Müşteri Her Zaman Haklı Değildir!

Müşteri Her Zaman Haklı Değildir!

Müşterilerle ilgili bilinmeyen ve itiraf edilmesi gereken gizli bir gerçek var ki, “

Müşteri daima haksızdır!”

Satıcılarla ilgili kabul edilmesi gereken bir şey var ki, “Satıcılar her zaman haklıdır!”

Kim demiş, müşteri sadıktır diye, aslında sadık müşteri diye bir şey yoktur.

Müşterilerin sadık olduğu tek şey var o da fiyattır..

Esasen müşteriye güvenilmez bu gün senden alır yarın üç kuruş daha düşük verdiği için rakibine gider, 

Seni anında satar ve rakibinden alır.

Ne sadakati!

Faydayı satmakta neyin zırvası, müşteriler fiyata bakarlar dostum, kıran kırana rekabetin olduğu 21. yüzyılda kimin umurunda fayda..

Kim ne yapsın faydayı satmayı..

Satışın gücü’de neymiş, satışta tek güç bilirim fiyat, kırarsın fiyatı kaparsın işi..

Hatta sana biraz daha önemli sırlar vereyim. 

Müşteri ilişkilerinde güler yüzlü olmanın bir önemi yoktur, konunu özeti müşteri eğer işine gelirse zaten alır, şayet işine gelmiyorsa gülümsemeniz sizden almasını sağlamaz..

Satışta güler yüzlü olmanın bir önemi yoktur, işe yaramaz, aksine tebessüm ediyor, gülüyorsan müşteri daha çok kar ettiğini düşündüğü için daha çok indirim isteyecektir..

Bunun için yarı asık suratlı olmak daha doğru, hatta biraz hafif agresif görünmenin yerini hiçbir şey tutamaz. 

Sanki zararına satıyormuşsun, sanki bir şey kazanmadığın için gerçekte satmak istemiyormuşsun gibi.

Listeyi uzatmak mümkün, bu fikirlerden birkaç tanesini pataklamaya başlamadan önce şununu altını çizmenin yerinde olacağı düşünüyorum.

‘Satış‘, ‘Satıcının satıştaki rolü‘ ile, ‘Rekabet‘ , ‘Fiyat‘ , ‘Müşteri sadakati‘ ,  ‘fayda‘ ile vb. ilgili yanlış inançlar, saplantılar, bozuk bakış açıları ile zihni ağzına kadar dolmuş bir satıcıdan şu

      5 şeyi beklemeniz hata olur.

1. Karlı satış, süreçleri geliştirme, karsız ‘fiyat‘ bazlı satışlar yerine
2. Müşterilerle uzun soluklu dengeli ve samimi kişisel ve ticari iyi ilişkiler geliştirmek,
3. Müşterileri ile temaslarında, müşterinin öneminin farkında olarak hareket etmek,
4. Müşterilerin firmaya, markaya, satıcıya sadakatlerinin artmasına katkı sağlamak,
5. ‘Fiyat‘‘ın bir satın alma nedenlerini olmadığını bilerek müşterinin karşısına çıkmak, ‘fiyat‘ dışı gerçek satın alma nedenlerine odaklı bir satış süreci geliştirmek,

Eğer bir satıcı olarak bu tip inançlara sahipseniz veya satış ekibinizde bu tip inançlar taşıyan satıcılarınız varsa, davranışlarını direkt etkileyen bu olumsuz inançları zihinlerinden silip yerine güçlü inançlar yerleştirmelisiniz. Bu değişime adapte olmayan satıcı, üretmenin önemli olduğu satmanın çokta önemli olmadığı geride bıraktığımız yüzyıldan kalma bakış açısı taşıdığı için takımdan ayrılması gerekir. Bu tip bakış açıları satış ekiplerini zayılatır, değişime adaptasyonu bozar fiyat odaklı yapar. 

Ne bilirsek onu tekrar tekrar söyleriz, ancak gerçekte neye inanıyorsak onu yapar, ona göre hareket etmeye devam ederiz!

Görmüyor musunuz? En acı fatura işin sonunda size çıkacak, altın değerinde müşteriniz sessiz sedasız rakiplerinize gidecek ve yanlış inanç ve kısır döngülere saplanmış satıcılar müşterilerin gitmelerinin ‘tek nedenin’ fiyat olduğuna kendileri inandıkları gibi sizide inandıracaklar.

Satış ekibinizin zihinsel yönden ve satış donanımları yönünden bir check up! tan geçirilme zamanları gelmedi mi sizce?

ya da siz gene boş verin, yani “kulagınızın üstüne yatmaya devam edin.”

Umarım rakiplerinizin bu konuda sessiz sedasız yol katetmelerini, ilerlemelerini geç olmadan fark edersiniz…!

Siz düşük satışların, kaçan satışların tek nedenin fiyat olduğunu düşünerek vakit kaybetmeye devam ederken, birileri fiyatları yüksek olduğu halde satmaya, sizden müşteri kapmaya, işlerinizi almaya devam ediyor.

Şimdi bu yanlış inançlardan “Müşteri sadakati yoktur!” düşüncesine yanıt olması açısından şunu dikkatine sunuyorum.

Biri sana müşteri sadakati yoktur, sadık müşteri olmaz dediğinde hemen Harley Davidson’un markasını koluna dövme yapan müşterileri aklına gelsin.

İnsan temel yapısı itibari ile sadık olma eğilimindedir, eğer sen müşterine karşı sadık değilsen, nasıl onun sana karşı sadık olmasını bekleyebilirsin?

Sadık müşteriler, karşına yeni bir rakip çıktığında en güçlü dayanağındır,
Sadık müşteriler, kriz anlarından en güçlü dayanağındır,
Sadık müşteriler, yeni müşteri kaynağı olma bakımından en zengin ve verimli kaynağındır,

Tabi ki müşteri her zaman haklı değildir ama usta bir satıcı müşterinin her zaman “haklı muamelesi” görmek istediğinin farkıdadır.

Bu ince noktanın farkında olmayan satıcı, tartışmayı kazanır, müşteriyi haksız çıkarır, ispat eder ancak müşterisini kaybeder.

Tercihini yap!

“Önemli olan tartışmayı kazanmak mı yoksa satışı kazanmak mı?”

“Önemli olan haklı çıkmak mı yoksa, müşteriye nezaketinizi gösterme fırsatını kullanarak içinde size karşı sevgi ve saygı hislerini uyanmasını sağlamak mı?”