Son ON Müşterin Neden Senden Satın Aldı?
22/10/2014
Her İsteyen İyi Bir Satıcı Olabilir mi?
05/11/2014
ÖNEMLİ BİR TESPİT ; Müşteri teklif dediği zaman satıcıların büyük bir kısmının aklına nedense hemen “en düşük fiyat” gelir.
En iyi fiyatı diğer bir ifade ile en dip fiyatı, daha dramatik bir ifade ile en karsız fiyatı verdiğine eminsin maliyetine yakın bir fiyat verdin ama öğrendin ki, potansiyel müşteri rakibini seçmiş.
Ayırca rakibinin potansiyel müşterine senin ki ile hemen hemen aynı olan ürün ya da hizmet için daha yüksek bir fiyat verdiği konusunda hiç bir kuşkun yok! En düşük fiyatı vermen işe yaramadı , hani mesele en düşük fiyatı ver işi kap demek kadar kolaydı.
Bir kaç kez görüşme yaptın, onlarca saatini harcadın. Seni seçsin diye şirinlikler yaptın sempatik görünmeye çalıştın ve gerçekten maliyetine yakın bir fiyat verdin. Ama buna rağmen potansiyel müşterin ne yaptı en hoşlanmadığın rakibinin müşterisi olmayı seçti !
Belki içinden şöyle demek geçiyor, hain müşteriler, nankör müşteriler….
Tabi yapabileceğin şeylerden biri bu, başkalarını suçlamak. Ama dikkat et müşteriyi veya başkalarını suçlamak bir sonraki işte müşterinin seni seçmesine yardımcı olmaz. Ayrıca başkasını suçlayarak sadece öğrenme şansını kaybetmekle kalmaz, hatanı anlama, düzeltme ve tekrar etmeme şansını da kaybetmeyi garantilemiş olursun.
Daha çarpıcı bir ifade ile zaman ve efor harcıyor risk alıyor tecrübe ediniyorsun ama edindiğin tecrübeden ders almıyorsun! NE KÖTÜ!
Potansiyele müşterilerin sadece fiyattan dolayı satın aldığı ile ilgili inancın eskisi kadar sağlam mı ? Sanırım ve umarım düşük fiyatın her şeyi çözdüğüne ya da yeterli olduğuna olan inancın temellerinden sarsılmıştır.
Şimdi seni gerçek çözüme odaklayacak 4 + 1 büyük soruya geliyor;
- Sadece düşük fiyat neden işe yaramadı ?
- Neden daha yüksek fiyat veren satıcı işi aldı ?
- Rakibin potansiyel müşteriye fiyattan daha “DEĞER” li başka ne sundumuş olabilir ? Rakibin senden farklı olarak ne yaptı ?
- Fiyattan daha önemli bir şey var mı ? Varsa neler?
4+1 Geri planda neler yaşanmış olabilir ?
Özür dilerim ama müşteri sende, şirketinde, ürün veya hizmetinde rakiplerinden farklı bir DEĞER algılamaz ise geriye sadece fiyatına bakarak karar vermesi kalır. Yani verdiğin en düşük fiyat rakibinin fiyatının altına inerse işe senindir.
Tabi ki, bu kadar basit değil, bu kadar basit olsa yüksek fiyattan daha doğrusu hak ettiği fiyattan ürün satan tüm şirketler iflas eder, tüm satıcıları açlıktan ölürdü. Ucuz ürün satın şirketlerde ihya olurdu, ama bu genellikle böyle değildir hatta tam tersidir.
İŞTE MANŞET ; Eğer müşteri rakibinde artı bir DEĞER algılarsa, fiyatının düşük olması hiç bir işe yaramaz müşteri fiyatı yüksek olan ve DEĞER algıladığı rakibini seçer… !
“Fiyatını düşürmek, yerine algılanan değerini yükseltmeyi dene !” Baran Şimşek
Ürün ya da hizmetinin, potansiyel müşterinin işini geliştirmesine nasıl katkı sağlayacağına göster. Karını artırmasına nasıl yardımcı olacağına, müşterilerinin sadakatini, verimliğini, çalışanlarının sadakatini nasıl artıracağını göster. Problemlerini gidermesine nasıl yardımcı olacağından bahset, nakit akışına nasıl bir katkı yapacağından bahset.
Ürünün teknik özelliklerini, bir kenara bırak müşterinin elde edeceği değeri faydaları göster.
Değerle farklılaş ya da fiyatla ölürsün ! Jeffrey Gitomer
Piyasada üretilen ürünlerin büyük bir kısmı aynı, aralarında teknik olarak hemen hemen hiç fark yok.
Değiştirebileceğin şeylerin en önemlisi, müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak ve o ihtiyaçlarına göre ürün ya da hizmetinin nasıl o ihtiyacı en iyi şeklide gidereceğini göstermek.
Satıcılar müşterinin en dip fiyatı satın alacağına inanırlar belki de satıcıların çoğunun sürekli en düşük fiyat veremedikleri için satış yapamadıklarını sanmalarının ve yakınmalarının sebebi budur!
ALGILAMA HATASI; Müşteri teklif der, satıcı en dip fiyatı ver yoksa satışı kaybedersin anlar!
Eğer müşteri sende rakiplerinden farklı bir değer algılamıyorsa diğer bir ifade ile rakiplere nazaran hiç bir artı değerin yok ise veya var ama müşterinin bu görmesini sağlayamadıysan müşterinin sadece fiyatına bakması onun açısından en doğru davranıştır ve yüzde yüz böyle yapacaktır.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.
