Korkmasan Müşterine Neler Sorardın?
28/03/2017
Sence, ‘İşinin Hakkını Veriyor Musun?’
11/04/2017
‘Kısır döngü’ de …
‘Fasit daire’ de…
‘Patinaj’ de, ‘yerinde saymak’ de …
Hatta ve hatta ‘fare yarışı’ bile diyebilirsin… adını her ne koyarsan koy(!)
Kalitesi önemli değil enerji harcarsın, bedel ödersin ama yeterince akıllıca olmadığı için işe yaramaz ve ilerleyemezsin aksine, yerinde sayar, daha kötüsü başkaları ilerlerken sen gerilersin ve umudunu kaybetme noktasına gelirsin.
Satıcı müşteriye sorar;
‘Neden bizi tercih etmediniz?’ ,
‘Neden bizden satın almadınız?’ ,
‘Neden bizim ürünümüz değil?’
Şimdi potansiyel müşteri satıcıya öyle bir yanıt vermelidir ki, bu yanıt satıcının anında ‘şevkini, direncini’ kırmalı, ‘gardını düşürmeli’ hatta ve hatta satıcıyı ‘müşterinin yakasından’ düşürmeli, savuşturmalı ama aynı zamanda onu incitmemeli, müşteriye düşman etmemeli ve daha da önemlisi ‘satıcıların % 95 i bu cümleyi veya başka bir ifade ile suni bariyeri aşamamalı.’
Başka bir deyimle ile tembel, ısrar etmeyen, hazırlıklı olmayan satıcıları elemeli.
Peki, var mı böyle bir cümle? Okumaya devam et ve buna kendin karar ver…
‘Bu bir müşterinin verebileceği en kolay yanıt aynı zamanda satıcının yanıt verebileceği en zor sorudur!’ Sence en iyi yanıt ne olabilir? Nedir o altın cümle? Dur dur ben söyleyeyim senin için.
‘Fiyatınız yüksek!’ ,
‘Ürününüz çok pahalı’ ,
‘Rakibinizin ki daha ucuz!’ Vah vah vah…!
Gelelim ikinci perdeye…
Şimdi sahne ve roller değişir bu sefer patron satıcıya sorar;
‘Neden işi alamadın?’ ,
‘Neden müşteri bizi tercih etmedi?’ ,
‘Neden satış yapamadın?’ Ya da ‘Neden müşteri satın almadı?’
Şimdi satıcı bu zor durumdan kurtulmak için bu soruya öyle kurnazca bir yanıt vermeli ki, hem suçu kendi üstünden atmalı, hem yöneticiyi bu soruyu sorduğuna pişman etmeli bunun da ötesinde yöneticiyi köşeye sıkıştırmalı.
‘Satış ekiplerini yeterince eğitmeyen’ yöneticilere Allah’ın bir ömür törpüsü olarak verdiği en sık duydukları, yakalarını bir türlü bırakmayan ve en nefret ettikleri cümle. Sence en iyi en ideal yanıt ne olabilir?
Nedir o altın cümle? Dur dur ben söyleyeyim senin için.
‘Fiyatımız yüksek!’ , ‘ürünümüz çok pahalı’ , ‘Rakibin ki daha ucuz!’
Evet! Bu cümleler sana bir yerden tanıdık geliyor mu?
Yoksa bu cümleyi ilk defa mı duyuyorsun, eminim öyledir…
Bu sözün daha kaç satış kaybetmene neden olmasına müsaade edceksin, kurtul bu saçmalıklardan,
’Müşterilerin % 65 fiyat dışı nedenlerden dolayı satın alır sadece % 35 i fiyata bakarak satın alır, % 65 in satın alma nedenlerini bul ve satışa çevir!’
İşte kısır döngü bu, ‘fiyatınız yüksek kısır döngüsü’ çoğu satıcıyı, çoğu firma sahibini, çoğu satış müdürünü dibe çeken satışın kısır döngüsü bu!
En son hangi müşterin bunu sana karşı kullandı, en son ne zaman bunu patronuna karşı kullandın?
Eminim bu kısır döngüden kurtulmak için bir plana ihtiyacın olduğunun farkındasın bu kapandan artık kurtulmak istiyorsun.
Sana bu planı oluştururken yardımcı olacak temel bazı ipuçlarından bahsetmek isterdim ama şimdi olmaz.
Müşterilerin tarafından ortaya atılan ‘fiyatınız yüksek’ itirazına nasıl etkili yanıtlar geliştirebilirsin? Bu konudan bahsedebilirim ama şimdi bahsetmeyeceğim.
Peki, şimdi neden bahsedeceğim, müşteriye fiyat yüksek dediğinde ‘gerçek satın alma nedenlerini ortaya çıkarmak’ ve müşterinle görüşmeni ‘gerçekçi ve sağlam bir zemine çekmek’ için ne gibi kontra sorular sorabilirsin?
İşte bu konuda zihnini tetikleyecek etkili sorular geliştirmede sana ilhan vercek ve en önemlisi, kısır döngüden seni çekip çıkaracak, kurtaracak soruların bir kaçı…
Dikkat et, yanıtlar acı olabilir ama gerçeklerin kendisi acı değil mi zaten?
Satıcıdan müşteriye…
- Eğer ‘fiyatımız rakiplerimizle eşit olsaydı’ diğerlerinin arasından niçin bizi seçerdiniz ?
- ‘Fiyat dışında’ bizi diğer firmalardan üstün gördüğünüz yönlerimiz nelerdir ?
- ‘Fiyat dışında’ bir ürünü tercih etmenizin başlıca nedenleri nelerdir ?
- ‘Fiyattan sonra’ sizin için en önemli ikinci, üçüncü en önemli şeyler nelerdir ?
- ‘Fiyat dışında’ ürün, satıcı veya firmada aradığınız en önemli özellik nedir ?
- ‘Fiyata diğerlerine göre yüksek olmasına rağmen’ bir ürünü veya satıcıyı veya şirketi size tercih ettiren, seçtiren nedir en önemli şey nedir ?
Patrondan satıcıya…
- ‘Eğer fiyatımız rakiplerimizle eşit olsaydı’ bizi tercih etmeleri için fiyat dışındaki en önemli ikinci neden ne olurdu ?
Şimdi çeneyi kapama ve en doğru kaynaktan en eşsiz bilgileri toplama zamanı.
Bu sorular kimi zaman satışın size dönmesine katkı sağlayacağı gibi, müşterinin o an satın almasına sağlamasa da satın alma motivasyonlarını öğrenmeni ve bir sonraki satışta ya da diğer satışlarında nelere dikkat etmen gerektiği, konusunda sana eşsiz ipuçları verecektir.
İşin Sırrı: Buzu kırmak için müşteri ürün ya da hizmetiniz pahalı dediğinde söyleyecek bir şeyleriniz, soracak sorularınız olmasıdır.
Satış işte bu noktadan sonra başlar, gerçek bir zemine oturur..!
Hızlı, kolay, tekrarlanan bol satışlar.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
