Satıcıların ‘İkilemi’ de Neymiş?
13/02/2018
Müşterin İçin Ne Kadar mı Vazgeçilmezsin?
19/03/2018
Sence müşterilerin hepsi aynı mı?
Belki ilk bakışta aynı görünebilir, belki hepsine ‘müşteri‘ dememizden kaynaklanıyordur, tüm müşterilerin aynı olduğunu düşünmemiz. Biraz daha analiz gözlüğü ile bakarsan aynı olmadıklarını kolaylıkla fark edebilirsin.
Müşteriler kararlarını nasıl verirler?
Peki, ‘Şu peşinden koştuğun müşteriler hangi kategoride fiyat, değer, analitik/mantık ve hangileri duygusal temelli kararlar almaya daha yatkın?”
“Eğer yeterince değer odaklı müşterilere odaklanmazsan, bir gün sadece fiyat odaklı müşterileri muhtaç kalırsın!”
Baran Şimşek
Neden mi?
Çünkü sen ‘fiyat‘ odaklı müşteriler peşinde hesap makinesi ile koştururken, ‘değer‘ odaklı müşterilerini diğer rakiplerine bırakmış olacaksın veya akıllı rakiplerin odaklarını ‘değer‘ merkezli düşünen müşterilere odaklamış olacaklar, bunun sonuçları düşündüğünden çok daha kötü olabilir…! Bir daha düşün..
Şimdi bir satıcı olarak soruları sana yöneltmeye başlıyorum..
“Sen müşterilerinin kararlarını nasıl ve ne yönde etkiliyorsun, müşterilerinin karar alma mekanizmasının neresindesin?”
Yoksa, ben “müşterilerimin karar alma süreçlerine katılmam, etkileyeme çalışmam benim böyle bir prensibim var!” diyen satıcılardan biride sen misin?
Acaba bu kararının veya presibinin, “müşterinin karar alma süreçlerine dahil olacak kadar kendine, ürünlerine, şirketine güvenmemenle veya yaşanmış acı bir kaç eski tecrübenle ilgisi olabilir mi?”
Satıcılar müşterilerin kararlarını etkileyebilirler mi?
Elbette, kesinlikle, şüphesiz etkileyebilir, karar alma süreçlerine dahil olabilirler, müşterilerin iyi satıcılardan beklediği de budur zaten.
Hatta ve hatta satıcılar müşterilerin satın alma kriterlerini bile değiştirebilirler, güncelletebilirler, revize ettirebilirler…
Ama kilit soru şu; bir satıcı bunu ‘nasıl?‘ yapabilir, nasıl başarabilir? Bu yazımda buna değinmeyeceğim…
Konun merkezine tekrar dönelim..
‘Peki, ‘Şu peşinden koştuğun müşteriler hangi kategoride fiyat, değer, analitik/mantık ve hangileri duygusal temelli kararlar almaya daha yatkın?”
‘Değer’ e bakışları,
‘Fiyat’ a bakışları,
‘Kalite’ anlayışları, ‘Kalite’ye bakışları,
‘Satın alma’ yöntemleri, ‘satın alma’ kriterleri,
‘Beklentileri’
‘Geçmiş tecrübeleri’ ve ‘eski tecrübeler’ den çıkarttıkları dersler, prensipler, kararlar…
Sence bunlar tüm müşterilerde ve tüm müşteriler için aynı mı?
Görüşmeye ‘boşver kaliteyi’ fiyatını söyle diyerek başlayan bir müşteri ile…
Sanırım fiyat konusunda anlaşabiliriz ancak öncelikle ‘ürün veya hizmetiniz ihtiyaçlarımıza tam olarak uygun mu? , beklentilerimizi karşılayacak mı? Bize bu konuda ikna edici neler gösterebilir, neler söyleyebilirsiniz?’
Diyen iki müşterinin bakış açısı, vizyonu, eski tecrübeleri aynı mı sizce?
Uyandıran Soru; Madem aynı değil o zaman neden tüm müşterilere karşı aynı yaklaşımları ve tutumları sergiliyorsun?
Yoksa tüm müşterilere farkında olmadan, fiyatçı müşteri muamelesi mi yapıyorsun?
Örneğin; Elif hanım elbise satın alırken bu elbisenin kendisine nasıl hissettirdiğini ön planda tutan ve fiyatı bir ayrıntı olarak gören bir hanımefendi, olsun.
Vitrindeki elbiseye bakarken, elbisenin üzerinde nasıl duracağını ve elbise üzerindeyken kendisini nasıl hissedeceğinin hayalini kurarken.. satıcı usulca yaklaşır ve ‘bunu size çok uygun bir fiyattan verebilirim der, bu ürünlerde özel indirim var‘…
fiyatını umursayan kim, fiyatını önemsediğimi, fiyatın benim için birinci derecede önemli olduğunu nasıl anladın, nereden çıkardın?
Bu müşterinin satın alma arzusunun üstüne, buz gibi soğuk su dökmek değildirde nedir?
İşte fiyatı satmaya programlanmış bir satıcı yaklaşımı.
Yoksa sende satış görüşmelerini, tüm müşteriler fiyat’çı düşüncesi ile mi hazırlıyorsun?
Eğer satış görüşmeni, fiyata göre dizayn edersen konu fiyata gelecek eğer değere göre dizayn edersen konu değere gelecektir, bundan şüphen olmasın.
Fazla mı şüphecisin, bu yaklaşıma şüpheyele mi bakıyorsun?
O zaman eski satışlarına ve onlara nasıl hazırlandığına birde bu gözle bir bakmaya ne dersin?
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
