Satış Başarısında Tutum mu, Yoksa Beceri mi?
31/10/2017
Kötü Satış Eğitimi ve Ölü Atı Kırbaçlamak
16/11/2017
‘Değer’ mi değmez mi adı üstünde ‘değer’!
‘Fiyatı ne alt eder?’
‘’Fiyat‘a güvenerek mi müşterilerinin karşısına çıkıyorsun, yoksa ‘fayda‘ya güvenerek mi?’
‘Satış sunumların ‘değer‘ odaklı mı, yoksa ‘fiyat‘ odaklı mı?’
‘Ürün ya da hizmetim ‘değer‘li demeyi rakip satıcılara bırak, sen ‘değeri/faydayı‘ göster!’
Müşteri ile satıcılar diyalog kurduklarında, şayet konu hemen fiyata geliyorsa ve fiyata kilitleniyorsa bir şeyler kötü gidecek demektir, bu aynı zamanda satıcının bir şeyleri yanlış yaptığının da bir göstergesi ve sonucudur.
Hayır hayır, müşteri için değil, sadece satıcı için birşeyler kötü gidecek demektir, bu kesin!
Eğer konu hemen fiyata gelirse, müşteri ‘değer’ algılamadan direkt olarak fiyat üzerinden bir karşılaştırma yapacaktır.
‘Yoksa sende faydayı sattığın zanneden ancak, ürün ya da hizmetlerinin potansiyel faydalarının, farkında olmayan; bunların neler olduğunu bilmeyen; bunları yazıya dökmeyen satıcıların olduğu gruptan mısın? Yoksa bunu nasıl yapacağını bilmiyor musun?’
Ortada ürün veya hizmetinle ilgili müşteri tarafından, müşteri açısından gerçekten algılanan bir ‘değer’ yoksa, eller hesap makinesine gider, kuruşların hesabı yapılmaya başlanır!
Ortada müşteri tarafından algılanan bir ‘değer’ yoksa, ürününüz teraziye çırılçıplak, ‘potansiyel değerlerinden’ arındırılmış olarak çıkar yani ‘hammadde fiyatı’ yani ‘hammadde değeri’ ile çıkar.!
Ya sen ‘değer‘le fiyatı duman eder önemsizleştirir, ikinci, üçüncü plana atarsın ya da fiyat seni ‘kar‘sız, kazançsız bırakıp duman eder..!
İşin can alıcı noktası şimdi geliyor; genellikle gözden kaçtığını düşündüğüm bir hayati nokta şu.
Ortada ürün veya hizmetinizle ilgili, müşteri açısından, müşteriye fayda sağlayacak bir ‘değer‘ yoksa ve bir satıcı olarak sen ‘satış taktik’ veya ‘ikna taktik’ veya teknikleri ile varmış gibi göstermeye çalışıyorsan.
İhtimal 1; Eğer bunda başarılı olur ve müşteriyi ikna edip almasını sağlarsan ve müşteri ürün ya da hizmetini alır da taahhüt ettiğin ‘fayda/değer‘lerin gerçekte olmadığını fark ederse ne olur? Seninle ilgili, ürünü veya şirketinle ilgili neler düşünür ve ne gibi kararlar alır?
Bu müşteriye satıcı hakkında ne düşündürür?
Satıcının temsil ettiği firma, hakkında ne düşündürür?
Satıcının temsil ettiği şirket, hakkında ne düşündürür?
Peki ya, satıcının temsil ettiği marka, hakkında nasıl bir imaj oluşturur?
O satıcının müşteri nazarındaki itibarı ne olur?
Bir satıcı olarak müşterinin seni gerçekte artı bir değer taşımayan ürünleri değer/fayda taşıyormuş gibi göstererek, satmaya çalışlan ‘kötü niyetli bir satıcı’ olarak görmesini sağlamış olursun.
Böyle yaparsan, müşterini sana bir daha randevu vermemesini veya en azından senden bir daha bir şey almamasını sağlama yolunda önemli bir adım atmış olursun.
Bu ‘satış veya ikna taktik ve teknik’lerini müşterilerini yanıltmak için kullanıyorsan, kötü bir şöhret yakalama yolunda emin adımlarla ilerlediğinden emin olabilirsin.
İhtimal 2; Eğer müşteri ikna olur, alır bu fayda/değer in gerçekten olduğunu ancak kendisi için gerekli olmadığını veya işine yaramadığını ‘tecrübe ederse’ ne olur?
Maalesef bir çok satış eğitimi ‘vur kaç’ , ‘sat geç’ , ‘avcı’ tipi satıcılar yetiştirme felsefesine dayandığı için, bu tip satış eğitimlerini alan satıcıların müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler geliştirmelere neredeyse imkansızdır.
Kısa vadeli hesaplar ayak oyunlarına davetiye çıkarır, ayak oyunlarına dayanır, eğer uzun vadeli ilişkiler kurmak isterseniz daha farklı hareket etmesin.
Satış bilgi ve tecrübelerini müşterilerine daha çok ‘kar ettirmek’ , ‘daha çok problemlerini çözmek’ , ‘ daha çok avantaj sağlamalarına yardımcı olmak’ için kullanmanın bir yolunu bulmalısın, sadece bir kişinin kazandığı bir ilişkinin geleceği olmaz.
Her alış verişin sonunda tıpkı diğer satıcılar gibi, sadece kendine ne kadar kazanç sağladığını düşünmek veya hesap etmek yerine; Bu alışverişten müşterim ne gibi faydalar elde etti, nasıl kullandı, ne gibi bir tecrübe edindi ürün ve hizmetimle diye düşün ve bunların neler olduğunu üzerinde kafa yor.
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
