Başarılı İnsanların Farklı Yaptığı Şeylerle İlgili 7 Gözlem
27/01/2017
Satıcıları Batıran 9 Yanlış İnanç
07/02/2017
‘Satın alma isteği’ tetikleyen, uyandıran …
‘Satın alma arzusu’ kamçılayan, coşturan …
‘Satın alma motivasyonu’ artıran, yükselten …
‘Satın alma iştahı’ açan, kabartan …
Müşterilerine sormuş olduğun sorular bunlardan hangilerine ‘neden oluyor?’ Yoksa sorduğun soruların müşterilerinin ’satın alma’ ya da ’satın almama’ kararı vermeleri üzerinde büyük bir etkisi olduğundan haberin yok mu?
Soruların üstteki duygu ve motivasyonları mı, yoksa alttakileri mi, harekete geçiriyor? Peki, soru hazırlarken müşteride nasıl bir istek uyandırmak istiyor ve hangi, duygu ve motivasyonları hareket geçirmeyi amaçlıyorsun?
Yoksa farkında bile olmadan zıt duyguları mı, tetikliyorsun?
‘Satın alma isteği’ni kaçıran …
‘Satın alma arzusu’nun üzerine buz gibi soğuk bir su döken …
‘Satın alma motivasyonu’nu azaltan …
‘Satın alma iştahı’nı kaçıran …
Müşterinin kafasını karıştıran, netleştirmek yerine… müşteri tam alacakken vaz geçiren sorular… mantık ve duyguya yönelik sorular…
Sorduğun sorularla müşteride ‘hangi duyguların kapısını çaldığına’ , ‘hangi güdüleri harekete geçirdiğine’ dikkat et! Zira ‘satış’ta duygular senin, ürün ya da hizmetinin aleyhine çalışıyorken lehine sonuçlar çıkma ihtimali bir o kadar zayıflar.
Duyguları ürün ya da hizmetlerinin ’arzu edilmesi’, ‘istenmesi’ yönünde kullan … aksi istikamette değil!
Şu klişeyi duymuşsundur, “Satış duygusal olarak yapılır, (satın alma kararı duygusal olarak verilir) sonra akıl tarafından buna uygun mantıklı bir kılıf bulunur/uydurulur/geliştirilir.”
Eğer potansiyel müşterilerine yanlış, yersiz, ters etki yapacak sorular soruyorsan, konu dönüp dolaşıp ya “fiyat indirimine” ya da “biz daha sonra sizi ararız!” , “Daha sonra tekrar uğrayın!” , “Daha bir iki yerden daha teklif almamız gerekiyor!” gibi atlatma cümlelerine gelecektir.
Çünkü müşteri sorduğunuz veya soramadığınız etkili sorulardan dolayı sizde artı bir değer veya fayda algılamadığı için sizden kurtulmaya çalışıyor. Yani, diğer satıcılardan farkın olmadığı kanaatine vardı.
“Soruların ucuzsa eğer, konu hemen fiyata gelir.
Soruların yeterince değerliyse konu fayda ve değere gelir!”
Ucuz sorular mı soruyorsun, değerli sorular mı? Ya sen hazırladığın güçlü sorularla müşteriyi istediğin fayda, değer temelli bir görüşmeye zeminine çekersin, ya da müşteri seni “Ne kadar daha indirim yapabilirsiniz?” gibi bir soruyla fiyat pazarlığına çeker.
Şunu araya sıkıştırmadan edemeyeceğim, aramızda kalsın ama… Satıcıların çoğu müşteriye çözmesi gerekirken kendisini müşteriye çözdürür. Hatta müşteriler bazı satıcıdan şirketlerinin…
bu aralar nakit sıkıntısı yaşadığını…
ellerinde normalden çok daha fazla stok olduğunu…
en önemli/değerli bazı müşterileriyle sıkıntı yaşadıklarını…zorlanmadan öğrenir. Tek kelimeyle felaket müşteri bu kritik bilgileri aldıktan sonra artık ‘satıcı’ya rahat rahat “yat! kalk! sürün!” yaptırabilir.
Makalenin başında belirttiğim gibi “Satış duygusal olarak yapılır, (satın alma kararı duygusal olarak verilir) sonra akıl tarafından buna uygun mantıklı bir kılıf bulunur/uydurulur/geliştirilir.”
İşte duyguları harekete geçiren özel bir soru geliyor. Gayrimenkul sektöründe bulunan ev satan satıcılar için hazırladığım ve hoşularına gideceğini düşündüğü duygulara derinden dokunan bir sorum var.
“Ev almıyorsunuz, çocuğunuzun arkadaş çevresini ve çocukluk anılarının geçeceği sahneyi seçiyorsunuz!”
Baran Şimşek
Hadi, soruyu biraz daha müşteriden bir şeyler katarak etkisini ve duygusal derinliğini artıralım, diyelim potansiyel müşterinizin adının Zehra kızının adınında Elif olduğunu öğrendiniz, hadi hemen soruyu güncelleyelim.
“Ev almıyorsunuz Zehra hanım, Elif’in arkadaş çevresini ve çocukluk anılarının geçeceği sahneyi seçiyorsunuz!”
İyi, karlı, bol satışlar…!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
