Ya da “Değerle Farklılaş Yoksa Fiyatla Ölürsün!” mü deseydim?
Uzun zamandır ‘satış’ yapıyorsanız şayet, eminim bu sözlerden en az birini duymuşsunuzdur.
Faydayı sat ‘fiyat’ı değil… veya
‘Fiyat’ müşteri sadakati oluşturmak amacıyla kullanılabilecek ‘en zayıf ve işe yaramaz’ yöntemdir… veya
‘Fiyat’ için gelen müşteri fiyat için gider… ya da
‘Fiyatınız pahalı’ ifadesi satıcıları baştan savmak için müşteriler tarafından sık sık dile getirilen ve oldukça da etkili bir cümledir…
Müşteri en ‘uygun fiyat’tan en çok fayda elde edeceği ürünleri almak için pazarlık yapma konusunda kendini geliştirir. Diğer yandan satıcı da müşterinin kullandığı bu stratejileri boşa çıkartmak ve ürün ya da hizmetini en iyi fiyattan satabilmek için eğitimler alır yeni ‘yöntemler’ ve ‘satış stratejileri’ geliştirir.
Fiyat ‘satış’ sürecinin bir aşamasında mutlaka ortaya çıkacak ve ele alınacaktır. Fiyatın olmadığı bir satış süreci düşünülemez. Ancak asıl önemli olan nokta fiyatın öncelik sıralamasında kaçıncı olduğu gerçeğidir.
Şayet fiyat ’satış sürecinin merkezinde’ yer alıyorsa… o zaman kuruşların hesabı yapılır… o zaman satıcı ya karsız satış yaparak ya da çok cüzi bir kar elde ederek her iki durumda da kaybetmiş olur.
Bunun önemli bir anlamı da şudur: Müşteri sizde, ürününüzde, şirketinizde ve markanızda rakipleriniz arasından ‘sizi seçtirecek kadar önemli’ bir değer algılamıyor demektir.
Müşteri ile satıcı arasında geçen diyaloglar çoğunlukla alıcı ya da satıcı tarafından hemen fiyata getirilir. Konuyu fiyata getiren tarafın müşteri olması halinde, ‘satın alma isteği gösteren gizli bir sinyal’ olan bu durumun satıcı adına iyi olduğu bile söylenebilir.
Alıcı hiç bir değer algılamadığı zamanlarda da, adeta satıcıya “bak! hiç bir artı değer algılamıyorum; ne senden, ne ürün ya da hizmetinden ne de şirketinden…. konuştukların sıkıcı… bir an önce fiyatını ver, pahalı deyip seni başımdan savayım…” der.
Kritik nokta şu: Şayet müşteri sende, şirketinde, ürün ya da hizmetinde ‘rakiplerine kıyasla artı bir değer algılamıyorsa’, iş ‘hesap makinesine’ kalacak demektir.
Bu, müşterinin en düşük olan fiyatı tercih edeceği manasına gelir!
İşin hesap makinesine kalması ne demektir?
- Müşteri sen, şirketin, ürün veya hizmetinde rakiplerinden farklı olarak ’artı bir değer algılamıyor’ demektir. -belki artı değerler var, ama potansiyel alıcı henüz buna inanmıyor.-
- ‘Değer fiyata teslim olmuş’ demektir.
- Bu ‘satıcı’nın her halükarda kaybedeceği anlamına gelir.
Listeyi daha da uzatmak mümkün ancak konunun anlaşılması bakımından bu üç noktanın yeterli olduğunu sanıyorum.
Üstelik, sadece fiyata güvenerek müşteri sadakati oluşturamazsın.‘Bir kuruş bile daha ucuza veren biri ortaya çıkınca o müşteri sizi terk eder’. Tabi, birde, fiyat için gelen müşteriye alış veriş süreci içerisinde eğer hiç bir artı değer ekleyemediysen!
Eğer konu hemen fiyata geliyorsa şunu yapmanın zamanı gelmiş demektir.
Rakiplerinden farklı olarak, ürün ya da hizmetlerinin müşterilerine sağlayacağı ‘fayda’ların bir listesini çıkar. Yaptığın satış görüşmelerinde müşterilerin bu ‘değer’leri yeterince iyi algıladığından emin ol.
Bu arada alıcıların şu pazarlık stratejilerine karşı dikkatli olmayı da ihmal etme.
Müşteri değeri algılar ancak pazarlık stratejisini bir gereği olarak sanki değer yokmuş gibi veya rakiplerinizden farksızmışsınız gibi davranarak, elde edeceği fiyat indirimini artırmaya çalışır.
Ayrıca karşılaştığın potansiyel her alıcıya satmak zorunda da değilsin. ’Bazı müşteriler fiyat odaklıdır’, diğer bir ifadeyle, bazı alıcılar ‘değer körüdür.’ Bu neviden müşterileri en sevmediğin rakiplerine yönlendirebilirsin, bırak onları meşgul etsinler. Sen değer odaklı müşterilere odaklan.
‘Satış’ görüşmesi ‘değer ve fayda’ merkezli olursa, iki taraf da kazanır ancak ‘fiyat’ merkezli olursa o zaman taraflardan yalnızca biri kazanır ve bu genellikle ‘satıcı’ olmaz. Bu kesin!
Evet dostlar bugünkü buluşmamızında sonuna geldik. Sözlerime Jeffrey’nin şu veciz sözüyle son veriyorum.
“Değerle farklılaş ya da fiyatla ölürsün!”
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
