Müşterinin Satın Alama Nedenini Bul Ya Da..!

Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmadıkça fiyat kırarak rekabet etmekten paçanı sıyıramazsın. Çünkü fiyattan dolayı satın aldığını zannetmeye devam edersin.

Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmadıkça hayal ettiğin ve hak ettiğin yüksek karlı satışları yapamazsın.

Potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bilmiyorsan, bulamıyorsan satışı kaçırma sebebinin hep fiyat olduğunu zannetmeye devam edersin. Biraz daha indirim yapabilsek, “fiyatı biraz daha kırabilsek iş bizimdi” diye düşünürsün! Ama emin ol işin kaçma sebebi fiyat değil sensin, daha doğrusu senin “müşteriler sadece fiyattan dolayı satın alıyorlar yaklaşımın” işe buradan başlasan iyi edersin.

İşte bir can alıcı nokta daha, müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmadıkça satışın neden gerçekleştiğini veya neden gerçekleşmediğini bile anlayamazsın! Ayrıca aklının bir köşesine şunu not etmeyi de unutma, “gerçek nedeni bulmak tekrar tekrar satış yapabilmenin ANAHTARIDIR!” Müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bulmak bu müşterine karşı gelecek sefer nereden başlayacağını ve nasıl daha etkili ve güçlü bir yaklaşım sergileyeceğini belirlemen için hayati bir önem taşır.

“İnsanlar kendi nedenleriyle satın alır sizinkilerle değil, önce potansiyel müşterinin gerçek satın alma nedenlerini bul!” Jeffrey Gitomer

Potansiyel müşterinin senin ürün ya da hizmetinle çözmeyi amaçladığı problemler gidermek istediği ihtiyaçları neler?

İşte müşterilerin gerçek satın alma nedenlerinden bazıları geliyor

• İstediği daha iyi bir imaj mı?
• İstediği daha çok kar mı?
• İstediği kolay ve hızlı montaj mı?
• İstediği satış sonrası daha iyi bir servis ve servis hizmeti kalitesi mi?
• İstediği hızlı veya zamanında teslimat mı?
• İstediği rakiplerine karşı elde edeceği bazı avantajlar mı?
• İstediği daha sadık müşteriler elde etmesine yardımcı olacak ürün veya hizmet mi?

Eğer potansiyel müşterinin satın alma nedenlerini bilmiyorsan işin gerçekten zor, Ya karın tokluğuna çalışmaya razı ol ya da satış işini bırak! Neden mi? Çünkü fiyat üzerinden rekabet etmeye devam edersin bu durumda da hep müşteri kazanır. Müşteri son kuruşunda masanın üzerinde kalmadığından emin olana kadar fiyatını aşağı indirmek için her şeyi yapacaktır. 

Gerçek nedeni bulmak biraz sıkı çalışma gerektirir. Gerek görüşme öncesinde potansiyel müşteri ve şirketi ile ilgili yapman gereken araştırmalar. Gerek görüşme esnasında yapman gerekenler. Bu aynı zamanda bir siparişçi ile gerçek bir satıcı arasındaki farkın ortaya çıktığı noktadır.

Gerçek bir satıcı, işe sondan başlamaz başından başlar. İşe ürün ya da hizmetini bir papağan gibi anlatarak başlamaz. İşe başından başlamak önce müşterinin senin tarafından sunulan ürün veya hizmetten elde edeceği faydaları bulmakla başlamaktır, soru sorup müşteriyi konuşturmaktır.

Önce müşterinin ihtiyaçlarını belirle, ürün ya da hizmeti kullanarak elde edeceği faydaları tespit et, çözmek istediği problem ya da problemlerini bul. Ve görüşme esnasında ürün ve hizmetlerinin müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını göster, ispat et. Bunu yapabilirsen ibre satmaya zorlamaktan satın almak isteği oluşturmaya doğru kaymaya başlar. Karlı satın alma atmosferi.

Satın alma nedenlerini anlamak için ne mi yapmak gerekir? Anlaması kolay yapması biraz zor!

Müşterilerin Gerçek Satın Alma Nedenlerini Ortaya Çıkarmanın 4 Yöntemi

1. Görüşme öncesi müşteri ve şirketi hakkında olabildiğince çok bilgi topla ve değerlendir. İnternet, çalışanları, mevcut müşterileri, eski müşterileri rakipleri, satıcıları, her kaynağı kullan.
2. Görüşme esnasından kullanacağın, provası yapılmış, GERÇEK SATIN ALMA nedenlerini ortaya çıkartmanı sağlayacak sorular yani “Baklayı ağızdan çıkarttıran sorular! Gerçek satın alma nedenlerini müşteriye söylettirecek sorularını hazırla.
3. Müşteriyi etkili bir şekilde dinle. (Müşteri konuşurken daha iyi anlamak için yardımcı ek, sorular sor, notlar al, bazı noktaları tekrar teyit ettir.)
4. Yukarıda önerilen yöntemlerin etkili olmasın için şimdikinden daha sıkı çalış.

Hazinenin anahtarı gerçek satın alma nedenlerini bulmakta, gerçek satın alma sebeplerin bulmak kime bağlı? SANA! Senin kendini adanmana ve daha sıkı çalışmana!

Ya satın alma nedenlerini bu ya da, fiyatı satmaya devam et…!