Müşteri “Ne?” Değil “Neden?” Satın Alır?

Müşteri “ne?” değil “neden?” satın alır işte asıl mesele bu!

İşte fırsat tam burada yatıyor! Müşteri ‘neden, ne amaçla satın alıyor?’

Lütfen, bırak şu aptalca ve satıcıyı müşterinin gözünde küçük düşüren sözüm ola ‘satış teknik’leri ve ‘satış taktik‘lerini.

Eğer uzun vadeli ilişkiler kurmak peşindeysen, eğer müşteri sadakati oluşturma peşindeysen ‘satış stratejileri’ne odaklanmalısın, kısa vadeli ilişkiler ayak oyunlarına ve ‘satış taktik’ veya ‘satış teknik’lerine dayanır.

Satar geçersiniz ve müşteri bir daha yüzünüzü dahi görmek istemez!

İtici ‘satış taktik’ ve ‘satış teknik’lerini kullanmayı diğer satıcılara bırak, ve nasıl müşterileri sadakati oluşturan  bir strateji geliştirebileceğini düşün, bul ve uygula.

Kendini kısa vadeli yaklaşımlar peşinde koşan bir satıcı olmaktan müşteriye ‘yardım etmeye çalışan’ , ‘değer sunan’ , ‘uzun soluklu ilişkiler geliştiren’ , ‘müşteri memnuniyeti ve sadakati’ inşa eden bir satıcı olmaya odakla.

Bunu başarmanın en kilit noktalarından biri de odağını müşterinin “Ne?” almak istediğinden ziyade “Neden? ve ne amaçla?” satın almak istediğine kilitlemekten geçer..

“Bir müşterinin ‘ne?‘ istediğini bilmek size gömlek sattırır, ama ‘neden?’ veya ‘niçin?’ istediğini bilmek, size kombinasyon sattırır! “

Baran Şimşek

        Bir müşterinizin ‘neden?’ satın almak istediğini bilirseniz;

1. Müşteriye isabetli ‘yerinde öneriler’ sunabilme fırsatı yakalarsınız,
2. Bir satıcı olarak itibarınızı, müşteriye ‘aptalca şeyler önererek samimiyetsiz görünme ve küçük düşürme’ riskinden korumuş olursunuz,
3. Müşterinin şimdi veya ileride ihtiyacı olabilecek ‘bağlantılı ürünleri kolaylıkla anlarsınız’,
4. Müşteriye elinizdekini zorla satmaya ‘çalışmaktan ihtiyacı olanı satın almasını sağlamaya başlayabilirsiniz’ , böylece uzun soluklu bir güven inşaa etme fırsatı yakalarsınız,
5. Müşterinin satın alma nedenlerini ortaya çıkararak ‘satıcı pozisyonundan danışman pozisyonuna’ terfi etme fırsatı yakalarsınız..

İnsanlar kendilerini doğru anlayan kişilerle daha hızlı kaynaşma eğilimdedir.

Satış taktiklerine sarılan satıcı tipi evirip çevirip müşteriye elindeki malı satmaya çalışır, ‘müşteri alır sonra pişman olur’… Dikkat..! Sadece o ürünü aldığından dolayı değil aynı zamanda ‘o satıcıyla iş yaptığından dolayıda pişman olur.’

Belkide bundan dolayıdır ki müşteriler birisi, satıcıyım dediğinde hemen gardlarını alırlar, ceplerini ve cüzdanlarını tutarlar. Uzak durmaya görüşmemeye, baştan reddetmeye çalışır, satıcı tarafında yapılan önerilerin önünün kapamaya çalışır.

Çünkü ihtiyaçları olmayan bir şeyi saçma sapan teknikler kullanarak müşteriye satmaya çalışacaklar. Sonuçta müşteri ya para kaybedecekler ya da zaman..!

Nedeni ortaya çıkarmak satıcıya danışman pozisyonuna geçme fırsatı verir.

Belkide sadece aslında müşterinin alma istediği şeyden çok daha fazla şey var elinizde ve müşterinin gerçekten işine yarayacak ancak, gerçek satın alma nedenlerini ortaya çıkarmadığın için bunları önermek aklının ucundan bile geçmez. Eğer satıcı satın alma nedenlerini ortaya çıkarabilirse şu senaryoyu yaşama fırsatını yakalayabilir.

Satıcı ” Hoşunuza gidebilecek birkaç öneride bulunabilir miyim?”

Müşteri “Tabi ki, neden olmasın?”

Satıcı, “Almak istediğiniz şeyden daha çok işinize yarabileceğini düşündüğüm birkaç şey var, önerimi görerek aynı zamanda sizi tam olarak anlayıp anlamadığımı test etmiş olursunuz?”

Müşteri “Harika!”

Bu aşamadan sonra müşteri için daha uygun olacağını düşündüğün ve seni müşterinin ihtiyaçlarını iyi anlayan bir danışman gibi gösterecek şeyleri sunabilirsin.

İŞİN PÜF NOKTASI, Müşterinin ne aldığından ziyade almak istediğini ‘neden’ almak istediğidir.

“Ne?” kendini usta satıcı sanan siparişçilerin peşine düştüğü bir şeydir, çünkü biran önce satıp geçmek isterler. “Neden?” ise gerçek satıcıların peşine düştüğü bir şeydir, çünkü bununla müşteri ile uzun soluklu bir ilişki kurabilir, sürekli, memnum ve sadık müşteriye dönüştürebilirler.

‘Potansiyel müşterilerin satın alma nedenlerini nasıl buluyorsun?’

‘Sence potansiyel müşteriler neden satın alıyorlar? Ya da satın almıyorlar?’

‘Sende mi potansiyel müşterilerin sadece fiyattan dolayı satın aldıklarını zannediyorsun?’

Satın alma nedenleri hakkında Jeffrey Gitomer’in Türkçeye çevrilen e-kitabı al ve en az 10 kez oku. Bu kitabı gerçek satın alma nedenlerinin ne olduğunu bilmen ve nasıl bulacağını öğrenmen için JEFFREY GİTOMER tarafından yazıldı! Tarafımdan ilk defa Türkçeye çevrildi senin tarafından öğrenilmeyi ve paraya çevrilmeyi bekliyor!

Sadece ”Satın alma Nedeni ya da dürtüsü” olarak düşünme, “Para” olarak düşün. Nedeni bulmak parayı bulmaktır. Bana satın alma nedenini göster sana satışı göstereyim.

“Sakın potansiyel müşteriler ya da müşteriler satın alma nedenlerinin fiyat olduğunu zannetmeni sağlamaya çalışarak veya seni buna inandırarak, seni daha çok indirim yapmaya karını sıfırlamaya zorlamak istiyor olmasınlar?”

vay vay vay…!

Hadi şimdi git ve içerisinde müşterilerin gerçek satın alma nedenlerini nasıl bulacağını ve müşterilerin ne gibi nedenlerden dolayı satın aldıklarını işe yarar bilgileri içerisinde barındıran şu e-kitabı oku ve usta satıcı olma yolunda bir adım daha ilerle, rakiplerin satmak için zorlarken.

Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar.

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!