Basit Bir Kararlılık Hikayesi
17/03/2017
Korkmasan Müşterine Neler Sorardın?
28/03/2017
Düşünsenize Formula 1 yarışlarına katılmak için tonlarca para harcamış ve süper bir araba, harika bir canavar almışsınız….
ancak aracı kullanacak F1 Pilotunuz acemi…
bu durumda başarılı olmanız mümkün mü?
Şirketlerin mağazalarına, ürünler AR-GE lerine tonlarca para yatırıp satıcılarının eğitimine hiç yatırım yapmamaları beni hep şaşırtmıştır…
Aynı şirkette veya mağazada çalışan ve aynı ürünleri satan satıcılardan biri ’Satıcı’ ‘fiyatımı hiç indirmediğim veya çok az indirdiğim halde satış yapmayı başarabiliyorum.’ der ve adeta içi içine sığmaz.
ama öte yandan….
Yine aynı şirkette veya mağazada çalışan ve aynı ürünleri satan başka bir ’satıcı’ ise, ‘fiyatı ne kadar düşürürsem düşüreyim bir türlü satış yapamıyorum.’ demeye ve hayıflanmaya devam eder.
Peki bu iki satıcı arasındaki muhtemel en önemli farklardan biri ne?
İşte bir tanesi ‘satıcıların fiyat saplantısı’ , dikkat edin müşterinin değil satıcının fiyat saplantısı.
Çoğu zaman konuyu fiyata kim getirir, bir dakika durun ve düşünün …
Fiyat konusunda yardımcı oluruz…
Bu fiyatlar üzerinden indirimimiz var…
Bunlar son fiyatlar değil…
Gibi cümleleri kullanarak, genellikle konuyu fiyata ilk getirenler satıcılardır.
Peki satıcılar neden böyle davranır? Bu konuyu ele almayı başka bir zamana bırakıp devam edelim…
Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bilmiyorsan ya da bulamıyorsan, ‘fiyat kırarak rekabet etmeye çalışmaktan paçanı sıyıramazsın.’ bazen ne kadar da indirim yaparsan genede müşterinin satın almasını sağlayamazsın.
Çünkü müşterilerin sadece fiyattan dolayı satın aldığını zannetmeye devam ediyorsun.
Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmadıkça ‘hayal ettiğin ve hak ettiğin yüksek karlı satışları yapamazsın.’
Çünkü müşterilerin sadece fiyattan dolayı satın aldığını zannetmeye devam ediyorsun.
Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bilmiyorsan ya da bulamıyorsan satışı kaçırma sebebinin hep ’fiyat olduğunu zannetmeye devam etmekten yakayı kurtaramazsın.’
Biraz daha indirim yapabilsek, “fiyatı biraz daha kırabilsek iş bizimdi” diye düşünür ve hayıflanmaya devam edersin.
Gerçekleşme ihtimali olan satışların neden kaçtığını ve en önemli birkaç nedenin ne olduğunu öğrenmeye hazır mısın?
İşte birinci neden, emin ol ‘satış’ın kaçmasının birinci nedeni fiyat değil sensin, daha doğrusu senin ‘müşteriler sadece fiyattan dolayı satın alıyorlar yaklaşımın’ , senin müşterililerin satın almak için onlarca sebebi varken ‘müşteriler sadece fiyattan dolayı satın alırlar saplantın.’ işe buradan başlasan iyi edersin.
Müşterilerin satın alma nedenlerinin anlatıldığı ve satın alma nedenlerinin özel bir listesinin yer aldığı bir kaynak olsa ne güzel olurdu değil mi? İşte seni kaynağa götürecek link…
İkinci neden, bu konuda yeterince eğitim almış olmaman ya da eğitimden öğrendiğin doğru ve etkili yöntemleri kullanmamdır.
Üçüncü neden, sadece ürün bilgisiyle ‘satış’ yapabilirim saplantısına kapılarak. Satışı ürün bilgisinden ibaret sayman ve ‘satış’ın rast gele gerçekleştiğin varsayarak ‘satış’ konusunu ayrı bir bilim olarak ele alıp daha iyi satıcı olmaya çalışmaman.
Birçok neden daha sıralanabilir ancak bu üç tanesi işin kalbi.
Bir can alıcı nokta daha, müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmadıkça ‘satışın neden gerçekleştiğini’ veya ‘neden gerçekleşmediğini’ bile anlayamazsın!
Ayrıca aklının bir köşesine şunu not etmeyi de unutma, “gerçek nedeni bulmak tekrar tekrar satış yapabilmenin ANAHTARIDIR!” Müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmak bu müşterine karşı gelecek sefer nereden başlayacağını ve nasıl daha etkili ve güçlü bir yaklaşım sergileyeceğini belirlemen için hayati bir önem taşır.
Aksi takdirde rastgele hamleler yaparak müşterini gözünde kendini küçük düşürmeye ve satışları rakiplerine kaptırmaya devam edersin.
Zihnine şunu kazımalısın, ‘satın alma nedenlerini bilmek, satışın anahtarıdır.’
Dünyanın önde gelen satış gurularından Jeffrey’in bu konuda söylediği şu veciz sözü tekrar hatırlatarak bu haftaki yazımını noktalıyorum.
“İnsanlar kendi nedenleriyle satın alır sizinkilerle değil,
önce müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulun!”
Jeffrey Gitomer
Karlı, hızlı, kolay, tekrar eden bol satışlar….
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
