kullanarak işi rakibine verecek, çantada keklik bir satıcı olma!

Zaten satın alacağı yeri belirledi, ancak ürünle ilgili teknik detaylara yeterince hakim olmadığını düşünüyor ve senden tek istediği ’ürün detaylarını’ almak.  Böylece senden gelen bilgilerle seçtiği tedarikçinin bilgilerini karşılaştıracak, kurnaz…

Müşterinin hassas noktası, belli ki müşteri bu ürünü teknik olarak tanımıyor ve hata yapmaktan korkuyor.

    Bu durumda müşteriye göndereceğin maile şöyle bir not ekleyebilirsin, “Size ürünle ilgili yüzeysel bazı detayları gönderiyorum ancak işin sağlıklı olması için ihtiyacınız olan ölümcül detayları yapacağımız yüz yüze görüşmede paylaşmak isterim.” 

Eğer seninle görüşmek dahi istemiyor, ‘hayır hayır siz mail olarak gönderin yeterli! diyorsa muhtemelen bir daha asla dönmeyecek.

Eğer görüşme önerini onaylarsa, o zaman satışı gerçekleştirmek için şansını öncekine göre ciddi oranda artırmış olursun. Ayrıca hangi konuda nasıl daha hazırlıklı gitmen gerektiğin ide belirlemiş olursun. Özellikler..!

Satışta hangi aşamada olduğunu bilirsen, bir sonraki adımını belirleyebilirsin. Aksi durumda satış labirentinde kaybolursun.

Daha kötüsü, müşteri sana giriş-çıkış kapısı olarak fiyatı gösterir.

Eğer bilmezsen ne olur?

Kötü niyetli müşteri görünümlü kişiler veya satın alma departmanları tarafından ücretsiz Fiyat AR-GE, Ürün Özellikleri AR-GE olarak kullanılırsın ve bunu ruhun bile duymaz.

Gerçek alıcılarla vaktini, zamanını değerlendirmek yerine gereksiz kişilerle zamanını, enerjini, umutlarını ve motivasyonunu boşaltır, tüketirsin.

Çantada keklik olma!

    Yazının ikinci acı soslu gerçeği; müşterinin satınalma sürecinin neresinde olduğunu iyi satıcılar teklif vermeden, vasat satıcılar iş bittikten sonra öğrenir ama vasat altı satıcılar bunu hiç öğrenemez.

Unutmadan birde ‘müşterinin satınalma süreci de neymiş?’ diyen ve bunun farkında bile olmayanlar var(!)

Sen hangi gruptasın?

Genel Kaide; Müşteri hangi aşamada olursa olsun, müşteriye seninle iş yapmanın ne kadar harika bir şey olduğunu tattır, müşteri ile her temas bunu göstermek için altın bir fırsattır. Cin fikirli müşterilere karşı dahi.

Hızlı, karlı, her daim tekrar eden bereketli, zevkli, heyecanlı ve eğlenceli satışlar…

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!”    Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!