Müşteriyi İknadan Önce Satıcının İkna Olması Gereken 3 Şey
27/06/2017
Satış Hedeflerinize Ulaşmamayı Nasıl Garantilersiniz?
18/07/2017
Müzakere Öncesi Kampından Alıntı: “Çatışma nasıl çözülür? , Müşteri nasıl memnun edilir? , Satış nasıl daha iyi bir fiyatla kapatılır?” Ed Brodow
Brodow müzakere prensibi şöyle der: Her zaman masadan kalkmaya istekli olmalısın! Satış gerçekleştirme konusunda oldukça kaygılı ve endişelisin ve adeta müşterinin mantıksız, saçma taleplerine ‘HAYIR’ deme yeteneğini kaybetmişsin. Sırf bir satışı kapamış olmak için asla karlı olmayan bir satış yapmayın.
Satmaktan vazgeçme istekliliğiniz satışı kapatmanıza yardım edebilir. Nasıl mı, işte böyle:
- Anlaşmadan veya satmaktan vazgeçme istekliliğiniz alıcıyı pozisyonunu yumuşatmaya zorlayabilir.
Göz açan bir tecrübe; Bir gün doğu sahillerinde faal bir yüksek teknoloji şirketinin CEO sundan bir telefon aldım.
Yakında gerçekleşecek konferansım için açılış konuşması yapacak birini arıyorum. Birileri bana seni tavsiye etti . “Neden seni tutmam gerektiği hakkında bana bir şeyler söylemek için 3 dakikan var.!” dedi.
Onun tüyler ürperten itici tavrı beni rahatsız etti. O an onunla iş yapmamaya karar verdim.
“Aslında,“ kendisine tam olarak şöyle bir yanıt verdim. “Şu an çok meşgulüm, zaten grubunuz için doğru konuşmacı olduğumu düşünmüyorum. Başka birini bulsanız iyi olur.”
Kısa bir süre sonra yalvarmaya başladı ve..
“Ne demek istiyorsun?! Senin harika bir itibarın, şöhretin var. Neden bize konuşma yapmıyorsun?” dedi.
Onu reddetmem ve reddetme istekliliğim iğrenç tavrını ortadan kaldırdı. Beni kiraladı – niteliklerimi sorgulamadı bile ve bu kaba davranışlarıda bir anda ortadan kalktı.
2. Masadan kalkma istekliliğiniz ne kadar kararlı olduğunuzu gösterir.
Savvy müzakerecileri her zaman mevcut pozisyonunuzda ne kadar kararlı olduğunuzu test ederler. Onları ikna etmek için, bulunduğunuz yerden uzaklaşıp gitmek dahil bir çok yönteme başvurabilirsiniz.Yoksa alıcı sizden daha fazla taviz alabileceğine inanmaya devam edecektir. Alıcı pozisyonuzu koruma konusunda ne kadar kararlı olduğunuzu gördüğü an geri gelip masaya oturacak ve sizin yani satıcı için daha karlı bir satışı gerçekleşecektir.
Bunu kurumsal kariyerim esnasında öğrendim. Bir keresinde imzalamak konusunda anlaştığımız bir sözleşmeyi müşterimizin imzalamaktan imtina ettiğini gördüm ve hiç bir şey söylemeden çantamı aldım ve ofis dışına doğru çıktım.
Arkamdan bana “nereye gidiyorsun?” diye seslenince.
“Gidiyorum!” çünkü “Sözünüz de durmadınız, bende bundan dolayı sizinle iş yapmak istemiyorum!” dedim.
Asansör kabinine kadar peşimden geldi ve “Lütfen geri döner misin?” dedi. Beni ayrılma noktasına getirecek kadar zorladığının farkındaydı ve nihayet anlaşmayı imzalamayı kabul etti.
Daha sonra bana, ”Ed, eğer seni takip etmeseydim, geri dönecek miydin?” diye sordu.
Bende “Galiba bunu asla bilemeyeceksin,” diye yanıt verdim kendisine.
3. Masadan kalkma satınalmacının patronuna sizin pozisyonunuzu satmasına yardım edebilir.
Satınalmacı zincirin üst halkasında yer alan bir sorumluya karşı ‘satıcı’ya vermiş olduğu tavizi meşru göstermek zorunda kalabilir. Şimdi satınalmacı patronuna “Bak, bu tavizleri veya esneklikleri yapmak zorundaydık yoksa satıcı masadan kalkacaktı.” diyerek kendini temize çıkarabilir.
Hadi bunu biraz daha netleştirelim: Yanlış anlaşılmasın! Asla her durumda yerli ve yersiz satıştan uzaklaşmalı ya da masadan kalkmalısın demiyorum. Eğer satış görüşmesinden masadan kalkma seçeneğin yok gibi hareket ediyorsan. Alıcının kazandığı para senin kazandığın ise kardan yoksun bir satış olacaktır.
Satış kariyerinizin bu satışa bağlı olmadığını bilmek dışarı yaydığınız öz güveni artırır. Çaresiz, alternatifsiz değilseniz, başka alternatifleriniz olduğunu biliyorsanız, eğer alıcı bu içten gelen gücünüzü fark edecektir. Uzaklaşmaya gönüllü olmak sahip olabileceğiniz en güçlü pazarlık araçlarından biridir.
Hızlı, tekrar eden, eğlenceli ve bereketli satışlar..
Not. Bu yazı Ed BRODOW’dan alınan özel izinle Türkçe’ye çevrilmiş ve yayınlanmıştır. Makalenin İngilizce orjinaline bu linkten ulaşabilirsiniz.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
