Müşterinizin ‘Bakış Açısını’ Hangi Rakip Satıcı Belirledi?
02/10/2017
Kime Göre Bir ‘Satıcı Tanımı?’
18/10/2017
Yaptığın bir hatayı, bir daha tekrar etmekten kendini nasıl koruyorsun?
İşte bu ‘sorunun yanıtı satış kariyerinin kaderini’ belirleyecek!
Herkes hata yapar, bu gayet normal ama ‘ilerlemek isteyen aynı hatayı sürekli tekrar etmez!’
Başarılı satıcı hata yapmaz düşüncesi bir safsatadan ibarettir önemli olan, hata yaptıktan sonra ne yaptığınızdır.
‘Başarı ile başarısızlık arasındaki yol ayrımı işte tam burada.‘ Direksiyonu ya sizi başarılı kılacak yola kırarsınız ya da başarısız edecek olana.
Başarılı bir ‘satıcı‘ veya başarılı bir ‘satıcı adayı‘ her şeyden önce ‘hatasını fark eder, kabul eder; sonra doğru bir şekilde tanımlar ve yapılan hatanın yerine yapılması gereken doğru şeyin ne olduğunu belirler ve doğru olanı yapmaya başlar.
En son yaptığın hatanı düzeltmek için ne yaptın?
Daha önce yaptığın ama şimdi düzelttiğin hataların neler?
İşte en hayati soru, peki “yaptığın hataların farkında mısın?”
Satıcılar bu hataları ‘fark etmedikleri‘ ya da ‘fark ettikleri halde düzeltmedikleri‘ yada nasıl düzelteceklerini bilmedikleri için, sürekli tekrar eder dururlar, ‘içinden çıkılması zor bir kısır bir döngü’ye (aşağı çeken sarmal) dönüşene kadar.
İşte satıcılar tarafınadan sık tekrarlanan 20 ölümcül hata;
- Müşterilere hiç ya da yeteri kadar ‘güçlü’ , ‘tesirli’ soru sormazlar hatta, tam aksine ‘satın almaktan vazgeçirecek‘ yanlış sorular sorarlar.
- ‘Müşterinin konuşmasına fırsat vermezler’ , sözünü keser ve sürekli müdahale ederler,
- Müşterinin ne istediğini ‘bilmezler’ , anlamaya çalışmazlar veya müşteriye anlamak yerine kendilerini, şirketlerini, ürünlerini anlatmakla meşgul olurlar,
- ‘Fayda’yı değil, ürünü/hizmeti satarlar, müşteriye artı ‘bir değer/fayda’ sunmazlar,
- Müşteri ile ‘dostça bir ilişki bir diyalog‘ kurmadan direkt satışa geçerler, bu durumda müşteri de direkt fiyata geçer!
- ‘Yeterince sempatik ve etkili takip’ yapmazlar veya nasıl yapacaklarını bilmezler, takip ile baskıyı bir birine karıştırırlar, müşteriye aşırı baskı uygularlar, kapı dışarı edilene kadar,
- Müşteriye ‘saygı duymazlar’ veya ‘samimiyetle laubaliliği’ bir birine karıştırırlar,
- Sadece ‘kendi kazançlarına odaklanırlar’, elde edecekleri karları hesap ederler,
- Satış yapmaya, ‘kotalarını doldurmaya’ deli gibi ihtiyaçları olduğunu müşteriye belli ederler. Aşırı baskı kurmaları, müşteri ürkütür ve geri çekilmelerine neden olur,
- Pazarlık hataları yaparak müşterinin ‘pahalıya aldığını‘ veya ‘hata yaptığını‘ düşünmesine sebep olurlar. Bu durumlar genellikle müşterinin pişman olmasına ve ardından almaktan vazgeçmesini sebep olur,
- ‘Gerçek itirazı ortaya çıkarmayı’ bilmezler, müşterinin suni olarak ortaya attığı bahanelerin arkasından koşar durular, satıcı birini çözer müşteri yenisi ortaya atar,
- ‘Gerçek itirazların’ evredeki en önemli satın alma sinyali olduğunu bilmezler,
- ‘Satın alma sinyallerini’ anlayamaz ya da aldıkları an satışı bitirmez gereksiz yere işi uzatır da uzatırlar,
- ‘Satışı sonlandırmak için’ saçma sapan taktikler ve teknikler kullanırlar,
- Satış yapamadıkları için, müşteriyi, şirketlerini, rakipleri, patronlarını, iş arkadaşlarını ‘suçlar, sorumluluk almaya yanaşmazlar.’
- ‘Gerçek karar alıcı’ , gerçek yetkili yerine karar verme yetkisi olmayan kişilere takılırlar. Daha kötüsü bunların karar alıcı olmadığını anlasalar bile, nasıl aşıp gerçek yetkiliye ulaşacaklarını bilmezler,
- ‘Gerçek karar alıcının karşısına çıkmaktan çekinirler.’
- ‘Satışa hazırlıksız giderler’ , müşteri ve şirketi hakkında hiç bir araştırma yapmaksızın görüşmeye giderler,
- ‘Orantısız’ profesyonel ya da aşırı laubali hareket ederler,
- ‘Satış eğitimi almanın önemine inanmazlar’ veya ‘eğitimlerde öğrendiklerini uygulamazlar,’
İşin iyi yanı şu; yaptığın satış hatalarını tespit eder ve onların yerine doğru olanları koyarsın. Küçük gibi görünen bu strateji zamanla ve adım adım satışlarını yükseltir ve nihayet bir noktadan sonra patlatır.
Bir kez hata yapmak normaldir, anormal olan aynı hatayı defalarca tekrarlamaktır, daha dramatik olan ise kişinin hatasını doğru olarak görmesi, düzeltme gereği duymaması ve yaparak iyice pekiştirmesidir.
Hata yapmak yeni şeyler öğrendiğinizi gösterir bu çok güzel. Ama diğer yandan aynı hatayı sürekli yapmakta yerinizde saydığınızı gösterir. İşte şimdi şu sözü tekrar hatırlamanın tam yeri ve zamanı.
“Aptallığın en büyük kanıtı, aynı şeyi defalarca yapıp farklı, farlı sonuçlar olmasını beklemektir!” Albert Einstein
Çözümün tarifi çok basit ama uygulaması fedakarlık ve sık bir çalışma ister;
Satış görüşmelerinden sonra yaptıklarını gözden geçirin, ‘neleri tekrar yapmalısın‘ , ‘neleri bir daha asla yapmamalısın, , ‘neleri daha iyi yapmalısın.‘
Bunları yazıya dökün, yanlışları bulun ve bunların yerine etkileyici, sizi müşteri karşısından daha değerli kılacak şeyler koyun.
“Herkes hata yapar, başarılı insanların farkı, aynı hatayı sürekli tekrar etmemeleridir.”
** *** *** *** **
Satış eğer bilirseniz kazancı en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.
Satış Eğitmeni Baran Şimşek
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
