Don’t Give A “Quote” At Once!
16/12/2017
Satış Eğitimini ‘Geciktirmenin Bedeli’
10/01/2018
“Müşteriler neden sana ikinci kez randevu vermiyor?”
“Müşteriler neden adeta senden kaçıyor, tüm yolları kapatıyor?”
“Yoksa fazla mı ileri gidiyorsun?”
Yoksa satışlarınız takip ve taciz arasındaki çatlaktan mı kaçtı..
Acaba bu makalenin başlığı, ‘satıcı kaynaklı kaybedilen, kaçırılan satışlar!’ mı olmalıydı?
Satış tam kaçarken ibrenin tekrar senin ürün ya da hizmetinden tarafa dönmesinde veya ürün ya da hizmetini alacakken işin rakiplere dönmesinde, rakiplerinden satın alınmasına neden olunmasında, satıcının en etkili olduğu süreçlerden biride ‘satış takibi’ dir.
Eğer bu bir süreç doğru değerlendirilmez, yönetilemezse ve müşteriyi canından bezdirip, pes ettirip ‘sipariş onayı almak’ amaçlı bir süreç olarak bakılırsa, öyle de olur müşteri satıcıya tüm giriş kapılarını kapatır.
Çoğu satcının satış takip’ ten anladığı ancak “vur, kır, parçala bu maçı kazan!” cümlesi ile özetlenebilir. Müşteri bilgi bombardımanına tutulur, düşünmesine fırsat verilmez, köşeye sıkıştırılır, bulantılır ve böylece satışı onaylaması sağlanmaya çalışılır veya öyle olması umulur…!
ÇOK ÇOK ÖNEMLİ UYARI; Bu tip müşteri ve satış kayıpları satıcıların yanlış davranışlarından kaynaklanan satış kayıplarıdır, bunun ne ürününüzle ne fiyatla ne de şirketle bir ilgisi yoktur.
Takipte aşırı baskının müşteriye düşündürdüğü 5 şey.
- Benim menfaatlerimi, ihtiyaçlarımı önemsediği yok, tek derdi malını satıp paramı almak,
- Benim satınalma ile ilgili süreçlerimin tamamlanmasının, beklentilerimin karşılanacağından emin olmaya çalışmamın, soru işaretlerimin giderilmesinin satıcı açısından pek bir önemi yok gibi,
- Düşünmem için yeterince süre vermiyor, bir an önce işi bitirmek istiyor,
- Aşırı baskı uyguluyor, acaba kaçırdığım ya da atladığım önemli bir şeyler mi var?
- Çok ateşli bir satıcı muhtemelen, firmasının nakit sorunu var, bunu lehime kullanabilirim.
Listeyi artırmak pekala mümkün, ancak satış takibi yaparken taciz vari bir şekilde hareket etmenin yanlış olduğunu ve müşterinin zihninde ne gibi kötü düşüncelere neden olduğunu anlamak için bir neden dahi yeterli olur bence.
Bir örnek olsa veya karşılaştırma olsa konu daha da netleşir mi diyorsun, o zaman…
Tacizci satıcı; “Alo, ben şu sürekli şu köşe bucak kaçtığın satıcı varya işte o, ne yaptın, bizim iş ne oldu, siparişi ne zaman onaylıyorsun?”
Tacizci satıcı; “On tane mail yazdım, yirmi kez telefondan aradım, sayısız sms attım sizden bir dönüş olmayınca merak ettim, iyi misiniz sağlığınız sıhhatiniz nasıl bu arada şu bizim siparişi geçecek misiniz, ön ödemeyi ne zaman yaparsınız?”
Samimiyetsiz ve itici, bunların yerine…
Takipçi satıcı; “Geçen üzerinde konuştuğumuz bazı hususların yanıtını buldum, ayrıca bu konularla ilgili işinize yarayacağını düşündüğüm bir kaç yeni fikrim var, bunu sizinle paylaşmak istiyorum ne zaman görüşebiliriz?”
Takipçi satıcı; “Size verdiğimiz teklifle ilgili önemli bir değişiklik oldu, ne zaman görüşebiliriz??”
Müşterileri her aradığında, her mail attığında elinde müşterin açısından ‘geçerli‘ , ‘yeterli‘ , ‘önemli‘ , ‘kayda değer‘ bir nedenle ararsan, hem görüşme şansını artırmış hemde müşterinin başından savmak istediği baskıcı satıcı imajından uzaklaşmış olursun.
Her müşteriye satış yapamazsın ama yeterince ölçülü, içten, fayda sağlamaya çalışan samimi bir yaklaşım sergilersen, her müşteriyi sıcak bir arkadaş, dosta dönüştürebilirsin.
Ve bu kural senin içinde işler..
“Müşteri bu gün almazsa yarın alır, kendisi almazsa bir dostuna aldırır!”
Baran Şimşek
Ancak, her mailde, her telefon görüşmesinde veya yüz yüze görüşmede söz evirip çevirip ‘siparişi bir an önce onaylamasına’ , ‘satış kapama cümleleri’ ile satıcı kapatmaya getiriyorsan o zaman müşteriyi kendinden soğutmaya başlarsın.
Ne mi olur, hem satıcı kaybedersin hemde o müşteri ile dost olma, müşterinin gözünde değerli görünme fırsatını.
Eğer yeterince iyi takip yapıyorsan ve müşteriden bunun karşılığında olumlu dönüşler alamıyorsan o zaman, şunu bir düşün..
belkide, gerçek karar alıcı değil…
belkide, alımını erteledi…
belkide, başka bir yerden zaten satın aldı…
Takip ama neyi?
Parayı takip etme, dostluk kurmayı, müşteri açısından faydalı şeylere sunmayı, değeri, içten olmayı takip et ve sonra bırak para seni takip etsin.
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
