Her İsteyen İyi Bir Satıcı Olabilir mi?
05/11/2014
Satıcıların Gizli Silahı Güçlü Sorular!
05/01/2015
Müşterilerin gerçek satın alma nedenleri ne ?
Müşteriler neden satın alırlar ?
Müşterilerin gerçek satın alma nedenlerini bilmek satışlarına nasıl bir etki yapardı?
En acı soruya geldi sıra,
Müşterilerinin gerçek satın alma nedenlerini bilmediğin için kaç tane satış kaçırdın, kaç satışını daha yüksek fiyattan yapabilecekken karsız ya da düşük karla kapattın ?
Her müşterinin bir veya bir çok gerçek satın alma nedeni vardır. Karlı satış yapabilmek için senin tarafından keşfedilmek ve bir satın alma atmosferi oluşturmak için kullanılmayı bekleyen !
Satış dünyasının en kilit sorusu nasıl satarım sorusu değil, müşteriler neden satın alırlar? sorusudur. Bu yaklaşım Jeffrey Gitomer’in
“İnsanlar kendilerine satış yapılmasından nefret ederler ama satın almaya bayılırlar !” felsefesine dayanmaktadır.
Maden satın alma nedenleri bu kadar önemli,
Pekala, öyleyse sen müşterilerinin satın alma nedenlerini nasıl buluyorsun gerçek nedenleri nasıl ortaya çıkarıyorsun?
Kendine şu soruyu sor; Son On müşterim neden benden satın aldı?
Eminim bu konuda kafan biraz karışık ya da tam olarak bilmiyorsun. Hayır hayır! Arkadaşlık, hemşehrilik, hatır, gönül, fiyat gibi yüzeysel nedenlerden bahsetmiyorum ben gerçek satın alma nedenlerinden bahsediyorum!
Müşteriler neden satın alırlar sorusu nasıl satarım sorusundan bir milyon kat daha önemli, bir milyon az oldu galiba, milyonlarca kat diyelim neyse milyarlarca kez daha önemli desem, daha doğru olur.
Vurgulamaya çalıştığım şeyi anladım sanırım!
ÖRNEK; Kötü ve ucuz ürünler sattığı için imajı bozulan, sürekli müşteri şikayetleri ile boğuşan, müşterilerini rakiplerine kaptıran bir müşteri ile yaptığın ilk görüşmede piyasadaki en ucuz ürünlerin sende olduğunu söyleyerek ne kadar etkili olabilirsin ?
Ne kadar berbat bir başlangıç tıpkı hastasını muayene etmeden ilaç yazmaya çalışan ya da tedaviye başlayan bir doktor gibi… !
Bunun yerine müşterinin gerçek satın alma nedenlerini öğrenerek, ürün ya da hizmetinin müşterinin imajını geliştirmesine, müşteri sadakati oluşturmasına nasıl yardımcı olacağına ve ne kadar az servis hizmeti gerektireceğinden bahsetsen daha etkileyici olmaz mı ?
Kendine şunu sor, müşterinin gerçek ihtiyacı ucuz ürün mü yoksa, müşterilerinin sadakatini artıracak, daha az servis hizmeti gerektiren, iş yükünü azaltan, yeni müşteriler getiren, piyasadaki imajının güçlendiren kaliteli ürünler mi?
Müşteri, imajını yükseltmek istiyor, piyasadaki marka değerini artırmak istiyorken senin aklın fiyatta!
Zaten çoğu zaman müşterinin aklına ilk fiyatı getiren satıcılar değil mi?
Gerçek nedenin hala fiyat olduğunu düşünüyorsun, o zaman şunu bir düşün!
Yoksa müşteriler gerçek satın alma nedenlerinin fiyat olduğunu zannetmeni sağlayarak, üstünde bir baskı oluşturuyor, fiyatını karsız en dip seviyeye çekmeni sağlıyor olmasınlar? Hayır hayrı yanıt verme. Bir düşün!
Nedense teklif denince satıcıların aklına ilk gelen şey fiyattır bazen tek gelen şey! Bu sadece büyük bir hata değil aynı zamanda satıcının gerçek satın alma nedenin fiyat olduğunu zannettiğinin bir göstergesidir.
Aynı zamanda satıcının yeterince eğitilmediğinin bir göstergesidir ! Şirket sahipleri, insan kaynakları yöneticileri bu cümleyi üzerinize alınabilirsiniz.
Aynı zamanda satıcının eğitimlerde öğrendiklerini uygulamadığının ve satış eğitimlerine yeterli ilgiyi göstermediklerinin bir göstergesidir. Satıcılar bu cümleyi üzerinize alınabilirsiniz.
Gerçek satın alma nedenlerini bul ya da kör döğüşüne devam et ! Diğer seçenek müşterilerinin gerçek satın alma nedenlerini nasıl öğreneceğini öğren. Bu hem satışlarını artırır hemde kolaylaştırır.
ÖNEMLİ BİR NOT ; Satıcılar, şirket seçerken eğitime ne kadar önem verdiklerine mutlaka bir göz atın bu noktaya dikkat edin,
Şirketler satıcı seçerken satıcının eğitime olan yaklaşımına ve eğitime ne kadar kadar önem verdiğine dikkat edin !
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.
