Müşteri İtirazı Yoktur Müşteri İlgisi Vardır!

Satıcıları tir tir titreten bir konu müşteri itirazları! İyi haber geliyor, eğer potansiyel müşteri itiraz ediyorsa, bu İLGİLENİYOR demektir!

Ürün ya da hizmetinle ilgili bazı noktalara itiraz ediyorsa, bu ilgilendiğini gösterir. Eğer itiraz etmiyorsa büyük bir ihtimal ilgilenmiyordur.

Muhtemelen ilgilenmiyor ve biran önce senin sunumunu bitirip gitmeni dört gözle beklediği için, soru sorup görüşmeyi uzatmak istemiyordur.

Bu görüşmeden sonra muhtemelen potansiyel müşteri telefonlarına bakmayacak, sana randevu vermeyecek, aradığında sekreter sürekli toplantıda demek üzere programlayacak, maillerini spam olarak işaretleyecek ve göndereceğin faxları direkt 100 numaraya yönlendirecek ve şifonu bizzat kendisi çekecektir!

Bundan daha kötü haber olur mu diyorsan? Olur işte!

Kötü haber geliyor, potansiyel müşteri itiraz ettiğinde ürün ya da hizmetinle ilgilendiği için sevinmen gerekir, ama bu sevincin itirazlarla nasıl başa çıkacağını öğrendiysen, itirazla bahane arasındaki farkı biliyor ve ikisi arasındaki farkı nasıl ortaya çıkaracağını biliyorsan, itirazı satış kapamaya bir basamak olarak kullanabiliyorsan devam eder, eğer hala öğrenmediysen kursağında kalır. Satış paralar, komisyon, pirimler, hayaller….

İşte potansiyel müşterilerin 7+1 itiraz etme sebepleri

• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü ürün ya da hizmetinizle gerçekten İLGİLENİYORdur.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü almak istiyor ancak kafasındaki soruların giderilmesini istiyordur.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü satıcı tarafından kafası karıştırılmıştır.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü satıcı sunumunda potansiyel müşterinin itiraz edeceği noktalara değinmemiş veya değinmiş ama ikna edici yanıtlar verememiştir.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü satıcıdan hoşlanmamış ya da satıcı müşterinin kafasında bir takıp kuşkular oluşturmuştur.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü alacağı ürün ya da hizmetin kendisine tam olarak nasıl bir fayda sağlayacağını bilmek ister.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, çünkü ürününüzün fiyatı ile sağlayacağı fayda arasındaki ilişkiyi kuramamıştır. Ürün ya da hizmetinizin talep ettiğiniz fiyat edip etmeyeceği konusunda kafasında soru işaretleri vardır.
• Potansiyel müşteri itiraz eder, SENDEN KURTULMAK İSTİYORDUR, işte en kötüsü gerçekte itiraz etmez ama suni bahane ya da bahaneler üretir. Neden mi? Tabi ki sizden, ürününüzden veya şirketinizden etkilenmemiş veya hakkınızda iyi şeyler duymamıştır ve bir an önce sizi başından savmak istiyordur.

Potansiyel müşterinin itiraz etmesi ilgilendiği gösterir. Satış müşterinin ilgi göstermesi ile başlar.

Dikkat! Dikkat! Müşterinin itiraz etmesi gerçekte bir satın alma sinyalidir!

İtiraz etmeyen, düzeltiyorum ilgilenmeyen müşteri, muhtemelen biran önce senin sunumunu bitirip gitmeni istediği için, soru sorup görüşmeyi uzatmak istemiyordur.

Müşterinin itiraz etmemesi genellikle bir satın ALMAMA sinyalidir.

Müşterinin itirazını ne olarak algılıyorsun,
Almamak için mazeret üretmek olarak mı?
Aşamayacağın bir şey önüne koyarak seni durdurması olarak mı?
Kaçmak için ya da senden kurtulmak için ortaya attığı şeyler olarak mı?

Müşteri zaten itiraz edecek, bu güneşin doğması kadar normal, bu her zaman olur şaşırtıcı olan bir satıcı olarak senin bu itirazlarla sürekli karşılaştığın halde karşılamak için gerçek bir hazırlık yapmaya yanaşmaman. İşte sorunda çözümde tam bu noktada kesişiyor.

Şimdi senin acı soslu soruların geliyor!

• Müşterinin kaç çeşit itiraz öne sürebileceğini önceden hesapladın mı?
• İtirazlar için önceden düşünülmüş yazılmış, provası yapılmış yanıtların nerede?
• İtirazla bahaneyi nasıl bir birinden ayırıyorsun?
• İtirazı nasıl satış kapatmaya bir basamak olarak kullanıyorsun?
• En önemlisi itiraz ortaya çıkmadan nasıl yanıtlıyorsun?
• Şirketine, patrona, müşteriye, şartlara, piyasaya, rekabete, rakiplere, suç atmayı bırak şirketin ve patronun hariç bunların hiç birini değiştirme şansın yok. Değiştirebileceğin tek şey KENDİNSİN. Sonuçlar senin bir yansıman, aynan.

Söz veriyorum, sen değişene kadar her şey aynı kalacak. Sen değişene kadar!