Köpekler Sadıktır Peki Ya Müşteriler?
19/02/2017
Fiyatla Ölürsün Değerle Farklılaşmazsan!
28/02/2017
Benim Negotiation Boot Camp® seminerlerimde, müzakere ustalığının satıcılar açısından en önemli noktası odağı fiyattan değere çevirmektir. Biliyoruz ki alıcı her zaman en düşük fiyatı ister. Ancak eğer satıcı değeri/faydayı gösterebilirse müşteri daha yüksek bir beden ödemeyi kabul edecektir. Fayda satış müzakerelerinin anahtarıdır. Ancak değeri bir şövalye gibi kullanma eğilimimiz var. Peki, “Değeri/faydayı sat!” dediğimize aslında ne kast ediyoruz?
Değer müşteri tarafından problemin çözüldüğü algısıdır.
Her alım kararı müşteri tarafından çözülmesi gereken bir problemin etrafında döner. Bir problemden kasıt, alıcının giderilmeyen bir soru olduğudur. Örneğin, açsınız. Açlığınızın giderilmesi gibi bir ihtiyacınız var demektir. Bu problemi nasıl çözersiniz? Yiyicek alırsınız. Yiyeceğin faydası açlığın sizin için oluşturduğu problemi gidermektir.
Odağı fiyattan almak için, satıcı şunları yapmalıdır
- Müşterinin gidermeye, çözmeye çalıştığı probleminin ne olduğunu belirleyin.
- Müşterinin problemine çözüm olacak bir şey sunun. Satıcının müşteriye sunacağın çözümün faydası/değeri müşterin problemini çözer ve bir ihtiyacını gidermesidir. Müşteriye ne kadar çok menfaat sağlarsa algılanan değer o kadar yüksek olur.
- Çözümünüzü rakiplerinizinkinden farklılaştırın. Yanlızca bir çözümünüzün olması yeterli değildir. Çözümünüz en iyisi olmalıdır. Eğer tüm satıcıların çözümleri müşteri tarafından aynı algılanıyorsa işte o zaman en basit şekilde müşteri kendisine teklif edilen en ucuz fiyatı seçer. Çözümünüz ne kadar kalabalıkların önüne geçer, ön plana çıkabilirse ürün ya da hizmetiniz için o kadar ekstra bedel alabilirsiniz. Müşteri mutlu bir şekilde eşsiz çözümünüz için ekstra bir bedel ödeyecektir.
Şuna dikkat edin herşey müşterinin problemine çözüm bulunmasının etrafında döner, satıcının ürün ya da hizmetinin etrafında değil. Sebep şu çünkü siz ürün ya da hizmet satmıyorsunuz, çözüm satıyorsunuz. Müşteri sizin ürün ya da hizmetinizi umursamaz. Müşteri tek bir şeyi önemser probleminin çözülmesini. Bunun anlamı şudur satıcılar değer ile özellikler arasındaki ayırımı yapabilmelidir. Özellikler ürün ya da hizmetlerinizin karakteristiğini tanımlar. Fayda veya yarar ürünün müşteri için ne yaptığıdır, ürün ya da hizmetinizin müşterinin problemine nasıl bir çözüm sunduğudur. Özellikler satıcı için önemlidir, ancak faydalar, yararlar müşteri için önemlidir.
Vurgulamak istediğim son nokta şu ki, değer/fayda müşterinin algıladığı ölçüde mevcuttur, vardır. Eğer müşteri çözümünüzün nasıl işe yarayacağını anlayamıyorsa, orada bir değer/fayda yoktur. Tersine, eğer müşteri bir değer algılıyorsa sizin çözümünüz ikinci sınıf bir çözümde olsa değer/fayda var demektir, çünki müşteri tarafından algılanan bir değer vardır. En iyi çözümü sunan satıcı olsanızda eğer müşteri rakibinizin çözümünü sizinkinden daha değerli olarak algılıyorsa bu durumda da kaybetmekten kaçamazsınız. Her şey müşterinin algısına bağlı.
Not. Bu yazı Ed BRODOW ‘dan alınan özel izinle Türkçe’ye çevrilmiş ve yayınlanmıştır. Makalenin İngilizce orjinaline bu linkten ulaşabilirsiniz.
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
