İnsanlar Neden Sizden Satın Almaz, İşte 6 Neden!

Usta satış gurularının insanların satın almama sebeplerine dair daha büyük bir listeleri vardır ancak yaygın olan ve benim bildiğim en önemli 6 sebep şöyle

• Güvensizlik. Sunumunuzun verdiği olumlu duygular, size parasını vermek üzere olduğu andaki negatif duygudan daha ağır basmalı. Çoğu insan için para eşittir güvenlik demektir. Bazıları geçmişlerinde parasal yönden ciddi eksiklik hissettikleri bir dönem geçirmiş olabilirler. Bu yüzden paralarından kolayca ayrılmak istemeyebilirler. Sizin göreviniz onlara, parayı yanlarında tutmaktansa sizin ürününüzden faydalanmanın onlar için daha faydalı olacağını makul bir şekilde anlamalarına yardımcı olmaktır.

• Kararsızlık: Bazı insanlar hiçbir zaman karar verme yeteneklerini geliştiremezler. Öyle korkarlar ki, sadece donup kalırlar aynı araç farlarını gören ceylanın donup kaldığı gibi. Sizin göreviniz, herhangi bir kararın, kararsızlıktan daha iyi olduğu konseptine aşina olmalarını sağlamaktır. İki arada bir derede kalmaları onlar için tamamiyle vakit kaybıdır (tabi ki sizin için de)

• Erteleme. Erteleme için benim tanımım: Dünü yaşamak, bugünden kaçınmak ve böylece yarını berbat etmektir. Ürününüzden sağlayacakları fayda müşterileriniz için gerçekten iyiyse, profesyonel bir satışçı olarak size düşen erteleme vechesinin üzerinden gelmelerine yardımcı olmak ve faydalarının keyfini sürmelerini başlatmanızdır.

• Para ya vardır ya da yoktur. Eğer yoksa, satış ölü doğmuştur, şayet para bulmalarına yardımcı olacak bir yol bulmalarına yardım edemezseniz. En usta satıcılar, eğer ürün gerçekten müşteri için faydalıysa müşteriye paraya erişebilecekleri alanlarda yeni cin fikirler aşılamada uzmandırlar.

• Asla o soruyu sormadılar: Bil bakalım ne? Evet. Satışa dönmeyen satış görüşmeleri incelendiğinde müşterilerin çoğu satıcı bana hiç “Ürünümü veya hizmetimi almak ister misiniz?” benzeri bir soru sormadı, demiştir. Bundan hareketle soru sormayla ilgili benim çıkardığım ders şu: sorular net bir şekilde kısa, öz ve doğrudan:  şiparişe, paralarına ve işe yönelik olmalıdır. Sektörünüzde geçerli olan argümansa her neyse, sormalısınız.

• Korku. İlk beş sebep bu kategoriyle bağlantılı olabilir. İnsanlar korktuğunda rahat değillerdir. Rahat olmadıklarında ise, kafası karışabilir hatta sizinle neden konuştukları hakkında bile kafaları karışabilir. Yeni kitabımda derinlemesine ele aldığım şekliyle “Alıcı Hayır Dediğinde” karışık bir zihin HAYIR! der.

İnsanların satın almamaları için başka sebepleri de vardır ancak bunlar en yaygın olanlarıdır. Bunların üstesinden gelmeye çalışın ki,  daha fazla iş kapabilesiniz..

Not. Bu yazı Tom HOPKİNS den alınan özel izinle Türkçe’ye çevrilmiş ve yayınlanmıştır. Makalenin İngilizce orjinaline bu linkten ulaşabilirsiniz.

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!”                     Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!