Müşteriler Gerçekte Ne İster?

Değer (FAYDA) yerine fiyata odaklanmak. Müşteriler sizin malınızı veya hizmetinizi istemezler müşterilerin asıl istedikleri nedir biliyor musunuz?

İşte yanıt,

Müşteriler sizin mal veya hizmetlerinizden elde edecekleri FAYDA yı isterler, asıl istedikleri FAYDA dır. FAYDA ….

İşte FAYDA ya örnekler,

Lüks araba almak istiyorum, hayır IMAJINI YÜKSELTMEK İSTİYORSUN!

İyi muhitte yaşamak istiyorum, hayır DAHA KALİTELİ KOMŞULARIN VE ÇEVREN OLSUN İSTİYORSUN!

İyi bir eğitim almak istiyorum, hayır DAHA İYİ VE ÇOK KAZANDIRAN BİR İŞ İSTİYORSUN!

Tatile gitmek istiyorum, hayır YENİ YERLER GÖRMEK İSTİYORSUN!

Tatile gitmek istiyorum, hayır YENİ İNSANLARLA TANIŞMAK İSTİYORSUN!

Mobilyalarımı yenilemek istiyorum, hayır MİSAFİR GELDİĞİNDE ESKİ MOBİLYALARINDAN DOLAYI UTANIYORSUN!

Satış eğitimi almak istiyorum, hayır DAHA ÇOK PARA KAZANMAK İSTİYORSUN!

Satışı eğitim almak istiyorum, hayır YILLIK SATIŞ KOTANI YAKALAMAK İSTİYORSUN!

Satış eğitim almak istiyorum, hayır SATIŞLARINI DÜZELTMEZSEN PATRON CANINA OKUYACAK.

Gibi, umarım yeterince açıktır.

Öyleyse müşteriye sunum yaparken ya da görüşürken, ürününüzün veya hizmetinizin ona sağlayacağı faydayı satmalısınız ön plana çıkarmalısınız. Eğer müşterinin ürün veya hizmetinizin gerisinde elde edeceği FAYDA yı bilmiyorsanız, muhtemelen sektörünüze göre papağan gibi bu cümleleri tekrarlayıp duruyorsunuzdur.  PAPAĞAN GİBİ!

Potansiyel müşterinin karşısına geçip inanmayarak gayri samimi bir şekilde “Bizim ürünlerimiz çok iyi “, “ Elbise üzerinize süper yakıştı sanki sizin için dikilmiş”, “Bu ayakkabı çok şık, bir insana ayakkabı bu kadar mı yakışır yahu”  bu cümlelerle sadece potansiyel müşteriyi değil size olan saygısını da kaybedersiniz.

Bu cümleler size tanıdık geliyor mu? Yoksa sizde mi bu gruptasınız? Siz de bu gruba dahilseniz böyle rast gele atışlar yapıyor olmalısınız. Peki, müşteri karşısında böyle zavallı bir duruma düşmemenin reçetesi nedir?

İşte reçete,

Sorularınızla potansiyel müşterinizin, ürün ya da hizmetinizin gerisinde elde etmek istediği faydaları ortaya çıkarabilirsiniz. Böylece potansiyel müşterinizin elde etmek istediği fayda açısından ürün veya hizmetinizi kendisine ne kadar etkili hizmet edeceğini müşterinize gösterebilir ikna olmasını sağlayabilirsiniz yeterince malzemeniz varsa tabi.

Eğer yeterince malzemeniz yoksa beni arayın!

Unutmayın ki, en iyi doktorun reçetesi bile size bir fayda sağlamaz eğer ilacı alıp kullanmazsanız.