Müşteri Satıcıya Neden İkinci Bir Randevu Vermez?

Bilgi güçtür, satışta da öyle!

Bilgi ama ne hakkında ne kadar, ne zaman?

Bir satıcı için müşteri açısından doğru, etkileyici bir yaklaşım sergilemenin kilidi o müşteri hakkında yeterli ve doğru bilgi sahibi olmasından geçer.

Ne kadar çok, gerekli ve doğru bilgi edinirsen müşterilerine sunabileceğin faydaları o kadar iyi belirlemekle kalmaz bu faydaları ona nasıl etkili bir biçimde sunacağını da belirlemiş olursun.

Müşterilerin ‘ihtiyaçları’, ‘beklentileri’, ‘hedefleri’, ‘boğuşmakta olduğu sorunları’, ‘farkında olmadığı potansiyel fırsatları’ vb. hakkında ne kadar çok doğru bilgiye sahip olursan, o kadar isabetli amacına uygun, faydalı, güven inşa eden, müşterinin yaptığınız görüşmelereden sıkılmadan keyif almasını, faydalanması sağlayacak önerilerde bulunabilirsin.

Biri hakkında ne kadar çok şey bilirsek o kadar çok doğru ve ihtiyacı olan ona uygun şey önerebiliriz.

Biri hakkında ne kadar çok az şey biliyorsak, onu anlamak, tanımak, ihtiyaçlarını belirlemek için o kadar çok ve isabetli soru sormamız gerekir,

Biri hakkında ne kadar çok şey biliyorsak o kadar az soru sorma gereği duyar ve o kadar çok ve doğru, isabetli önerilerde bulunabiliriz.

Müşterileri bir satıcıdan ne uzaklaştırır biliyor musun?

Eğer kendisini, ihtiyaçlarını, sorunlarını bilmediğin öneride bulunacak kadar tanımadığın bir müşterine elinde ‘sorular’ yerine  ‘yanıtlar, çözümlerle’ la gidiyorsan ve hararetle bunu müşterinin satın almasını sağlamaya çalışıyorsan, müşteri senden uzaklaşır. 

Müşteride seninle ilgili şöyle bir ‘ön yargı’ , ‘ilk intiba’ oluşur

Müşteri seni kendisine ‘gerçekte ihtiyacı olan şeyleri belirleyen ve satan değil!’ tersine  ‘elindekileri müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyler gibi göstermeye çalışan manipülatif ve kötü niyetli bir satıcı olarak görmeye başlar!’ ve seninle ilgili kendisinde böyle bir ‘intiba’ , böyle bir ‘ön yargı’ oluşur ve potansiyel müşteri veya müşteriler seni gördükleri yerde yollarını değiştirirler.

Daha önce böyle bir şey yaşadığın oldu mu, hiç?

Müşteriyi anlamadan dinlemeden, neye ihtiyacı olduğunu olabileceğini belirlemeden ürün ya da hizmetini satmaya çalıştın. Müşteride seninle arasına sekreterinden bir set ördü.

Kaçan Fırsat; Bu yanlış yaklaşımla, müşteriyle tesis etmeye çalıştığın, ilişkiyi temelinden dinamitlemiş olursun, ilişki filizlenmeden ölür!

Bu davranışın neye neden olur?

Artık müşterinin zihninde, uzak durulması gereken kötü bir satıcı olarak etiketlenirsin.

Bu yaklaşım şeklin, artık müşterin sekreterini bu satıcı geldiğinde asal görüşmek istemiyorum, toplantıda olduğumu, seyahate çıktığımı, meşgul olduğumu, programımın yoğun olduğun, teklifini değerlendirmeye devam ettiğimizi söyle, diye programlattırır.

Eğer müşteri ilk görüşmeden sonra size randevu vermiyorsa, bu çok açık bir mesajdır aslında. Dikkat ilk görüşmeden sonra cümlesinin altını çiziyorum.

          İkinci kez görüşmek istemeyen müşterinin verdiği 4 mesaj;

1. Beni anlamak istediğine, gerçek sorunlarımın ne olduğunu anlamak ve çözümler üretmek, çözüm sunmaya çalışmak gibi bir niyetin, gayretin olmadığına eminim. Sadece kendi çıkarlarına odaklısın.
2. Senin, şirketinin ve ürünün bana uygun olduğuna, bana fayda sağlayacağına beni inandırmakta başarısız oldun.
3. Seninle ilgili ilk intibam hiç iyi değil, senden hoşlanmadın
4. Sende samimiyetsiz manipülasyonla satmaya çalışan ‘vur kaç’ tipi satıcılardansın.

Müşteriyi, ihtiyaçlarını gerçek durumunu anlamadan satış yapman, aynı zamanda senin gerçek bir dünyada değil, hayali bir dünyada, hayal aleminde satış yapmaya çalıştığınında göstergesidir.

Ezberlediğin şeyler var ve bunu tüm müşterilerine uygulayıp, netice almayı umuyorsun. Tıpkı tembel, sorgulamayan, satış yapamadığı zaman ‘fiyatımız yüksek, fiyatımız pahalı’ ondan satamadım diyen satıcıların yaptığı gibi.

Bu seni, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye ve sunmaya odaklı bir satıcı olmaktan, elindeki mevcut ürünleri veya hizmetleri satmaya çalışan bir satıcıya dönüştürür.

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!