Bir ürün maliyeti aslında hammadde + işçilik giderleri + yönetim giderleri + stok + finansman vb. gibi maliyetler içerir. Ürün veya hizmetinizin değeri bu hesaplama temel alınarak yapıldıkça ibre bu tarafa dönmeye başladıkça karlılığınız azalır. Bu hesaplamadan uzaklaştıkça karlılığınız artar, ürün veya hizmetinizi bu hesaplamadan uzaklaştırmak için işin içine başka soslar katmanız gerekir.
Marka değeri, Menşei değeri, Nadir bulunurluk, Sınırlı üretim vb. gibi.
İşte burada işin içine faydayı satmak girer, potansiyel alıcılar ürününüzde rakiplere kıyasla ek bir fayda/değer algıladıkça daha çok ödeme konusunda daha istekli olurlar, aksi takdirde olmazlar.
İşin zorlayıcı tarafı…
Ürün ve hizmetlerin birbirine bu kadar çok benzediği bir dönemde, ürünü veya hizmetinizi potansiyel müşterilerinizin gözünde farklılaştırarak fayda odaklı satışlar yapmanız eskisine göre daha çok odaklanma gerektirir.
“Bazı insanlar her şeyin fiyatını bilirler ama değerini bilmezler.” Oscar Wilde
Bazı satıcılar sattıkları ürünün fiyatını bilirler ama müşteri için değerini bilmezler, ürün veya hizmetinizin müşteriye sağlayabileceği faydaların neler olduğunu bilmediğiniz bir durumda değeri/faydayı satabilir misiniz?
Tabi ki, HAYIR!
Müşteriniz açısından önemli olan değer/fayda vb. Bunları bilmedikçe ürününüzün bunu müşteri adayı veya potansiyel müşterilerinize sağlayıp sağlayamayacağını bilebilir misiniz?
Elbette, BİLEMEZSİNİZ!
Bilmediğiniz bir şeyi satabilir misiniz?
Hayır!
Olmayan bir şeyi satabilir misiniz?
Hayır!
Ürün ve hizmetinizde müşteri açısında müşterinin önemsediği bir fayda yoksa faydayı satabilir misiniz?
Kesinlikle HAYIR!
Aslında müşteri için faydalı olan ancak müşterinin buna inanmadığı bir ürünü veya hizmeti müşterinizi, müşterinizi buna inandırmadan, faydasını öne çıkararak satabilir misiniz?
Tabi ki HAYIR!
Satışa aşinaysanız şunları sıklıkla şunları duymuşsunuzdur.
“Faydayı sat, faydayı ön plana çıkar.”
Peki satıcılar neden bu konuda çok zorlanırlar, zorlanmalarının nedeni veya bu konuda başarısız olmalarının nedeni veya nedeleri nelerdir?
Faydayı satacağım veya satmakta zorlanıyorsanız, muhtemelen bunlardan birinde PROBLEM VAR demektir.
FAYDAYI SATMANIN FAYDA ETMEMESİNİ 5 GERÇEK NEDENLERİ;
1. Sattığınız ürün veya hizmetin müşteriye, ürün veya hizmet olarak alternatiflerine kıyasla sağladığı gerçekte ek bir fayda yoktur.
YAPMAN gereken; Ürün veya hizmetin müşteriye sağlayacağı fayda açısından bir Check Up’ını yapmak ve müşteriye sağlayacağı faydaları artıracak şekilde geliştirmektir.
2. Ürün veya hizmetinizin potansiyel müşteri açısından gerçekte rakip ürünlere göre faydası vardır ancak ne alıcı ne de satıcının bunu bilmiyordur.
YAPMAN gereken; Satıcı olarak öncelikle ürün ve hizmetinizindeki müşterilere sağladığı faydaların listesini yapmak, öğrenmek ve müşteri için hangisini önemli olduğu bilerlemek ve bunu müşteriye ispat ekmek, göstermek ikna etmek.
3. Hizmet veya ürününüzün müşteriye gerçekte faydası vardır ve yalnız satıcı bunun farkındadır ancak müşteriye faydanın önemi ikna edici bir şekilde göstermede başarısızdır.
YAPMAN gereken; Satışın manipülasyon yönünün kullanmayı bırak, bunu yapmaya devam etmek yerine ürün veya hizmetini müşteriye fayda sağlayacak şekilde geliştir. Şirketine müşterinin değerli gördüğü daha fazla para ödemeye hazır olduğu özellikleri vb. bildir ve bu özellikler vb. ürün
4. Ürün veya hizmetinizin müşteriye gerçekte faydası yoktur, ancak manipüle etmeye ve varmış gibi satmaya çalışıyorsun ama müşteri bunu fark etmiyor ve satıcıya inanarak olur umuduyla alıyor.
YAPMAN gereken; Bunu yapma çünkü müşteri bunu kısa sürede anlayacaktır ve bu yaşadığı olayı herkese anlatacaktır.
5. Markanızın, şirketinizin bir satıcı olarak sizin, ürününüzün menşeinin, müşteriye sağlayabileceği faydalar neler olabilir bunları bilmeden başladığınız bir işte faydayı satmanız şansa kalmıştır.
YAPMAN gereken; Bir işe başlamadan önce o şirketin ürününe yönelik müşteri gözünden bir Fayda Check Up‘ı yapmaktır. Gerçekten bu ürün veya hizmetin potansiyel müşterilere sunabileceği ek faydalar varsa evet demelisin. Yoksa yapmaya çalışacağın manipülasyon veya fiyat odaklı satışlar yapmak zorunda kalmak olacak.
Fiyatı satma bataklığından çıkabildiğiniz kadar karlı, keyifli, sürekli satışlar yapabilirsiniz. Bu bataklığa saplandığınızda işiniz hesap makinesine kalmış ve bir satıcı olarak yerinizi fiyat almış demektir.
——–
Satış eğer bilirseniz kazancı, adrenalini en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısın, not;kimse geri çevrilmez.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
