Müşterileri Kararsızlığı Saplayan 7 Gizli Risk
12/09/2017
Müşterinizin ‘Bakış Açısını’ Hangi Rakip Satıcı Belirledi?
02/10/2017
Müşteriler neden ‘fiyat teklifi gönderebilir misiniz?’ veya ‘teklifinizi iletebilir misiniz?’ der ve sizden kendisine ‘fiyat’ teklifi vermenizi ister.
Acaba satın alacağı için mi?
Acaba başka nedenler olabilir mi?
‘Müşteri ‘teklif’ inizi veya fiyatınızı iletebilir misinizi?’ dediğinde..
Sende alel acele, ne yapar eder hemen yoldaysan arabayı sağa çeker anında ‘teklif’ i göndermeye çalışırsın, sanki müşteri 30 dakika içresinde ‘teklif’ gönderene işi direkt verecekmiş cesine acele edersin.
Acaba bu yaptığın doğru mu?
Sürekli denediğin bu yöntemin ne kadar işe yaradığını hiç sorguladın mı?
‘Teklif’ hazırlama ve işi alma ihtimali başını döndürdüğünden olsa gerek, farkında ol ya da olma bu sana önemli bir ayrıntıyı atlatır. Müşterinin neden senden ‘teklif’ istediği ihtimallerini düşünmeyi ve en buna uygun iyi yanıtları vermeyi, yani!
Müşteriler neden teklif isterler ve onlara karşı nasıl bir yaklaşım sergilemelisin?
İşte müşterilerin başlıca ‘teklif’ , ’fiyat’ isteme nedenlerinden 3 tanesi;
- Değerlendirme için üçüncü bir teklife ihtiyacı vardı ve alacağı yeri zaten seçmişti, senin teklifini de dosyayı tamamlamak için kullanacak ve seçtiği firma ile anlaşacak, tıpkı her zaman senaryosunda figüran rolü biçtiği satıcılara yaptığı gibi, bu alışverişte size biçilen rol figüran.!
- Teklif isteyen kişi asıl yetkili veya asıl karar alıcı değil; zaten teklifiniz değerlendirmeye bile alınmayacak, sadece mevcut tedarikçisinin şartlarının kontrol etmek, senin teklifinle karşılaştırmak istiyor.
- Profesyonel, tecrübeli bir alıcı değil fiyata bakarak karar veriyor, muhtemelen en ucuzu seçecek ve hata yapacak; Müşterinin güçlü bir satın alma kriteri veya bilgisi yok, değerlendirme kriterleri kötü, eksik, yetersiz. ‘Henüz ‘sütten dili yanmamış!’ sonuç olarak gerçekte o müşteri için en ideali senin vereceğin ‘teklif’ olsa dahi, ‘teklif’iniz gerçekte rakipsizde olsa bunu senin de müşterinin de asla öğrenme şansı olmayacak.
Geri planda ne dolaplar döndüğünü görebiliyor musun? İhtimalleri artırabilirsin, şimdilik ihtimalleri artırmayı renkli hayal gücüne ve tecrübelerine havale ediyorum.
Figüran rolüne razı mısın? ve Daha ne kadar figüranlık yapamayı planlıyorsun?
Gerçek rolüne dönsene, satışın kalbinde, merkezinde sen olmalısın müşteri değil, ürün değil ve süreci sen yönetmelisin eğer bunu yapamıyorsan bile en azından etkilemelisin.
Şu ihtimali hiç düşündün mü? Belkide rakibin satıcısı tarafından yönlendirilen, yönetilen bir satış sürecinin küçük bir detayı olmak üzeresin.
Şimdi senin yapacağın şey, onların yazdığı senaryoda figüran olmak değil senaryoyu değiştirmek, figüranlıktan başrole terfi etmeyi teklif etmiyorum.
Senaryoyu yeniden yazıp filmi yönetmeyi teklif ediyorum.
Çok iddialı değil mi? Valla bana da öyle geliyor ama bu mümkün.
Öncelikle amacın müşteri ile ‘daha yakın bir temas kurmak’ , ‘tanışmak’ , ‘yüz yüze görüşmek’ , ‘müşterine özel satın alma nedenlerini öğrenmek’ , ‘ihtiyaçlarını öğrenmek’ ve bundan sonra bunlara uygun hedefini bulan, doğru önerilerde bulunmak olmalı .
Düşünsene, maille ‘teklif gönder’ diyen ve hakkında ‘teklif’ istemesinden başka bir şey bilmediğini birine satış yapma ihtimalin mi daha yüksek yoksa…
Yüz yüze görüştüğün, satın alma nedenlerini öğrendiğin, ihtiyaçlarını belirlediğin, sıcak bir ilişki gerçekleştirdiğin bir müşteriye mi, satış yapmak yani satın alma isteği oluşturmak daha kolay?
Öğrendiğin herşey ve kaydettiğin her aşama satış yapma ihtimalini artırır, ama öğrenmediğin bilmediğin her şey bu ihtimali zayıflatır.
Müşteriyi yapabiliyorsan yüz yüze görüşmeye zorlamalısın, nasıl mı?
İşte kullanabileceğin birkaç yöntem;
- ‘Teklif’ vermeden önce bazı önemli hususları yüz yüze görüşmek istiyorum?(Yüz yüze görüşemiyorsan en azından telefonla görüş)
- 3 hususu sizinle görüşüp yanıtlarını almadan ‘teklif’ veremiyorum?
- Vereceğim teklifi temelden etkileyecek bir kaç hususu yüz yüze görüşmeden ‘teklif’ veremiyorum.
- Vereceğimiz ‘teklif’in sağlıklı olması ve beklentilerinizi karşılayabilmesi için, X,Y,S hususlarını görüşmemiz gerekiyor. vb.
Bu veya benzeri hangi yöntemi kullanırsan kullan şundan emin ol ama bir şeyden emin ol.
Etkili bir yöntem şudur ‘yaptığın şey sekreter veya asistanı geçip, seni veya sorularını yahut mesajlarını gerçek karar alıcıya ulaştıracak kadar zorlayıcı, etkili olmalı.’
Yoksa ya satıcı atlatma konusunda mahir sekretere takılırsın ya da başka bir şeye.
Come on! If your coffee is ready, devour this article already. You may find more articles on ‘I Love Selling‘
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
