Fiyatla Ölürsün Değerle Farklılaşmazsan!
28/02/2017
Düşen Merdivenin Bir Önemi Yok, Tutku Üzerine Bir Hikaye!
10/03/2017
Satışta Hazırlıklı Olmak Şans Getirir! ama nasıl?
‘Hazırlıklı ol!’ ama ’neye?’
‘Hazırlıklı ol!’ peki ‘nasıl?’
‘Hazırlıklı ol!’ ancak ’kime göre?’
‘Hazırlıklı ol!’ lakin ‘hangi konularda’ ve ‘nelere karşı?’
Satış görüşmesi öncesi hazırlık yapmanın önemini bilen gruptaysan şayet, bu sorular senide zaman zaman kıvrandırıyor ve uykularını kaçırıyordur eminim.
- Müşteri ne gibi sorular soracak?
- Yaptığım hazırlık ile müşterinin beklentileri, uyumlu olacak mı?
- Müşterinin öne sürdüğü bahaneleri nasıl başarılı bir biçimde aşacağım?
- Müşterinin itirazlarını nasıl satışı sonlandırmak için kullanacağım?
- Müşteri ‘fiyatınız pahalı’ derse ne yapmalı, ne söylemeliyim veya ne yapmamalı, ne söylememeliyim?
Yapacağın satış görüşmesinin öncesinde hazırlık yapmanın önemini görmezden gelmediğini düşündüğüm için, hazırlıklı olmanın önemi hakkında çok şey yazmayı düşünmüyorum. Ancak kısaca üzerinden geçmek gerekirse.
Şans ‘hazırlık’ ve ‘fırsatın’ kesiştiği noktadır? ‘Satış dünyasında fırsat’ eşittir ‘müşteri ile yüz yüze görüşmek’ tir. Şansını boşa harcamak istemiyorsan müşterinin karşısına hazırlıklı çık! Yeterince iyi hazırlık yapmadıysan eğer, müşteriyi etkileme ve satış yapma ihtimalin azalır. Satış görüşmene ne kadar iyi hazırlanırsan işi koparma şansın o kadar artar.
Hazırlık yapmak satış yapma şansını artırır!
Satıcıların büyük bir kısmı isminin baş harfi ‘Y’ olan küçük kardeşim de dahil, (aman duymasın)… müşteri görüşmelerine önceden ciddi bir şekilde hazırlık yapmak yerine, klasik satıcı nakaratına takılır… müşteriler pahalı diyor… piyasa bozuk… bu müşteride almayacak… bu müşterinin parası yoktur eminim… bi ton vaktimi alacak ve sonunda almayacak… vb.
Ömürlerini bir şeyler yapmak yerine ‘sızlanmak, mızmızlanmakla’ geçirme kararı almış satıcıları bir kenara bırakalım. Bir çoğu için vakit henüz çok geç değil ama bazıları gerçekten umutsuz vaka.
Yeni şeyler öğrenmeyi fırsat olarak görenlere ve sürekli kendilerini geliştirenlere gelelim.
Genellikle üstte verilen giriş cümlelerinden birincisi yani ‘Hazırlıklı Ol!’ sözünü duyar ve neye hazırlıklı olman gerektiğinin yanıtınıda alırsın ‘satış görüşmesine’ yani, ancak diğer üç sorunun yanıtını nadiren alırsın!
İşte şimdi nadiren aldığın üç sorunun yanıtı geliyor..
Müşteriyle görüşme yapmadan önce şu soruların yanıtlarını rahatlıkla veremiyorsan ve iyi bir görüşme yapacağını düşünüyorsan tekrar düşün..!
- Müşterinin sektörü hakkında yeterli bilgiye sahip misin?
- Müşterinin rakipleri hakkında bilgin var mı?
- Müşterinin şirketinin katalog, broşür, web, facebook, twitter hesaplarını vb. yeterince inceledin mi?
- Müşterinin sektördeki durumu ne, büyüyor mu, küçülüyor mu, zirveye mi çıkıyor yoksa inişte mi?
- Soracağın etkili ve doğru soruların hazır mı?
- Hazırlığını müşterine göre mi yaptın, yoksa kendine göre mi?
- Müşteri ile yapacağın görüşmede ne gibi şeylere ihtiyacın olacağını biliyor musun, bunların ne kadarı tam olarak hazır.
- Müşterinin satıcıyı başından savmak için kullanacağı ‘satıcı savar’ cümlelere karşı güçlü yanıtların hazır mı?
- Ürün veya hizmetin hakkında ‘kullanım yerleri’ ve ‘teknik bilgileri’ ile ilgili yeterli bilgi, belge ve donanıma sahip misin?
- Müşterinin ürün ya da hizmetinden elde edebileceği faydalar (değerler, yararlar) in listesi hazır mı bunlar neler?
Müşteri hazırlık yaptığınızı anladığında size ’saygı duymaya başlar’, öte yandan müşterinin şirketinin adını bile doğru dürüst bilmiyor ve yanlış telaffuz ediyorsan ne olur? Müşteri işini ciddiye almadığını ve hazırlıksız olduğunu düşünmeye başlamaz mı?
Bu nasıl bir ilk izlenim oluşturur sence?
’Hazırlıklı olmak öz güveni artırır’ , aksine hazırlıksız olmak öz güveni törpüler azaltır. Hazırlıklı olmak ayaklarını yerden keser ve bir an önce müşterinin karşısına çıkmak ve hazırladığın harika, sözleri, yöntemleri, stratejileri kullanmak ve etkilerini görmek için can atarsın.
Müşterinin sorması muhtemel tüm soruların yanıtlarını bildiğini hayal etsene…
Satışa nasıl yön verebileceğini bildiğini hayal etsene…
Müşterinin seninle doğrudan paylaşmadığı ancak kaygılandığı riskleri ortaya çıkardığını ve tatmin edici, ikna edici şeyler sunarak müşterinin zihnini rahatlattığını bir düşünsene…
Öte yandan eğer hazırlık yapmadıysanız, müşterinin karşısına çıkmak biraz daha zorlaşır. Ayaklarınız geri geri gitmeye başlar. Satış ekibini yeni görüşme yapması için arkadan dürtme, belkide motivasyonu var ancak bazı korkulara takılmıştır. Korkuları yenmenin ve motivasyonun önünü açmanın yolu hazırlıktır, tabi ‘nasıl doğru bir biçimde hazırlanacağını’ biliyorsan eğer!
Satıcıların düştüğü şu tehlikeli yanılgıya dikkat et: Satıcıların çoğu ‘satışın doğaçlama gerçekleştiğini zannettikleri’ için ya da ürün veya hizmet hakkında bilgi sahibi olmanın hazırlık yapmakla eş değer olduğunu sandıkları için satış görüşmelerine özel olarak hazırlanmazlar.
Böyle düşünenler her satış görüşmesi için özel olarak hazırlanmanın gereğine inananlar tarafından sürekli alt edilirler.
Hazırlık konusunda kullandığım motivasyon cümlem…
“Bu satış görüşmesi beni yapacağım X bin veya milyon liralık satış görüşmeme hazırlıyor, büyük satış görüşmeme beni hazırlayan bir antrenman!”
En şanslı satıcı en çok ve en iyi hazırlık yapan satıcıdır!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
