Müşteri Aslında Ne İster?
18/04/2017
Müşterin Satınalma Sürecinin Neresinde?
02/05/2017
Müşteriler bu cümleyi kullanarak çok satıcının canını yaktı!
Satış mesleğinde geleceği çok parlak nicesini işinden soğuttu …
Nedir bu cümleyi bu kadar ürkütücü ve bir o kadar da etkili yapan şey?…
‘Satıcı’ların zihnine adeta bir ’kör düğüm gibi dolanan!…
‘Karınların bir yumruk yemiş gibi hissettiren’…
Birçok ‘satıcı’yı işinden soğutan hatta ve hatta satış mesleğinden yıldıran cümle…
Belki kendisi kısa bir cümle tamam ancak, bu cümle ile baş edebilmenin değeri milyarlarca lira değerinde(!)
Bu kısacak cümlenin labirentlerinde yollarını kaybeden nice ‘satıcı’ önce motivasyonunu, sonra da kendine inancını ve en nihayet mesleğini kaybetti, yani pes etti!
‘Potansiyel müşteriler’ ya da ‘müşteriler’ tarafından bir milyar liralık satışta da kullanıldı, üç kuruşluk satışlarda da.
Bu tip sorulara karşı ‘satıcı’ları eğitmeyen şirketler sayısız geleceği parlak satıcı, tonlarca para ve müşteri kaybetti ve hala kaybetmeye devam ediyor. İşin en berbat yanı şirketlerin bir çoğunun bundan haberi bile yok, yani sorunu başka yerde aramaya devam…
İşte o heves kaçıran, heyecanı kursakta bırakan, meslekten soğutan cümlelerin bir iki versiyonu.
Her şey tamam ama “Fiyatınız çok yüksek!”
“Rakibinizin fiyatı daha düşük!”
‘Satıcı’ların karşılaşmaktan nefret ettikler ama hem hemen her satışta karşılaştıkları cümle.
Bu kadar kolay mı? İki cümlenin seni durdurmasına müsaade mi edeceksin? Ne o pes mi diyorsun? Buna daha ne kadar müsaade edeceksin? Sürekli karşılaştığın bu iki cümleye karşı köklü yanıtlar bulmak için ne zaman hareket geçeceksin? Bu cümle taş devrinde de kullanılıyordu şimdi ve gelecekte de kullanılacak.
Bundan emin olabilirsin!
Bu cümleden kaçış yok! Öyleyse neden etkili yanıtlar üretmiyorsun? Neden bu cümleye savaş açıp öz güvenini yükseltecek yanıtlar üretmiyorsun? Yoksa tam olarak bunu nasıl yapacağını mı bilmiyorsun?
Müşterilerin çoğu sadece düşük fiyatlı ürün ya da hizmet almazlar ya da sadece fiyatı düşük diye ürün ya da hizmet almazlar.
İşin ilginç yanı çoğu müşteri ya da potansiyel müşteri düşük fiyatla birlikte aslında şunları kabul ettiklerinin farkında olmazlar, düşük kalite, düşük satış hızı, düşük kar…. Bunları müşteriye ya da potansiyel müşteriye fark ettirmek satıcının görevi..
İşte müşteriye sadece fiyatı tercih ederek ne kazandığını ve kaybettiğini gösterebileceğin bir kaç önemli nokta! Eminim bunlar zihninde yeni şimşekler çakmasına yardımcı olacaktır, gerisi üretkenliğine kalmış.
Fiyatı belki yüksek, ama satış hızı da yüksek!
Fiyatı belki yüksek, ama servis hizmeti tatmin edici, hızı da yüksek!
Fiyatı belki yüksek, ama müşteri memnuniyeti oluşturma oranı da yüksek!
Fiyatı belki yüksek, ama müşteri sadakati oluşturma oranı da yüksek!
Fiyatı belki yüksek, ama pirim yapma şansıda yüksek!
Fiyatı belki yüksek, ama müşteri açısından satış karlılığı da yüksek!
öte yandan…
Fiyatı belki düşük, ama ürün ya da hizmetin satışı hızı da düşük!
Fiyatı belki düşük, ama servis hizmeti kalitesi ve hızı da düşük!
Fiyatı belki düşük, ama müşteri memnuniyeti oluşturma oranı da düşük!
Fiyatı belki düşük, ama müşteri sadakati oluşturma oranı da düşük!
Fiyatı belki düşük, ama imajınıza yaptığı olumlu katkı da düşük!
Fiyatı belki düşük, ama müşteri açısından satış karlılığı da düşük!
Kalite kelimesini kullanmadım, bunun nedenini bulmayı sana bırakıyorum.
Bunları yavan bir şekilde söylemek yerine müşteriye bunu kanıtlayacak bir iki materyali her zaman yanında hazır bulundurursan, işin daha da kolaylaşır.
Düşük fiyat müşteri sadakati oluşturmaz, daha düşük veren başka bir satıcı işi kapar. Müşteri sadakati oluşturmak istiyorsanız zor olanı yapmalısınız. Kolay olanı biliyorsunuz, ama zor olan müşterini istediğin bedeli ödemeye ikna edecek değer/fayda üretmek.
Potansiyel müşteri ya da müşteri, daha ucuz fiyatı seçerken, sadece “düşük fiyatı” seçmiyor düşük fiyatla birlikte birlikte zımnen yukarıda sıralanan şeyleri de kabul ediyor demektir. Satıcı olarak senin görevlerinden biri de müşterilerinin bu konudaki farkındalıklarını artırmak.
Sadece düşük fiyat piyasada uzun vadede başarılı ve kalıcı olmak için yetmez. Uzun vadeli başarını kaynağı müşteri sadakati oluşturmaktır. Müşteri sadakatini sadece ucuz ürünle sağlanmaz.
Hızlı, karlı, her daim tekrar eden zevkli, heyecanlı ve eğlenceli satışlar…
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
