Kötü Satış Eğitimi ve Ölü Atı Kırbaçlamak

‘Satış eğitimleri‘ne para ve zaman yatırıp hedeflediği ve hayal ettiği sonuçları alamayanlar grubundan mısınız?

En son aldığınız eğitim ‘gerçek bir satış eğitimi‘ mi, yoksa satış eğitimi görünümlü ‘motivasyon artırıcı‘ bir eğitim miydi?

Kendinizi hiç ölü bir atı kırbaçlıyormuş gibi hissederken bulduğunuz oldu mu?

Yanlış veya yetersiz bir ‘satış eğitimi‘nin satıcıları, yeni satış eğitimleri alma veya satışla ilgili konularda kendilerini geliştirme konusundaki tutumlarını, heveslerini olumsuz yönde etkileyebileceğini, tahrip edebileceğini hiç düşündünüz mü?

Bu tip yetersiz eğitimler size yanlız para kaybettirmekle kalmaz, aynı zamanda satıcılarınızın temelde ‘eğitime’ özelde ise ‘satış eğitim’lerine olan inançlarınının zayıflamasına veya kaybolmasına de neden olur.

Bu öldürücü inançlar ve tutumlar şirketinizdeki satıcılar arasında yayılır, kök salar ardından satış departmanında kronik sorunlara, hastalıklara dönüşür ve bu hastalık yeni gelen satıcılara mevcut satıcılar tarafından memnuniyetle anında bulaştırılır.

Sonrada siz çıkar ve kendinizi birilerine ‘satış departmanımızın üzerine sanki, ölü toprağı serpilmiş, hepsi birer umutsuz vaka’ diye dert yanarken bulursunuz.

Satış ekibinizle ilgili, hayal ettiğiniz, ulaşmak istediğiniz nokta gerçekten bu muydu?

Bunları bir satıcı olarak sizin veya bir satış departmanı yöneticisi olarak sizin ekibinizin başına gelmemesi için bu konuda ne gibi önlemler alıyorsunuz?

Peki, iş bu noktaya nerelerden ve nasıl geldi?

Bravo sıkı pazarlıkçısınız, tabiri caizse cin gibisiniz, aradınız taradınız ve en ucuz satış eğitimi buldunuz ve satın aldınız ve satıcılarınız bu eğitimden geçti.

Bravo, şirketinize tasarruf yaptırarak bir kaç kuruş kazındırdınız kendinizle gurur duyabilirsiniz. Sonuçta, eğitim alıyorsunuz bundan daha doğal ve iyi ne olabilir ki, gerisini düşünmeye gerek bile yok. 

Dostlar eğitimde görsün!

Eğitim tamamlandı ve şimdi bir köşeye oturmuş ellerinizi ovuşturarak ortaya çıkacak harika sonuçları hayalini kuruyorsunuz, şimdi satıcıların daha çok satışlar yapmalarını, daha karlı anlaşmalarla gelmelerini bekliyorsunuz.

Daha çok beklersiniz.! Cirosu büyük lakin ‘ufku küçük, ufku dar‘ şirket yöneticileri veya patronlar, sizi kast ediyorum.

Şimdi aynaya bakıp adam akıllı bir iki soru ile yüzleşmenin zamanı geldi.

Bir satınalmacı, patron veya IK olarak sizin satış ekibiniz için en doğru eğitim satın alıp almadığınızın göstergesi ne?

Şirketinizin en önemli gelir kaynağı, müşterilerinizi ne tip bir satış eğitiminden geçmiş satıcıların ellerine teslim ediyorsunuz?

Satış eğitimleri konusunda ne kadar büyük ve kapsayıcı düşünüyorsunuz? Tek bildiğiz en ucuzu kap! mantığı mı?

Satıcılarınızı ‘değer‘ satmaya odaklanmaya davet ederken, siz konu satış eğitimi olunca ‘fiyat‘ı mı satın alıyorsunuz?

Şimdilik büyük cirolu bir şirket olmanız gelecekte büyük ve en önemlisi ‘karlı‘ cirolar yapacağınızı garantilemez, gelecekte bir birey, departman veya şirket olarak nasıl bir yerde olacağınızı belirleyecek en önemli şey ne kadar büyük ve kapsamlı düşünen bir şirket olduğunuzdur.!

Peki, kötü eğitim aldıktan sonra neler olur, satıcıları ne yaşar?

İşte kötü, yanlış veya yetersiz satış eğitimi almanın onlarca zararından sadece bir tanesi,

Senaryo şu; Satıcı almış olduğu eğitimden gelen motivasyonla patlamaya hazır bir bombaya dönüşmüş ve bir an önce öğrendiklerini müşterileri üzerinde uygulamak ve satışlarını patlatmak, artırmak için artık bekleyecek 1 dakika sabrı dahi kalmamıştır.

Uzun zamandır kavuşmayı hayal ettiği bilgiler artık elinin altında ve kullanılmaya hazırdır. Peki bundan sonra ne olur?

Satıcı aldığı satış eğitiminde, ‘duyduğu’ , ‘kavramaya çalıştığı’ şeyleri müşterileri üzerinde uygulamaya başlar ancak tatmin edici sonuçlar, neticiler alamaz.

Beklediği sonuç bu değildir! ‘Acaba eğitim mi yeterli değil veya yanlış yoksa kendisi mi bir yerlerde hata yapıyor‘ bunu anlamaya, belirlemeye çalışır.

İkinci kez dener, üçüncü defa bir daha dener ve dördüncü kez…. gene bir türlü istediği neticeyi alamaz. Sonunda satıcıda satış eğitimleri ile ilgili bir inanç tomurcukları yeşermeye başlar.

İyi senaryo, satıcı ‘satış eğitimi veya eğitmen kötüydü, eminim iyileri vardır onları bulmalıyım!’ diye inanç yeşerirse bu güzel.

Kötü senaryo, ‘satış eğitimleri bir işe yaramıyor eski yöntemleri kullanmaya devam’ diye düşünür ve böyle bir inanç geliştirmeye başlar, bundan sonra artık eğitimlerden kaytarır olabildiğince uzak durur.

İngilizlere ait olduğun düşündüğüm bir deyim var,  ‘Ölü atı kırbaçlamak..!‘ tutum olara ve zihnen ölmek yani..

Satıcılarda yapmaya çalıştığınız değişikliği önce kendinizde yapmalısınız, artık eğitime fiyat odaklı bakmayı bırakmanın değer odaklı bakmanın zamanı gelmedi mi?

Aldığınız eğitim ‘gerçek bir satış eğitimi’ mi yoksa, satış eğitim görünümlü motivasyon artırıcı etkisi olan ve kısa bir süre sonra etkisi kaybolan, sönen bir eğitimi mi?

Belkide aldığınız satış eğitimleri bundan dolayı işe yaramıyor, istediğiniz, hayal ettiğiniz sonuçları vermiyor.

Maalesef satışla ilgili verilen eğitimlerin bir çoğu ‘motivasyon artırıcı temellidir‘ ve bu satıcılarınız ve şirketinizin satışları için çok tehlikelidir.

“Eğitim şart değil, doğru eğitim şart!”

‘Satış ekibinizin düşündüğünüzden daha büyük bir potansiyeli var yapmanız gereken potansiyeli ortaya çıkarmak!

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!