Müşterin İçin Ne Kadar mı Vazgeçilmezsin?

Günümüz müşterileri satıcılardan neler bekler?

Baskı yaparak satma dönemi geride kaldı, bu zaten hep yanlıştı baskı müşterinin ürkmesine, gardını almasına ve geri çekilmesine neden olur!

Manipülasyon ve göz boyama ile satış geride kaldı, yine bu zaten hep yanlıştı, çünkü müşteriler artık daha bilinçli ve çoğunlukla satın almadan satıcının foyası meydana çıkıyor.

Şimdi değer sunmanın daha değerli olduğu bir zamanda yaşıyoruz.

Bu konuda kimi müşteriler bilinçli olarak kimileri bilinçsiz olarak hareket ederler ancak tamamı, satıcılardan sadece ürün veya hizmet istemezler.

Müşteriler iyi bir satıcı bulduklarında ellerinden geldiği kadar değerlendirmek, faydalanmak isterler.

Hazırsan ilk soru sana geliyor..

Müşterinin yanına ürün bilgisi vb. gibi internetten kolayca bulabileceği bilgilerle mi yoksa, işini, karlılığını, verimliliğini nasıl arttırabileceği, rekabette daha öne geçmesine katkı sağlayacak fikirler veya kimsenin sormadığı güçlü sorularla mı gidiyorsun?

Eğer müşterinin yanına ürün bilgisi veya internetten kolayca bulunabilecek şeylerle gitmek seni tercihinse, o zaman aynı müşterin karşısına yeni fikirlerle giden satıcılar tarafından alt edilmeye hazır olsan iyi edersen.

Eğer yaptığın işin tabiatı gereği doğru bir yol izlemene rağmen başka bir şey bulamıyorsan o zaman internet işini kapmış demektir. Yeni bir rota tayin etmek için pusulaya bakma zamanın gelmiş demektir.

Eğer müşterinin karşısına elinde sadece cevaplarla çıkmaya çalışıyorsan, bu durumda işi el yordamı ile götürmeye çalışıyorsun yani müşteri üzerinde yeterince çalışmadan görüşmeler gidiyorsun demektir. Ancak yerinde, müşteriye, işine, sektörüne, cevaplarını aradığı sorulara ilişkin yeni fikirlerle veya doğru güçlü sorularla gidiyorsan, işte o zaman müşterinin gerçekten etkileyebilecek ve senden satın almasını sağlayacak bir ortam oluşturma ihtimalini artırıyorsun demektir.

İlerleyen teknoloji çalışkan, değişime adapte olabilen ve nitelikli satıcıların konumlarını güçlendiriyor, ancak hala fiyat veya ürün özellikleri ile satış yapmaya çalışmanları zor günler bekliyor.

Müşteriler ürünlerin özelliklerini internetten öğrenebililer ancak bu ürün veya hizmetelrin o müşteriye ne gibi değerler katabileceğini ancak iyi satıcılardan öğrenebilirler.

Arada kaynama dönemi bitiyor!!

İyi, nitelikli bir satıcı müşteriyi sadık olduğu markadan kendi sattığı markaya, ürüne çevirebilir. Hiç bir malipülasyon veya yanlış yönlendirme yapmadan.

Bugün nitelikli satıcılar, ürün veya hizmetten çok daha önemli!

Neden mi?

Çünki, piyasalarda dolaşan bir diğerine muadil veya müşterini gözünde muadil gibi görünen onlarca ürün var ve müşterilerin bunlar arasında ne fark olduğunu bilmiyor. Bu ürün veya hizmeti satın aldıktan sonra başına neler gelebileceğini kötü senaryoları açıkça söylemesede genellikle bilmiyor.

Müşterinin satıcıya ihtiyaç duyduğu noktalar işte tam burada gün yüzüne çıkıyor.

İnsanlar ürünlerin teknik özelliklerini kataloğlardan yıllardır bulabiliyorlardı buna internette katıldı şimdi internetten de bulabilirler, youtube den videolarını izleyebilirler,

ancak onların hayatlarındaki hangi noktayı tamamlayacağını bulmak için satıcılara ihtiyaç duyarlar.

İşte örnek; Ahmet bey, şirketin satın alma departmanında yeni çalışmaya başlamış ve sizde makine üreticisi bir şirkette çalışıyorsunuz. Ahmet bey sizi görüşme için davet etti, elindeki teklifleri değerlendirdiğini sizin fiyatınızı yüksek kaldığını söylüyor.

Ahmet bey hakkında bildikleriniz; Makine alımı konusunda çok tecrübesi yok, şirketini çok seviyor ve bu şirkette kariyer yapmak istiyor. 

Siz; Ahmet bey işinizi çok seviyorsunuz, dikkat edin “ucuz bir makine satın almak bu şirketteki kariyerinizi sonu olabilir.” diyerek dikkatini çekiyorsun.

Ahmet bey; Neden? Bilakis şirketim maliyetleri düşürdüğüm ve tasarruf sağladığım için benden memnun olur belkide beni ödüllendirir. Bunları yaptığım için mi beni işten atabilir diyorsunuz?

Siz; Evet! Şirketinizin elbette tasarruf yapmaya ihtiyacı var, peki mevcut müşterilerini korumaya, onlara iyi ve zamanında hizmet etmeye ve böylece rakiplere gitmelerine mani olmaya da ihtiyacı var mı sizce?

Ahmet bey; Evet! Tabi ki var, müşteri olmazsa şirketin bir anlamı kalmaz.

Siz; Peki, Ahmet bey Ucuz makine aldınız ve nasıl bir servis hizmeti verdiklerini dikkate almadınız, diyelim. Ancak servis hizmetleri etkin ve hızlı olmadığı için makine arıza yaptı ve bu arıza üretim sisteminde aksıklakılar meydana getirdiği için üretim yavaşladı .

Şirketiniz için çok önemli, müşterinizin patronunuzun bilhassa üzerine titrediği bir müşterinin ürünleri zamanında teslim edilemedi. Müşteriniz de kendi müşterisine ürünleri teslim edemediği için sorun yaşadı.

Ardından, müşteriniz patronu arar ve aralarında hoş olmayan bir konuşma geçer ve şirketinizden alış veriş yapmayı sonlandırdığını söyler. 

Sizce bundan sonra ne olur? Patron size dönüp firmaya ucuz bir makine alarak tasarruf sağladığınız için sizi tebrik mi eder yoksa işinize son mu verir?

Şimdi Ahmet beyin satın alma kriterlerine yeni bir şey daha eklediniz, satın alma kriterlerine müdahale ettiniz, fotoğrafın karanlık bir yerini daha aydınlattınız.

devamı seminerde…

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!