Satışta Müşteri Takibinin 8 Kritik Noktası

Pes eden kesin kaybeder, ama azimle devam eden için hala bir kazanma ihtimalı vardır!

Satışların büyük bir kısmı müşteriyle yapılan ilk temasta, ilk görüşmede gerçekleşmez. Bundan dolayıdır ki, satışta müşteri takibi satış sürecinin devam etmesi, ilerlemesi ve nihayet satışla sonuçlanması için olmazsa olmaz bir satış kuralıdır.

      Konu satışta takibe gelince ortaya üç tip satıcı davranışı çıkar, 

• Potansiyel müşteriyle ilk görüşmeyi yaptıktan sonra bir daha asla aramayan satıcılar.
• Potansiyel müşteriye “ bir daha beni ararsan ……!“ dedirtene kadar, yerli yersiz, zamanlı zamansız müşteriyi arayan, sıkıştırıp işi bitirmeye çalışan satıcılar.
• Potansiyel müşteriyi üzerinde ilk görüşmede olumlu bir etki bırakarak, sonraki görüşmeleri yapabilmek için bir kredibilite oluşturan ve  her takibi bir adım gibi kullanıp satış sürecini ilmik ilmik dokuyup sonlandıran satıcılardır.

Peki, sen hangi gruptansın?

Mağazayı ziyaret eden potansiyel müşteriyi adım adım takip ederseniz rahatsız olur, huzursuz hisseder ve mağazayı terk eder öte yandan başını kaldırıp yardım edecek birini aradığında veya seslendiğinde yanıt veren biri olmadığı zamanda ilgilenilmediği için kızar ve mağazayı terk eder.

Peki müşteri ne zamana kadar takip edilmeli?

Satışta takip ile taciz arasındaki dengeyi nasıl kurmalıyız ölçü ne?

Üniversiteden yeni mezun olan Harvey Mackey gün boyu hiç bir satış yapamaz ve patronuna sorar, “Pes etmeden önce bir müşteriyi kaç kez ararsın, müşteri takibi yaparsın? “ patronu şöyle müthiş bir yanıt verir, “Bu kimin önce öleceğine bağlı!” der. Bir müşteride potansiyel görüyorsanız peşini asla bırakmamalısınız.

Neden mi?

Bir gün gelecek ve potansiyel müşterin o an iş yaptığı firmaya, satıcısına, teknik servisine vb. bir nedenden dolayı kızacak….. İşte o an ikinci en iyi alternatifini kullanmak isteyecek, işte bu aşamada aklına ilk gelen sen olmalısın. Senin için bunu sağlamanın yolu, müşteriyi taciz etmeden tatlı tatlı takip etmektir.

Müşterinizin telefonlarınıza çıkmaması, maillerinize yanıt vermemesi gerçekten kötü bir durum, ama bununda bir veya bir kaç nedeni var. İşin en başına dönelim müşteri sizde kendine ve işine katkı sağlayacak bir değer algılamadı ise kendi ile sizin aranıza bir set çeker. Müşteriler değerli zamanlarını kendilerine katkı sağlayacağını düşündükleri satıcılarla geçirmek isterler.

Müşterilerin telefonlarınıza ve maillerinize yanıt vermeleri için yapmazın gereken 8 şey.

1. İlk görüşmenize çok iyi hazırlanın, sorularınız, giyiminiz, sektör bilginiz, müşteri ve şirketi hakkında yaptığınız ön araştırmalar, müşteriyi etkili bir biçimde dinlemeniz dinlerkene not almanız vb. bunların tamamı müşterinin üzerinde olumlu bir ilk izlenim bırakmak ve sizinle tekrar görüşmesini sağlamak için bir kredibilite oluşturur.
2. Telefon görüşmesi yapacaksanız, mutlaka ön hazırlık yapın, görüşmen dolu ve keyifli geçmesi için hazırlanın.
3. Görüşme veya telefonla arama zamanının size uygun olması yeterli değil asıl uygun olması gereken müşteri, uygun olduğu zamanları yakalamaya çalışın. Sekreteri ile iyi bir iletişim kurarsanız o size gerekli tüyoları verecektir.
4. Müşteriyi her konu için bir kez en fazla iki kez aramanız veya mail atmanız yeterli, eğer sürekli aynı konu ile ilgili zorluyorsanız, takibiniz tacize dönüşmeye başladı demektir.
5. Görüşmeye başlarken mutlaka yeni bir şeyler sunmaya çalışın, örneğin konuştuğumuz şu ürünle ilgili şöyle bir gelişme var, üzerinde konuştuğumuz şu hususlar netleşti işte şöyle. Ya da en azından bir yerde şirketinizin adı geçti aklıma geldiniz arayıp sesinizi duymak istedim. vb.
6. Bir sonraki görüşmenizin konu başlıklarından biri müşterinizin en önemsediği veya önemseyeceğini düşündüğünüz bir konu olsun, bu onun bir sonraki görüşmeyi önemsemesini sağlar. Eğer belirli bir içerik yoksa müşteri görüşmeye daha az istekli olur.
7. Görüşmeniz hangi şekilde olursa olsun görüşmenin sonunda yeni randevunuzu mutlaka potansiyel müşterinize onaylatın.
8. Eğer bir sonraki görüşmeyi garantilemek istiyorsanız, müşterinizin çok önemsediği bazı noktaların yanıtlarını veya detaylarını garantilemek istediğiniz görüşmeye bırakın.

Satışın en etkili silahlarından biri olan müşteri takibini etkili bir şekilde yapmayı öğrenin ve müşterinin sizinle yapacağı bir sonraki görüşmeyi iple çekmeseni sağlayan.

Satış yedi hayırdan sonra gerçekleşir! Sözünü duymuşsunuzdur takip olmadan satış olmaz. Takip yoksa satışta olmaz!

Takip yok satış yok!

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın. 

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.