Satışın Kilidini Aç – Müşteri Direnci Nasıl Kırılır?
20/01/2017
Başarılı İnsanların Farklı Yaptığı Şeylerle İlgili 7 Gözlem
27/01/2017
“Sadece ürün bilgisi ile satış yapılabilseydi, üretim müdürleri satış rekorları kırardı!”
Baran Şimşek
Satıcıların büyük bir çoğunluğu ürünlerinin teknik özelliklerini anlatmaya adeta ‘aşıktır’. Bu cümleyi tekrar kurma şansım olsa şöyle demeyi tercih ederdim(!)
“Satıcılar genellikle ürünlerinin teknik özelliklerini adeta parlata parlata, ballandıra ballandıra, tekrar tekrar anlatmaya alışıktır, bununda ötesinde aşıktır.”
Her satış görüşmesinde ‘satıcı’lar yerli yersiz, zamanlı zamansız bir fırsatını yakalar lafı evirir çevirir ve sattıkları ürün ya da hizmetlerin teknik özelliklerini şiir gibi anlatmaya getirirler.
Ancak bu ölçüsüz aşk onların çoğu zaman ürünlerin ‘faydalarına odaklanmalarını’ ve müşteriyi ‘doğru anlama’ şansını kaçırmayalarına sebep olur!
‘Satış ürün bilgisinden ibarettir’…. diyen bir ‘satıcı’ eminim yoktur, eğer varsa muhtemelen fiyatı satıyordur ama henüz farkında değildir!
‘Satış ürün bilgisinden ibarettir’… diyen bir ‘satış müdürü’ veya etiketi her ne olursa olsun üst yönetici varsa şayet, gösterdiği kötü performanstan dolayı yerini uzun süre koruyamayacağı ya da eğer yerini, koltuğunu korumada iyiyse, mahirse firmanının piyasadaki yerini uzun süre koruyamayacağını tahmin etmek çok da zor değil.
‘Neden mi?’ Eğer ürün ya da hizmetinizi geliştirmek istiyorsanız, özelliklerine değil müşterinin ondan elde etmek istediği, isteyeceği, isteyebileceği sonuçlara, faydalara odaklanmalısınız da ondan.
‘Neden mi?’ Çünkü faydaya odaklanmak müşterilerinizin satın almak isteyeceği ürünler üretme konusunda size doğru bir yön verir, bu da müşteri saysını artmasına, bu da müşteri memnuniyetinin artmasına, bu da müşteri sadakatininin artmasını götürür.
Aksi takdirde ürettiğiniz ancak müşterini istediği faydaları sunamayan ürünleri müşteriye sözüm ona ‘satış taktik’ ve ‘satış teknik’ ki çoğu mide bulandırıcıdır… satmaya… kakalamaya… çalışırsın..!
‘Özellik faydayı takip eder, fayda özelliği değil.!’
Bununla birlikte ille de özellikler diyorsanız eğer, o zaman sizi faydaya odaklanan akıllı bir o kadar da acımasız rakiplerinizle baş başa bırakıyorum. Hayır hayır… tehdit etmiyorum, sadece hatırlatma yapıyorum.
Aynı zamanda bir şeyler öğretmeye de çalışmıyorum, sadece bir kez daha dikkatini bu noktaya çekmeye çalışıyorum, desem yeridir. Zira bunları zaten biliyorsun ancak bazen odağını kaybediyorsun veya yeterince odaklanmıyorsun. Çünkü ‘nereye odaklanıyorsan oradasın, orada yaşarsın!’
Bir dakika… bir dakika… bir noktayı netleştirelim sakın satıcıların sattığı ürünün kullanım alanları ve teknik özelliklerine hakim olması gerektiğini yadsıyorum gibi bir sonuç çıkmasın. Teknik özellikleri bilmek elbette gereklidir ancak yeterli değildir. Ürün ya da hizmetlerin müşterilere sağlayacağı faydaları da en az özellikleri kadar iyi bilmeleri gerekir.
Keşke bir örnek olsaydı ve konu daha da netleşseydi, diyorsan şayet. İşte örnek…
TYOTA (markayı anladınız) Amerikan pazarına girerken tabi o zaman çok tercih edilen bir araba değil… pazara yeterince adapta olmadığı zamanlar.
Tyota çalışanları otoparklarda ev önlerinde, market önlerinde müşterilerinin davranışlarını ve tepkilerini gözlemlerler ve müşterilerinin geniş bagaj sorunu yaşadıklarını fark ederler. Müşterilerin eşyalarını arabalarının bagajına rahatlıkla doldurabilme ihtiyacını, faydasını, görür ve hemen araçlarına böyle bir özellik ekler daha geniş iç hacim, daha geniş bagajlı arabalar üretmeye başlarlar…. Şimdi bu markanın en büyük pazarlarından biri Amerika.
Faydanın özelliklere donanıma nasıl yön verdiği ile ilgili bir örnekti. Şimdi ‘satış’taki yönüne tekrar dönelim.
Peki müşteriler ürün ya da hizmet satın almazlar ise ne satın alırlar?
Bu ifade etmek için kullanacağım bir çok örneğim var ancak bazıları, satış eğitim seminerlerine yatırım yapanlar için gizli koleksiyonumda saklıyorum.
Ancak bu konuda dünyadaki satış guruları ve diğer satış eğitmenlerinin aşina olduğu ve eğitimlerinde sık kullandıkları, Theodore Levitt tarafından söylenen şu sözle bir kaç dakika baş başa bırakmak istiyorum.
“Müşteriler çeyrek inçlik matkap almak istemezler, onlar çeyrek inçlik delik almak isterler!”
Theodore Levitt
Şu nadide, şu kıl kadar ince farkı görebiliyor musunuz? İşte satışta başarı bu inceliği kavramak ve kullanmakta ustalaşmakta yatıyor.
Satışın inceliklerinden birini öğrenmek istemez misin? İşte sana incelik tekrar oku, öğren, kavra ve başarılı bir şekilde kullan. Ürün ya da hizmet müşterinin asıl amacına ulaşması için kullandığı bir alet, vasıtadır. Amaç ürün değildir, amaç fayda ya da elde edilmek istenen sonuçtur, alet veya vasıta ise ürün ya da hizmettir.
Lütfen okumayı bırakıp bu sözü kendi ürün ya da hizmetine uyarlayarak derinlemesine bir düşün. Klasik kağıdına ya da modern kağıdına müşterilerinin ürün ya da hizmetini satın alırken aslında hangi sonuçları elde etmeyi, hangi faydalara amaçladığını, satın aldığınının bir listesini çıkar.
En az üç (3) ila beş (5) tane faydayı yazmaya çalışın.
Özellik konuyu fiyata getirir, fayda satın alma isteği uyandırır!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
