Peki O Müşteriyi Kim Kızdırdı?
02/09/2017
Müşteri ‘Teklif’ İsteyince Sakın Hemen Verme!
19/09/2017
Yüzdün yüzdün kuyruğuna geldin, iç sesin;
’..e hadi ama, al artık şunu lütfen, komisyonumu hayalimdeki banka hesabımdan gerçek banka hesabıma transfer et!’
‘… neden imza için elini kaleme, ödeme yapmak için elini cüzdanına yani kartına ya da parana götürmüyorsun?’
‘yine ne oldu?’
Herşey çok iyi gidiyordu. ‘Ya da sen öyle sanıyordun!’
İçin içine sığmıyor sevinçten midir nedir, için adeta gıcır gıcır, kıpır kıpır ediyordu.
Biraz zaman geçtikten sonra satınalmasını beklediğin, ümit ettiğin müşterin sanki ‘karanlıkta yüzüne projektör tutulmuş bir tavşan gibi donup kaldı’. Bir türlü işi bitirmiyor, siparişi onaylamıyor veya ödeme yapmak için kılını kıpırdatmıyordu.
Şu klasik soruyu sormadan geçemeyeceğim, hiç böyle bir durumla karşı karşıya kaldın mı? Eğer cevabın evetse o zaman seninle anlaşırız, bu makale tam sana göre.
Peki müşterilerin bu kararsızlıkları neden kaynaklanır?
Müşterilerin bu kararsızlıklarının kaynağı, nedeni kendileri midir, yoksa satıcılar mı?
Satış bir karar alma yolculuğudur, müşterinin bu yolculuğa çıkma nedenleri vardır, ulaşmak istediği bir veya bir çok amaç vardır, kafasında soru işaretleri vardır, yanlış ön yargıları vardır, korkuları kaygıları vardır, satın alma kriterleri vardır.
Yolculuğa çıkarken tüm bunları kendiyle birlikte taşır.
Onlara eşelik eden bu şeylerden, kafalarını karıştıran, kafalarında taşıdıkları soru işaretlerini bulmalı ve onları tatmin edecek bir biçimde yanıtlamalısın.
Satıcı olarak bunların neler olduğunu bir şeklide anlamalı, müşteriye karşı veya karar alma sürecine karış tüm yaklaşımını buna göre dizayn etmelisin.
‘Müşterileri kararsız’lığa saplayan, ön önemli nedenlerin en temel nedeni geliyor,
“Müşteri tarafından algılanan ancak satıcı ile henüz paylaşılmayan riskler!”
Bu genellikle en zor durumlardan bir tanesidir, müşteri bu alış verişte kendi açısından bir takım riskler algılar ancak, henüz ‘yeterince güvenmediği satıcı’ ile bunları bir gün aleyhine kullanılabilir diye kolay kolay paylaşmaya yanaşmaz.
Örneğin; Aldıktan sonra pişman olma korkusu, bu korkuya biraz daha derinlemesine bakarsak karşımıza şunlar çıkıyor.
Kararsız Müşterilerin Algıladıkları ve Gizledikleri 7 Risk
- Satın aldıktan ‘sonra pişman olacağım veya hadi aldıktan sonra pişman olursam’
- Alacağım daha sonra ‘eşime, arkadaşlarıma göstereceğim ve yanlış bir karar aldığım ortaya çıkacak ve onlar nezdinde tam bir aptal gibi görüneceğim.’
- Alacağım ve gösterdiğim veya aldığımı duyan yakınlarımdan, arkadaşlarımdan biri; ‘keşke bana söyleseydin, bu model senin aldığından daha iyi veya daha ucuza şuradan alabilirdin’ diyecek.
- Alacağım ve ‘patronum kızacak’
- Hadi aldıktan sonra ‘yeni bir marka veya model çıkarsa ne olacak?’
- X firmasının fiyatında almalıyım, ‘onun fiyatıda gelsin sonra.’
- Hata yapma korkusu, ‘satın almayı düşündüğü ürün ya da hizmeti çok iyi tanımama’
Bu ve benzeri müşteri tarafından algılanan ancak açık açık ifade edilmeyen riskler, büyük bir ihtimalle müşterinin ileri doğru adım atmasını engelliyor, satın almayı kararını vermesini bloke ediyor olabilir.
Bu nedenleri bulmanın birçok yolu olabilir ancak kısaca iki tanesi şunlar,
Birinci en kolay yol; müşterinin sana güvemesini ve daha açık olmasına sağlayamaya çalışmaktır.
İkinci en kolay yol; müşteriye doğru sorular sorarak, verdiği yanıtlar üzerinden görünmeyen riskleri algılamandır.
Yahutta bunlardan tespit edebildiğine değinmektir, yanlız dikkat et yukarıda sıralanlar sektörlere göre, müşteriye göre değişiklik gösterebilir.
Bazı ürünler, hizmetler için model vb. değişikli hiç söz konusu olmayabilir. Dolayısı ile böyle bir durumda müşterinin hadi yeni ‘modeli çıkarsa’ demek gibi bir riski olmaz.
Örneğin; Picasso nun bir resmini almak isteyen birinin kendisini frenleyecek acaba ‘yeni bir modeli çıkar mı?’ korkusu olmaz.
Sattığın ürüne veya sektöre göre bu tip müşterinin karar almasını bloke edebilecek gizli riskleri senin listelemen işini kolaylaştıracaktır.
Eğer müşteri bu riskleri satıcıya karşı açık açık ortaya koyuyorsa bu satıcıya karşı kendisinde bir güven oluştuğunun göstergeleridendir.
Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar..
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
