Eğer Müşterim İtiraz Etmeseydi Satamazdım
21/08/2017
Peki O Müşteriyi Kim Kızdırdı?
02/09/2017
Patron, patron…. müşterim ‘fiyatın pahalı’ diyor.
Patron; Hayır! “Aslında müşterin ‘fiyat pahalı!’ cümlesini seni başından savmak, atlatmak için bir ‘bahane’ olarak kullanıyor”
Ne yani, ‘fiyat pahalı!’ deyip tek bir cümleyle satıcıyı kolayca atlatmak, savuşturmak varken, müşteri niçin satıcıya uzun uzun ’gerçek satın almama nedenlerini’ anlatıp zaman kaybetsin (!)
Değerli meslektaşlarım, beni bir siz anlarsınız … müşterim ‘fiyatın yüksek!’ diyor.
Diğer Satıcılar; Hayır! ‘İşin aslı müşterin ‘fiyatın yüksek!’ cümlesini kullanarak ‘indirim’ yapmanı sağlamaya ve pazarlığa kapı aralamaya çalışıyor!’
Baran, beni kimse anlamıyor bari sen anla … müşterim ‘fiyatın pahalı!’ diyor.
Baran; Evet! ‘Çünkü fiyatın ‘gerçekten’ pahalı!’ abartılı yüksek fiyat hem müşteri kaybettirir hemde itibar, ya da ‘Ürün veya hizmetin iddia ettiğin kadar ‘değerli değil!’
Belkide, ’Gerçekten istediğin fiyatı hak ediyor, ama henüz müşterin bunun ‘farkında değil’, yani, sen henüz bunu müşteriye fark ettiremedin’
Satışta müşterilerin ‘fiyat pahalı!’ cümlesinin gerçekte ne gibi amaçlar için kullanılabileceğini bilmedikçe veya öğrenmedikçe ‘fiyat indirimi yapmaktan başka bir çare veya çıkış yokmuş’ gibi düşünmeye ve hareket etmeye devam edersin! Farkında değil misin?
Aslında böyle düşünmenin temel nedeni, şatışla ilgili inançların, evet kurtulman gereken şu 2 yanlış inancın.
- Müşteriler sadece fiyattan dolayı satın alırlar?
- Teknik özellikleri arasında eşitlik olan ürünlerden, müşteri mutlaka her zaman en ucuz olanı seçer!
Müşterilerin ‘fiyat pahalı!’ sözlerine doğru bir şekilde yanıt vermek istiyorsan öncelikle müşterinin bunu hangi amaçlarla kullanabileceğini, özelde kendi müşterinin bunun ne amaçla kullandığını anlaman, ortaya çıkarmanın bir yolunu bulman gerekir.
Kimilerine göre, müşterinin ürününüz için pahalı demesi en büyük satın alma sinyallerinden bir tanesidir.
Kesinlikle haklılık payı var yukarıda verilen ihtimallerden müşterinin ‘pazarlığa kapı açma çabası’ aslında ‘bir satın alma isteğini’ gösterir bu yaklaşımdaki müşteri kesinlikle size bir ‘satın alma sinyali’ veriyor demektir.
Doğru bir yaklaşımla karşılıklı olarak bir noktaya gelebilirseniz, (ortak bir nokta derken sadece fiyatı kast etmiyorum, genel olarak alış veriş şartları) satışın kapanma, gerçekleşme ihtimali çok yüksektir.
Bu şekilde davranan müşteri gerçekten ilgileniyor demektir. Satıcı burada müşteriye el uzatmalı ve ödediği her kuruşa değeceğini göstermelidir.
Peki ama nasıl? Yanıtı merak ediyorsan bu konu hakkındaki bir sonraki makalemi bekle!
Burada belirtmediğim nedenler de dahil, sebep her ne olursa olsun, müşteri tarafından ortaya koyulan ‘fiyatın pahalı!’ yaklaşımının neden kaynaklandığını bulmadan, yapacağınız her karşı adım, hamle rast gele salvolardan ibaret olacak ve büyük bir ihtimallede işe yaramayacaktır.
Genelde müşteri fiyatınız pahalı dediği an bazı satıcılar ‘patronla ek bir indirim almak için telefona’, kimi satıcılar ‘hesap makinesine sarılacaktır’. Yanlış ve bu genellikle işe yaramayacaktır.
Daha ‘fiyat pahalı!’ cümlesinin gerçekte ne amaçla kullanıldığını bile bilmiyorsun, neden direk müşteri ‘yeterince indirim yaparsak alacak’ düşüncesine kapılıyorsun ?? Neden ??
Fiyatın nasıl oluştuğunu tam olarak bilmeyerek aslında müşterinin, ‘fiyat pahalı!’ çıkışının gerçek nedenini anlama ihtimalini azaltıyorsun, (hanım tarafının tabiriyle) ‘bilgin olsun!’
Peki fiyat nasıl oluşur? Yanıtımı beğenmeyeceksin ama onu ‘Fiyatın Nasıl Oluşur?’ başlıklı seminerime saklıyorum..
Eh dişinden tırnağından artırıp düzenli olarak eğitime yatırım yapan ülkelerle, zevkine yatırım yapan ülkelerin hali ortada. Bu durum şirketler için de, bireyler için de aynı.
Müşteri her ‘fiyat yüksek dediğinde!’ aslında gerçekten fiyatınızın pahalı olduğunu iddia etmez. Bu cümlenin farklı kullanılış amaçları vardır.
Umarım bu makale satışa giden zihinsel düğümlerden bir tanesini daha çözmenize ve zihninizde doğru soru işaretleri oluşmasına katkı sağlamıştır.
Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar..
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
