ONLARI ÜRÜNÜZÜ ALMAYA MECBUR EDİN!
Satınalma sorumlusunun fiyatınızın yüksek olmasına rağmen..
Sizi seçtiğini ve sizden satın aldığını hayal edin,
Şirketinizden satınalmaya mecbur bıraktığınızın hayalini kurun,
Ürünü ya da hizmetinizi seçmeye mecbur bırakmayı hedefleyin.
Siz zaten bu hayali sürekli kuruyorsunuz ama problem hayale nasıl ulaşacağınızla ilgili kafanız karışık. Asıl mesele bunun sadece bir hayal olarak kalmamasını sağlamaya çalışmak.
Faydayı satmak gerçek satıcıların işidir, fiyatı satmayı siparişçilere bırakın onlar bu konuda yetenince iyi.
İyi satıcı fiyata meydan okur, bu onu daha iyi satıcı yapar.
Fiyata meydan okuyarak zamanla daha iyi bir satıcıya dönüşür..
Kötü satıcı fiyata sarılır bu onu zamanla daha kötü satıcı yapar.
Fiyata sarılmak onu kötü satıcıya dönüştürür.
Fiyatı satmak ZORUNDA olduğunuzun en bariz göstergesi.
Hadi fiyatı arka plana ittiren fikirlere ve yöntemlere odaklanalım.
Satın alma yetkilisine sizden almasının makul olduğunu patronuna izah edebileceği bir kanıt verin. Siz bu kanıtı vermediğiniz sürece güvenli yolu tercih edecek, başına bir iş açılmaması için, rakiplerle sizin aranızda sizi tercih etmesini sağlayacak bir fark algılamadığı (olmadığı için demiyorum, algılamadığı için.. belki çok bariz farklar var ama ne siz ne de alıcı bunu farkında dahil değil) için uygun fiyatlı ürünü seçecektir.
Patrona sizden almasının fiyatızın yüksek olmasına rağmen daha makul olduğunu ekibine veya diğer dostlarına ispat edebileceği bir neden verin. Kimse nedensiz yere yüksek fiyata alan biri gibi görünmek istemez.
Cümle şöyle başlayabilir;
- Fiyatı pahalı ama şu …. konuda avantajı var,
- Teklif yüksek ama bizim … önceliğimize daha uygun,
- Satış fiyatı yüksek ama uzun vadede …. bu açıdan diğerlerinden çok daha avantajlı,
Alıcının sizi tercih etmesini sağlayacak nedeni alıcı bulmayacak ya da bulsa da size söylemez. Neden söylemez “seçeneksiz alıcı” durumuna düşmemek için. Neredeyse her satın almacı seçeneksiz satıcı durumuna düştüğü zaman indirim alamayacağını bilir, pazarlık gücünün kalmayacağını bilir.
Siz olsanız ne yaparsınız?
Alıcıdan hayali şeyler beklemeyin.!
İster duyguyu temelli nedenlerle satın ister mantığa, analitiğe satış satış yapın durum değişmez.
Müşteri size bu soruyu sormadan önce müşterinin karşısına çıkmadan önce bu soruyla müşterinin karşısında yüzleşmeden önce yalnızken Yüzleşme böylelikle müşterinizin karşısında yüzleştiğinizde nasıl davranacağınızı bilirsiniz.
Şimdi bunu kendi firmanız için uygulayın.
Bu ve bunun gibi 15 noktada müşterinin fiyatı ikinci plana itip sizden almasını sağlayabileceğiniz alanlar, bunları bilmiyorsanız ve öğrenmiyorsanız. Faydayı satabilecek seviyeye gelemezsiniz.
Fiyata farkına rağmen tercih ettiren nedenler,
- Fiyatı nispeten yüksek ama …. daha iyi,
- Teklif yüksek ama …. bizim açımızdan daha önemli,
- Fiyatı yüksek ama …. açısından uzun vadede daha avantajlı,
Soruların devamını mı istiyorsunuz, gördüğüm kadarıyla erkeği bedavaya getirmeye çalışıyorsunuz sanki :)
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı, adrenalini en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısın, not;kimse geri çevrilmez.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
